雙贏采購談判


雙贏采購談 判特訓(xùn)營（2天）

1. 為什么選擇這個(gè)培訓(xùn)
全世界賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來的都是企業(yè)的純利潤！而企業(yè)
同樣一宗采購由不同的人員去談判，得到的條件不同。姜宏鋒老師對(duì)全國32個(gè)采購經(jīng)理
研修班上做的談判練習(xí)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，同一標(biāo)的，由不同的采購與銷售人員談判總價(jià)竟然相
差高達(dá)330萬美元！談判技能是企業(yè)采購人員必須掌握的技能與價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑，是企業(yè)
必須磨礪的的利潤之劍！你的企業(yè)得到了有競爭力的采購成本了嗎？通過采購談判獲得
競爭優(yōu)勢了嗎？談判的實(shí)質(zhì)到底是什么?什么是成功的談判思維，采購員應(yīng)對(duì)訓(xùn)練有素的
銷售有哪些方法？如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)并控制節(jié)奏，如何識(shí)別談判與報(bào)價(jià)的陷阱，探
詢對(duì)方的底價(jià)，從而獲得企業(yè)的持續(xù)成本競爭力？請勿錯(cuò)過本次實(shí)戰(zhàn)實(shí)效談判特訓(xùn)營！

2. 課程收益
? 建立采購的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維
? 掌握不同采購物質(zhì)的不同談判策略
? 使用談判黃金表做足談判準(zhǔn)備
? 掌握談判的過程控制策略與要點(diǎn)
? 掌握如何布局，造勢，用術(shù)的談判兵法
? 掌握談判話術(shù)，解讀身體語言
? 避免與識(shí)別談判陷阱
? 談判記錄與合同簽定注意事項(xiàng)
? 應(yīng)用電子招標(biāo)平臺(tái)競價(jià)
? 與外國人的談判注意事項(xiàng)
三．誰要參加這個(gè)培訓(xùn)
企業(yè)高層、采購經(jīng)理、采購工程師、成本控制與分析人員、研發(fā)設(shè)計(jì)及其他部門經(jīng)理


四．培訓(xùn)形式
講師講解、分組實(shí)操演練、案例點(diǎn)評(píng)分析、錄像觀摩等
五．課程大綱
|第一模塊 |你是談判高手嗎？--自我測評(píng) |
|采購談判者與雙贏思維 |無處不在的談判-談出天下 |
| |談判能力是采購人員的必備技能與核心工作 |
| |優(yōu)秀采購人員PBC(潛力、行為、貢獻(xiàn)) |
| |4大素質(zhì)（操守、操作、談判、風(fēng)險(xiǎn)控制） |
| |對(duì)談判的傳統(tǒng)3種誤解與新實(shí)效的談判新模式 |
| |雞蛋火腿腸項(xiàng)目為什么失敗？-“贏”思維 |
| |成功的談判的三個(gè)特征（交換.贏家.效率） |
| |如何做好內(nèi)部談判 |
| |對(duì)抗性談判與合作性談判（零和、雙贏、加值、競合） |
| |采購物質(zhì)分類與談判策略 |
|第二模塊 |Texoil1案例演練 |
|談判準(zhǔn)備與談判要素 |談判各組成績與過程點(diǎn)評(píng) |
|（演練與點(diǎn)評(píng)） |對(duì)采購來說談判的三個(gè)重要因素 |
| |由單一因素到多因素談判 |
| |價(jià)格、總成本與談判 |
| |采購與銷售各想用什么標(biāo)準(zhǔn)定價(jià) |
| |識(shí)破報(bào)價(jià)單的六大陷阱與成本分析表的摘櫻桃理論 |
| |談判過程中的情報(bào)戰(zhàn)談判之舞的三個(gè)重要節(jié)拍 |
| |談判前的準(zhǔn)備工作表 |
| |ENOST談判模型 |
| |目標(biāo)分析上的五大誤區(qū) |
| |采購人員談判中常犯的六種錯(cuò)誤 |
|第三模塊 |談判的局、勢、術(shù) |
|采購談判過程控制 |開場：采購一招制敵的兩個(gè)字 |
| |如何應(yīng)對(duì)銷售“你覺得多少錢比較合適”？ |
| |扮演不情愿買家 |
| |中場：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手-模糊上級(jí)的設(shè)置 |
| |應(yīng)對(duì)僵局|?困境 | 死胡同 |
| |案例：虛擬的采購價(jià)格審查委員會(huì) |
| |終局.白臉—黑臉策略 |
| |蠶食策略/如何減少讓步的幅度/結(jié)束時(shí)的小讓步與恭喜 |
| |談判過程中之書面記錄 |
| |談判過程中的壓力點(diǎn)（買方VS賣方） |
| |談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十要”十不要” |
| |案例：蠶食策略：一次成功的電器購買 |
| |杠桿類物料采購對(duì)抗練習(xí)與點(diǎn)評(píng) |
| |設(shè)備類采購對(duì)抗練習(xí)與點(diǎn)評(píng) |
|第四模塊 |談判語言藝術(shù)：假設(shè)與成交 |
|談判語言藝術(shù)與兵法 |案例：想要鉆戒的林太太 |
| |身體語言解讀 |
| |談 判 十 兵 法 |
| |不道德談判方式 |
| |與外國人談判的注意事項(xiàng) |
| |對(duì)抗型談判：某外企采購人員必會(huì)的32條采購談判技巧 |
| |練習(xí)：關(guān)鍵零部件購買對(duì)抗練習(xí) |


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