大客戶公共關(guān)系與心理分析

大客戶公共關(guān)系與心理分析
（2天）
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在漫長大單銷售過程中，您會遇到很多挑戰(zhàn)：

1. 員工的心理不過硬，不能直接面對大型客戶；
2. 不懂得如何做長期客戶關(guān)系維護；
3. 不知道怎樣才能撬開客戶的大門；
4. 不清楚如何與客戶進行深度溝通；
5. 不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求
6. 不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對自己的銷售行為不知所措；
7. 不清楚客戶的決策鏈是如何組成的；
8. 不太清楚該如何與決策鏈上負責人打交道；
9. 認為做客戶關(guān)系就是讓客戶吃喝玩樂，客戶舒服后，單子自然應(yīng)該可以搞掂；
10）使出九牛二虎之力通過線人或硬關(guān)系介紹后，但不知道如何與他們深入交談；
11）滲透過程中、要與不同部門和負責人打交道，但針對有些負責人總感覺談話不到位
、始終與客戶調(diào)整不到一個頻道；
12）犯難與高層溝通，有代溝；
13）不知如何處理客戶內(nèi)部辦公室政治；
14）一味地做推銷，不懂如何做客戶的顧問，不懂如何穿針引線，梳理客戶關(guān)系；
15）費了很大的力氣（財力、物力、時間、精力），結(jié)果單子還是丟了；
16）……

假如您遇到上述情況，建議您不妨換個角度考慮一下您的做法。在當今充滿挑戰(zhàn)和激
烈競爭的市場環(huán)境里，您再也無法用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的
銷售思路和方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系，而不是強
行攤派式的推銷。如何在銷售和項目談判過程中，透過客戶的各個層面，與不同部門和
層次的人員進行溝通，弄清客戶的想法、要求、需求，通過談話和信息搜集總結(jié)出客戶
表面的需求和冰山下面的需求到底什么，避免一味地拉關(guān)系，或者一味地滿足客戶各種
“臺下需求”。與他們搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間錯綜復雜的關(guān)
系和不同決策人對項目的看法和影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，
才能取得理想的效果。
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本課程不是一個基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個完整的銷售案
例中，如何把握好和客戶的關(guān)系和心理，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您和產(chǎn)品的
看法，弄清楚客戶的表面需求和心理需求，捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，根據(jù)可
能不斷發(fā)生的情況，制定一個好的策略和行動方案讓您在處理客戶關(guān)系和客戶心理的環(huán)
節(jié)上，做出有效和具有深遠意義的決定。不要只做推銷，要做編劇、導演，始終保證銷
售過程項目是在自己的掌握之中。
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特色：在過去幾年嘗試過的培訓中，學員的反映：“實戰(zhàn)性非常強，與自己目前正在
開展的項目的情況極其的相似，真實、可操作性高，有很好的參照作用。而且，它還提
供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，它是由一連串的案例組成，形成一個完整的
故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓講師的個人表演，而將學員卷入在每個角色扮演
之中進行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，
產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果?？芍^跌宕起伏、扣人心弦。
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參加對象：
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電力、通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售
總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等??
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培訓收益：培訓后您將能夠
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??????? 能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個非常清晰的脈絡(luò)；
??????? 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
??????? 通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
??????? 了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法。
??????? 介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求。
??????? 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
??????? 運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
??????? 通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
??????? 將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。
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課程大綱：
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??大客戶銷售的核心概念
銷售到底是做什么的？
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
銷售人員應(yīng)該具備的心理、素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像
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???大客戶銷售過程中主要考慮的因素
? 銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
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知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝-搜集信息的重要性及工具
銷售不成功的主要因素是銷售人員只顧自己介紹，忽略客戶的想法
不知道銷售和顧問之間的區(qū)別
只顧眼前利益，而忽略長期與客戶打交道的秘訣
介紹如何自然地導入與客戶的溝通
具體的溝通方法、形式和技巧
從搜集信息到把握客戶需求的方法
銷售人員經(jīng)常犯的錯誤
溝通過程中，怎樣避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
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如何逐步滲透、各個擊破
大客戶通常不是總和一個人打交道，怎樣找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
深入了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大心理動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
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如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
?? ?分析銷售現(xiàn)狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
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怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
??? ?決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對的行動策略和方案
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?歸納和總結(jié)銷售的進程，采取正確的行動
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確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對您的最終有效建議
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總結(jié)與收尾
結(jié)論：3大段電影情節(jié)式、沙盤模擬案例、大小8個工具、2個能力測試、2個心理
分析測試。熟練使用，一定可以拿下項目。

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