麥德龍集團是世界知名的貿(mào)易和零售集團，現(xiàn)購自運是其最大業(yè)務組成部分。1995年，麥德龍（METRO）來到中國，并與錦江國際集團合作建立了錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司；1996年，麥德龍在上海開設了第一家商場，給中國帶來了現(xiàn)購自運全新商業(yè)理念；2004年，中國麥德龍銷售額增長了14 %，在中國新開5家商場，使麥德龍在全國的商場數(shù)達到了24家；2005年，中國麥德龍將一如既往地在工作中執(zhí)行現(xiàn)購自運制戰(zhàn)略和為專業(yè)顧客服務的理念，其目標是在未來的三到五年內(nèi)在中國新開40家現(xiàn)購自運制商場……在家樂福折戟沉沙日本、沃爾瑪中國遭遇挫折、21世紀便利偃旗息鼓、燦坤舉步維艱、東澤電器被收購、美國花購物中心倒閉等一系列行業(yè)陰影下，麥德龍為何如此意氣風發(fā)？

    差異經(jīng)營：專注于專業(yè)客戶服務

    中國市場藏龍臥虎，怎樣避開與中國本土和國際零售巨頭的正面競爭，從而贏取更多的客戶和利潤？麥德龍通過數(shù)十年的商業(yè)成功運營經(jīng)驗和對中國市場深入地調(diào)查與分析，于1996年來到中國時就下定決心要走自己的路：不服務終端消費者而專為專業(yè)客戶服務，即面向餐飲業(yè)、酒店業(yè)、食品和非食品貿(mào)易服務商、機構采購等專業(yè)客戶的“現(xiàn)購自運”。

    “現(xiàn)購自運”是指專業(yè)顧客在倉儲式商場內(nèi)自選商品，以現(xiàn)金支付并取走商品。與傳統(tǒng)的送貨批發(fā)相比，現(xiàn)購自運的優(yōu)勢在于：大批量、低成本、低價格、貨真價實和一站式便利購物。很顯然，麥德龍的重點發(fā)展是企業(yè)對企業(yè)間的貿(mào)易。這一要素很明確地把麥德龍和其它零售給最終消費者的超級市場區(qū)分開來——麥德龍現(xiàn)購自運只配售給那些經(jīng)過注冊的專業(yè)客戶，他們必須提供必要的文件來證明他們的營業(yè)背景，從而獲得免費的會員卡，商場入口處會對會員卡進行檢查。同時，與一般的大賣場、超級市場、百貨店等不同，麥德龍的商品類別是依照麥德龍專業(yè)顧客的要求而設置。麥德龍貨架上的大包裝和合裝包使麥德龍明顯區(qū)別于其他競爭對手；麥德龍的自有品牌是專為麥德龍制造和專由麥德龍銷售部門配售的，提供的是真正的“物超所值”，這些均為麥德龍更專業(yè)的服務于廣大專業(yè)客戶打下了扎實地基礎。

    麥德龍集團主席柯博涵博士也不斷地強調(diào)：“麥德龍是作為一個批發(fā)的業(yè)態(tài)服務專業(yè)客戶——我們盡最大的能力為專業(yè)客戶提供最好的服務，最好的服務不但意味著充足的貨源和高質(zhì)量的商品，還要保持最優(yōu)惠、盡可能低的價格。在低成本運作的前提之下，我們可以為專業(yè)客戶提供最低的價格，從而擊敗我們的競爭對手”。正因為客戶的特殊性，不同類型的專業(yè)顧客能夠在麥德龍買到不同包裝的商品。例如酒店和一般食品零售商對商品的包裝需求就有很大不同，一般超市的商品對此沒有區(qū)分，但麥德龍卻可以做到細化、個性化。這些獨特的做法使得麥德龍根本用不著去跟普通大賣場搶奪顧客。然而，跟一般的批發(fā)商又不同：麥德龍的倉儲式配銷可以提供“一站式”購物服務，免去顧客在各個專業(yè)的批發(fā)商之間來回奔波之苦。這很顯然幫助了中國市場上數(shù)以千萬家的專業(yè)客戶贏取了更多的利潤和時間。

    另外，對于個別地區(qū)的商場里出現(xiàn)的個人消費行為，麥德龍中國區(qū)總裁杜哲思解釋，由于一開始對市場不太了解，可能會犯一些“錯誤”，但這些“錯誤”會逐步糾正。比如，每個商場會有15名客戶開發(fā)員，負責跟蹤客戶的購買行為，對不符合麥德龍條件的客戶進行篩選淘汰。此舉意味著，假如你是個人持有麥德龍的會員卡，一段時間之后，麥德龍會客氣地請你退出。

    把自已從銷售顧客對象方面明智的劃分出來，“圈”住了專業(yè)客戶這一“空白”市場，從而專注于專業(yè)客戶的服務，麥德龍的這種差異經(jīng)營使其避開了與沃爾瑪、家樂福、上海百聯(lián)集團等零售巨頭的正面競爭，從而達到了在專業(yè)客戶這一細分市場上稱王稱霸的目的，銷售額連續(xù)多年在中國市場上增長也就情理之中了。

    互利成功：分銷系統(tǒng)幫助中小企業(yè)發(fā)展

    麥德龍的成功不是“自私自利”的成功，而是與中國數(shù)以萬計中小企業(yè)的共同成功——麥德龍采用先進的分銷系統(tǒng)給予中小企業(yè)幫助，其每家商場都有近10萬個專業(yè)客戶，全國范圍內(nèi)擁有的客戶數(shù)量約為240萬，通過分銷系統(tǒng)將與之合作的企業(yè)產(chǎn)品迅速投入中國各地市場，大大地促進了眾多中國企業(yè)的產(chǎn)品在本土市場各區(qū)域的銷售。2004年，麥德龍在中國市場的銷售額達到6億歐元，95%的商品來自于中國本土。除此以外，麥德龍國際分銷系統(tǒng)將中國商品推向國際市場，為中國商品國際版圖的開拓作出了巨大的貢獻。麥德龍因此成為了尤其是小型自由貿(mào)易商的“鐵杵”支持者，同時也得到了政府和社會的大力支持——在中國，麥德龍是第一家作為試點企業(yè)從中國政府獲得了連鎖經(jīng)營執(zhí)照的，獲得在全國范圍內(nèi)的經(jīng)營權。正因為有著如此相互利益的發(fā)展，麥德龍在中國市場上的發(fā)展表現(xiàn)自然是風光照人了。同時，分銷系統(tǒng)也為麥德龍更有效地專注于專業(yè)客戶服務揮添了重要的一筆。

    貼心服務：成立培訓學院，追求專業(yè)服務

    除了分銷系統(tǒng)淋漓盡致的應用，麥德龍專注于專業(yè)客戶服務萬萬缺少不了日常工作的專業(yè)化服務。為此，麥德龍現(xiàn)購自運國際公司于2004年11月1日在上海開設了新的培訓學院，這是繼在巴黎附近的羅約蒙開設培訓學院之后，成立的又一個新的培訓學院——中國上海、法國羅約蒙、德國杜塞爾多夫，以及不久即將在俄羅斯莫斯科落成的學院，四大校區(qū)將在麥德龍現(xiàn)購自運國際公司 “培訓學院” 的架構下共同運作，其首要目標是為麥德龍現(xiàn)購自運國際公司創(chuàng)建一個全球的管理培訓網(wǎng)絡。

    緣何要開設麥德龍中國培訓學院呢？杜哲思喜歡用數(shù)字來談它的重要性——麥德龍非常希望今后在中國每年能開10家商場，一年就需要2500至3000名新員工。同時，還要更新、調(diào)換老的的員工，補充新的力量。培訓學院啟用之后，麥德龍希望能夠在每家店開張之前，就有非常成熟的員工進入，確實保證從訂貨、接收貨物、以及質(zhì)量和衛(wèi)生方面一系列流程的每個環(huán)節(jié)，都是為了滿足客戶的需要，使麥德龍成功做到“源于專業(yè)，服務專業(yè)”。

    設立了學院，就一定能夠?qū)I(yè)化和實用化？答案是肯定的。麥德龍現(xiàn)購自運國際公司首席執(zhí)行官賀博納（Thomas Hübner）說：“我們的培訓師很多來自公司內(nèi)部，因為他們與我們的顧客建立了長期聯(lián)系，最了解我們的客戶，也最清楚對于公司的業(yè)務和同事而言，什么才是最重要的”！因此，麥德龍中國培訓學院的培訓師大多是中國人，培訓課程是專門針對中國市場特別開發(fā)的。 同時，麥德龍中國培訓學院還將與羅約蒙、杜塞爾多夫和莫斯科的培訓學院一起，共同承擔起麥德龍現(xiàn)購自運國際公司全球的培訓任務，確保全球麥德龍員工的服務專業(yè)化。

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