《金融銷售修煉-理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》
《金融銷售修煉-理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《金融銷售修煉-理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》
《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》
課程背景:
2014年官方報(bào)告顯示,金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展
上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖
擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹?br />
“財(cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變
化的過程。如何培養(yǎng)零售客戶經(jīng)理,使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力,將
成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題。
課程目標(biāo):
1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)顧問的角色,了解理財(cái)顧問實(shí)質(zhì),能夠快速完成從
“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷角色轉(zhuǎn)化
2、知識(shí)強(qiáng)化:有針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授和提煉,完成對(duì)金融產(chǎn)品銷售、客戶財(cái)務(wù)分析和
理財(cái)顧問式銷售結(jié)合
3、技能夯實(shí):通過系統(tǒng)的顧問式營(yíng)銷學(xué)習(xí),強(qiáng)化并夯實(shí)學(xué)員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧,建
立規(guī)范的營(yíng)銷流程
4、客戶分析:掌握客戶需求分析法和家庭財(cái)務(wù)報(bào)表分析法,能夠有效運(yùn)用在日常理財(cái)產(chǎn)
品的營(yíng)銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律:學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)顧問式銷售方法,能夠熟練運(yùn)用在日常營(yíng)銷工作中
6、持續(xù)服務(wù):學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長(zhǎng)期服務(wù)的重要性,并學(xué)會(huì)批量服務(wù)客戶的營(yíng)銷方法
課程特色:
學(xué)員導(dǎo)向:把握學(xué)員困境,因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐:剖析實(shí)戰(zhàn)案例,全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操:回歸落地方案,知識(shí)燃燒重運(yùn)用
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:金融零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,理財(cái)經(jīng)理,客戶經(jīng)理
授課方式:課程講授70%,案例分析及小組研討20%,實(shí)操練習(xí)10%
課程模型:
課程大綱
一、我們需要怎樣的金融顧問
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討:客戶買與不買的原因在哪里?
3.建立理財(cái)顧問式銷售的模型
4.進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義
二、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討:客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對(duì)客戶的了解:家庭生命周期
(2)對(duì)客戶的了解:風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點(diǎn)
小組研討:開拓高凈值客戶的途徑
4.會(huì)面意圖
小組探討:客戶見面三種意圖的演練
三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法:如何提出有效問題
案例分析:客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。
小組研討:客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討:客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析:方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討:客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討:三種話術(shù)的運(yùn)用
四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討:黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
(3)團(tuán)隊(duì)合作
2.價(jià)值創(chuàng)造:家庭財(cái)務(wù)診斷
(1)家庭財(cái)務(wù)管理要素
(2)家庭財(cái)務(wù)兩大報(bào)表
案例分析:陸先生家庭的資產(chǎn)負(fù)債表與收入支出表制作
(3)家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
小組研討:理財(cái)顧問與醫(yī)生的關(guān)系
案例分析:陸先生家庭的財(cái)務(wù)診斷
3.價(jià)值創(chuàng)造:專項(xiàng)規(guī)劃的方法
案例分析:陳先生價(jià)值創(chuàng)造的案例分析
4.價(jià)值創(chuàng)造:資產(chǎn)配置的工具
1.財(cái)富金字塔
小組研討:客戶呈現(xiàn)的方法
2.解讀奔馳圖
案例分析:陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財(cái)富生命周期
案例分析:陸先生家庭生命周期及其資產(chǎn)配置呈現(xiàn)
互動(dòng)總結(jié):
師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
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