在實(shí)際的市場操作當(dāng)中，我們經(jīng)常會遭遇到經(jīng)銷商的突然“變臉”進(jìn)而“倒戈”這樣的事情，它的發(fā)生，常常讓廠家面臨進(jìn)退兩難的尷尬境地：一方面，經(jīng)銷商的“倒戈”打破了廠家正常的網(wǎng)絡(luò)布局和拓展計(jì)劃；另一方面，由于經(jīng)銷商的“倒戈”而產(chǎn)生的“夾生”市場也讓廠家“如鯁在喉”，不僅重啟市場的成本會大幅增加，而且市場重啟工作往往“雪上加霜”，難度較大，因此，經(jīng)銷商的“背叛”，從某種意義上來說，不是“雙贏”，而是“雙虧”，對于廠家更是一種“無言的結(jié)局”，甚至也是一種“無言的傷痛”。

　　那么，作為廠家應(yīng)該如何未雨綢繆，有效地預(yù)防經(jīng)銷商“移情別戀”進(jìn)而“倒戈”，從而防止市場“后院起火”呢？

　　要解決這個問題，我們有必要先分析經(jīng)銷商“倒戈”的深層次原因，只有“癥結(jié)”找到了，我們才能建立有效的預(yù)防機(jī)制。總體來說，經(jīng)銷商“叛逃”的原因大致有以下幾種：1、由于廠家誠信缺失而造成經(jīng)銷商的“眾叛親離”。比如，承諾的政策不兌現(xiàn)，沒有長期發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)有“圈錢”的短期行為等等。2、廠商經(jīng)營思路不一致，發(fā)展規(guī)模不對稱，造成廠商“同床異夢”和執(zhí)行偏差，為擺脫這段不幸的“姻緣”，經(jīng)銷商率先“休”了廠家。3、廠家市場運(yùn)作失誤，造成市場操作太透明，沒有足夠的利潤空間，經(jīng)銷商為了自身利益，喜新厭舊，“戀”上了別的廠家。4、由于廠家缺乏區(qū)域保護(hù)政策，市場沖流貨嚴(yán)重，極大地?fù)p害了經(jīng)銷商的切身利益，絕望和失望之余，經(jīng)銷商選擇了跟別的廠家“私奔”的方式，來予以最后總決斷等等。

　　根源找到了，那么，作為廠家應(yīng)該如何來防止以上現(xiàn)象的發(fā)生呢？

　　如何預(yù)防經(jīng)銷商“倒戈”？

　　兵來將擋，水來土掩。作為廠家，要想避免經(jīng)銷商的“背叛”和“倒戈”，以及由此帶來的損失和影響，就必須“防患于未然”，未雨綢繆，建立一套“防御”體系和“應(yīng)急工事”。

　　1、從廠家自身“開刀”，建立預(yù)警機(jī)制。作為企業(yè)，不論經(jīng)銷商對錯與否，都應(yīng)該勇于從自身查起，不斷改進(jìn)和完善各方面的工作標(biāo)準(zhǔn)和體系。A、廠家要建立一套規(guī)范的誠信體系，要通過營銷政策、返利、促銷等的規(guī)范和及時(shí)準(zhǔn)確兌現(xiàn)，來取信于經(jīng)銷商 ；B、建立聯(lián)動、協(xié)調(diào)提升的發(fā)展思路，通過給經(jīng)銷商提供貼身式服務(wù)，充當(dāng)顧客經(jīng)濟(jì)顧問角色，促使經(jīng)銷商向廠家靠攏；C、制定《沖流貨管理制度》，預(yù)防市場秩序的紊亂，保護(hù)經(jīng)銷商切身利益；4、不斷推廣新的產(chǎn)品，通過增加贏利點(diǎn)等方式，來最大限度地“牽制”經(jīng)銷商 。通過以上手段，其目的是建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴的新型關(guān)系，預(yù)防經(jīng)銷商“三心二意”、“心猿意馬”。

　　2、建立高層互訪制度，采取“親民”政策。即作為廠家的營銷高層，要定期走訪經(jīng)銷商，通過定期與經(jīng)銷商溝通與交流，不僅顯示廠家的“親民”、“愛民”政策，也有利于廠家察覺一些不易看到的市場現(xiàn)象，從而“一箭雙雕”，不僅融通了感情，也便于洞悉和預(yù)防經(jīng)銷商的“情感拋錨”現(xiàn)象，從而更有利于迅速地采取措施，將一些隱患消滅在萌芽狀態(tài)。

　　3、完善售后服務(wù)，疏通客情關(guān)系。即廠家要借助于售后服務(wù)部門，有規(guī)律地定期回訪客戶。比如，建立1：4：7客戶回訪制度，即在每周的一、四、七，通過對經(jīng)銷商進(jìn)行分類，給予回訪內(nèi)容不同、回訪時(shí)間不同的溝通制度。通過了解客戶需求，收集客戶反饋信息，便于廠家在回訪過程中，透過“蛛絲馬跡”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的心聲和需求，從而及時(shí)而有效地化解廠商矛盾，避免由于信息不暢或堵塞而造成的經(jīng)銷商積怨，最后導(dǎo)致的“厚積薄發(fā)”以及無以復(fù)加。

　　4、深入市場一線，掌控市場銷售渠道。即通過渠道下沉和有效規(guī)范的通路建設(shè)，特別是對市場的深度分銷和精耕細(xì)作，及時(shí)建立和健全二批和零售商檔案，將渠道資源牢牢地把控在廠家手里，從而取得市場的主動權(quán)，通過“敲山震虎”，更好地與經(jīng)銷商進(jìn)行平等對話和戰(zhàn)略合作。

　　以上是作為廠家如何預(yù)防經(jīng)銷商的“倒戈”問題，可在現(xiàn)實(shí)的市場操作中，還有一種就是經(jīng)銷商已經(jīng)“倒戈”的市場現(xiàn)狀，對于這種情形，作為廠家應(yīng)該如何來去做呢？

　　經(jīng)銷商“倒戈”了怎么辦？

　　如果經(jīng)銷商“倒戈”已成既定事實(shí)，那么，廠家應(yīng)該如何來通過采取一定的措施，從而扭轉(zhuǎn)頹勢而將市場損失降到最低呢？

　　1、快速反應(yīng)，啟動市場緊急預(yù)案。如果經(jīng)銷商由于種種原因，卻已“倒戈”，那么，廠家此時(shí)最要緊的事情，就是應(yīng)緊急啟動市場預(yù)案，以開展有效的“救市”行動。具體步驟是：A、緊急召見市場負(fù)責(zé)人，具體詢問相關(guān)“倒戈”原因。B、會見經(jīng)銷商，擺明廠方立場和態(tài)度，并分析利害關(guān)系。C、通過與經(jīng)銷商磋商和會談，確定“攤牌”結(jié)果，是繼續(xù)合作還是終止合作。D、如果廠商以前合作較好，現(xiàn)在“倒戈”僅是一時(shí)沖動，應(yīng)當(dāng)盡量挽留；如果該經(jīng)銷商沒有進(jìn)一步合作的價(jià)值，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，通過合適地處理善后事宜，為重新啟動市場做好鋪墊，防止由于處理不當(dāng)，經(jīng)銷商“倒打一耙”而使市場陷于“癱瘓”。

　　2、釜底抽薪，開發(fā)新的經(jīng)銷商。如果廠家掌握了足夠多的渠道資源，當(dāng)經(jīng)銷商“背信棄義”而“倒戈”時(shí)，廠家可以采取釜底抽薪的方式，從其現(xiàn)有的二批商中優(yōu)中選優(yōu)，“擁立”新的經(jīng)銷商。通過加大對新經(jīng)銷商的人員、促銷等的扶持力度，從而消除對市場的負(fù)面影響，樹立現(xiàn)有新客戶的經(jīng)銷信心，為順利“收復(fù)”市場打下良好的基礎(chǔ)。

　　3、適時(shí)冷卻，“伺機(jī)”卷土重來。留得青山在，不怕沒柴燒。當(dāng)經(jīng)銷商突然“倒戈”，而通過砸價(jià)處理產(chǎn)品，而當(dāng)時(shí)又沒有合適的客戶時(shí)，不妨通過適時(shí)冷卻市場的辦法，讓市場自行消化先期庫存，待到庫存產(chǎn)品消化基本完畢時(shí)，通過新的產(chǎn)品、新的客戶、新的形象，重新“殺”入市場，有時(shí)也是一種切實(shí)可行的好方法。

　　在現(xiàn)實(shí)的操作中，重啟一個市場的代價(jià)往往是比較高的，因此，當(dāng)經(jīng)銷商突然“倒戈”而使市場陷入停頓時(shí)，作為廠家一定要能及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并能通過檢討和自省的方式，適時(shí)拿出解決的辦法，并警鐘長鳴，未雨綢繆，防止“倒戈”的市場悲劇一再重演?！?/p>

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