保健品行業(yè)的渠道盲點(diǎn)

 作者：潘峰    330



四、挑選合作伙伴時(shí)——關(guān)系型


　

　　建立經(jīng)銷渠道，要選擇合作伙伴，有的營銷公司是由總部直接在各地區(qū)挑選經(jīng)銷商作為合作伙伴，有的營銷公司則是由派往各地區(qū)的基層組織挑選合作伙伴?？偛恐苯犹暨x經(jīng)銷商，挑選時(shí)原則性強(qiáng)一些，經(jīng)銷商的信譽(yù)也好一些；而派往各地區(qū)的基層組織在挑選合作伙伴時(shí)，則易挑選同鄉(xiāng)、同學(xué)、親戚等有關(guān)系的經(jīng)銷商作為合作伙伴，這對(duì)建立正常的經(jīng)銷渠道是不利的。營銷公司選擇經(jīng)銷商建立經(jīng)銷渠道是需要長(zhǎng)期維持的經(jīng)濟(jì)行為，任何經(jīng)濟(jì)行為要想長(zhǎng)期良好地維持下去，除了相互友好支持外，更重要的是相互約束、監(jiān)督、控制，越是追求長(zhǎng)期合作，越應(yīng)加強(qiáng)約束、加強(qiáng)監(jiān)督、加強(qiáng)控制。筆者曾對(duì)經(jīng)銷商與營銷公司的關(guān)系作過專門的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)帶有同學(xué)、親戚關(guān)系的經(jīng)銷商與嚴(yán)格挑選的無任何關(guān)系的經(jīng)銷商相比，前者與營銷公司的合作時(shí)間僅是后者的三分之一?！?/p>

　　大一些的營銷公司常常在各地區(qū)設(shè)立分公司或辦事機(jī)構(gòu)，為了避免挑選有關(guān)系的經(jīng)銷商作為合作伙伴，有些公司實(shí)行基層經(jīng)理異地任職。某營銷公司還探索出了一報(bào)兩審的選擇經(jīng)銷商模式，即地市級(jí)挑選經(jīng)銷商，要由地市級(jí)公司按總部規(guī)定程序和內(nèi)容項(xiàng)目，調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商基本情況，提出上報(bào)意見，上報(bào)的經(jīng)銷商數(shù)目不低于確定經(jīng)銷商數(shù)目的兩倍，然后由省級(jí)公司現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查后一審提出意見報(bào)總部，總部派員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查后，再二審確定。如若由省級(jí)公司選擇經(jīng)銷商，也要按程序和內(nèi)容項(xiàng)目調(diào)查后,以不低于確定數(shù)量的兩倍，向總部上報(bào)?？偛縿t先由職能部門現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查后提出一審意見，上報(bào)總部領(lǐng)導(dǎo)，總部領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查后，再二審確定。

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