《金融銷售修煉-優(yōu)秀理財顧問塑造實訓營》

  培訓講師：張軼

講師背景：
張軼老師財富管理專家湖北大學財務管理學學士武漢理工大學國際投資學碩士西班牙納瓦拉公立大學法學博士國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）中國金融理財師（AFP）國家理財規(guī)劃師高級考評員曾任：某知名大學金融系教師/MIB中心 詳細>>

張軼
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《金融銷售修煉-優(yōu)秀理財顧問塑造實訓營》詳細內容

《金融銷售修煉-優(yōu)秀理財顧問塑造實訓營》

優(yōu)秀理財顧問塑造實訓營

課程背景：
2015年官方報告顯示，財富管理在過去的一整年發(fā)展迅猛。不過金融理財在未來的發(fā)展
上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網金融的沖
擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是，金融行業(yè)未來的發(fā)展方向將是
“財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變
化的過程。
如何培養(yǎng)優(yōu)秀理財顧問，使其具備為高凈值客戶服務的能力，將成為左右金融機構未來
成敗的根本問題。

課程目標：
1、思維轉型：幫助學員正確認知財富管理
2、知識強化：針對性進行知識講授和提煉
3、技能夯實：強化并夯實財富管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運用保險銷售技能
5、持續(xù)服務：利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程特色：
學員導向：把握學員困境，因難制宜做計劃
注重實踐：剖析實戰(zhàn)案例，全心投入學技能
強化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運用

課程時間：3天2晚
授課對象：金融行業(yè)的金融銷售負責人，理財顧問
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習10%

課程大綱
第一篇：心法
一、當前中國的財富管理行業(yè)
1.中國在世界經濟中再次崛起
課堂探討：未來10年的經濟趨勢
2.中國財富創(chuàng)造的歷程
課堂探討：財富邊緣化的理解
3.中國當前的財富階層
課堂探討：他們在關注什么
4.客戶需要的財富管理

二、我們需要怎樣的理財顧問
1.當前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.建立理財顧問式銷售的模型
小組探討：團隊共創(chuàng)，建立模型
4.進行理財顧問式銷售的意義
小組探討：換位思考，角色扮演

三、更好為客戶服務
1.理財顧問的專業(yè)提升
2.理財顧問的客戶管理
3.理財顧問的時間管理

第二篇：技法
一、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對客戶的了解：家庭生命周期
(2)對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點
(1) 開拓高凈值客戶的途徑
(2)活動營銷的策劃及其執(zhí)行
案例分析：高端圈層活動的案例分享
4.會面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練

二、從缺乏引導到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準備
SPIN漸進提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財價值觀及其贊美
4.相互認同
小組探討：三種話術的運用

三、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1.價值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
小組探討：我們的成長路徑
(3)團隊合作
小組探討：打造未來的總監(jiān)團隊

2.價值創(chuàng)造：家庭財務診斷
（1）家庭財務管理要素
（2）家庭財務兩大報表
案例分析：陸先生家庭的資產負債表與收入支出表制作
（3）家庭財務指標分析
小組研討：理財顧問與醫(yī)生的關系
案例分析：陸先生家庭的財務診斷

第三篇：術法
一、實現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1.為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規(guī)劃
3.進行子女教育金規(guī)劃的工具
案例分析：馬先生的子女教育年金保險
4.制定子女教育理財建議書
案例分析：方先生家庭子女留學規(guī)劃

二、人人都要退休無憂
1.為什么要做退休規(guī)劃
2.怎么做退休規(guī)劃
3.進行退休規(guī)劃的工具
4.制定退休規(guī)劃方案
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

三、定制個性化保險規(guī)劃
1.什么是保險規(guī)劃
案例講解：保險規(guī)劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
2.客戶保險需求分析
（1）壽險需求分析
案例分析：陸先生保險需求確定
（2）健康險需求分析
課堂探討：確定重大疾病險種保額的方法
（3）財產險需求分析
課堂探討：一生保險需求分析圖
3.保險規(guī)劃案例分析
三口之家（雙薪家庭）的保險規(guī)劃
三口之家（全職太太）的保險規(guī)劃
單親家庭的保險規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
4.高逼格的保險會議營銷
確定主題，篩選客戶
優(yōu)化流程，過程掌控
加強回收，產品簽單
課堂演練：高端客戶保險會議營銷展示

四、資產配置的工具
1.財富金字塔
小組研討：不同金融產品的投資
2.解讀奔馳圖
案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財富生命周期
案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產配置呈現(xiàn)

互動總結篇
運用團隊共創(chuàng)技術，總結課程予以行動。

 

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