解決竄貨問題的充分而又必要的條件

 作者：王榮耀    31



竄貨是一個普遍性的問題，企業(yè)為解決竄貨問題想出了千方百計：


1、在營銷理念上，企業(yè)從培養(yǎng)大客戶，變成培養(yǎng)好客戶；

2、在產品策略上，企業(yè)通過產品包裝區(qū)域差異化；為防止經銷商在處理滯銷、積壓產品而發(fā)生的竄貨亂價行為，企業(yè)建立與經銷商共擔風險的制度，允許在一定程度一定條件下的退貨來防止竄貨來防止竄貨。

3、在價格策略上，企業(yè)通過建立完善、公正的價格體系來預防竄貨的發(fā)生；

4、在促銷策略上，企業(yè)通過制定合理的銷售目標、完善的促銷政策、和良好的售后服務來防止竄貨。

5、在分銷策略上，企業(yè)同過去以行政區(qū)域劃分市場變成了商品流向來劃分區(qū)域市場、完善專營權政策，與經銷商簽定不得竄貨的協議，實現模糊返利等方法來防止竄貨。

問題是，企業(yè)的竄貨現象為什么屢禁不絕？我認為，上述手段僅僅是解決竄貨問題的必要手段，卻不是充分手段。

企業(yè)要解決竄貨問題的必要而又充分的條件是：決心！

我在東北一家制藥廠講課，業(yè)務員提出竄貨問題，老總說，竄貨有什么不好？大家都攘攘著竄貨，但我們公司的銷售額不是一直在提高嗎？

這其實就是我們一些企業(yè)對待竄貨問題的葉公好龍心態(tài)：由于竄貨能提高銷售量，所以一些企業(yè)對竄貨的掙只眼、閉只眼。嘴上攘攘著不能竄貨，但竄貨發(fā)生后，礙于多種原因，如能夠擴大銷售量，顧忌與經銷商的關系等等，對竄貨的解決也就是用雞毛撣子了。

郎酒的老總汪俊林在一次經銷商會議上對經銷商說，大家不竄貨是好朋友，誰竄貨是郎酒的敵人。經銷商們無不動容。

今年春節(jié)初五，我在菱花味精企業(yè)講課，期間問銷售經理公司竄貨問題，銷售老總講道，我們公司沒有竄貨。問其對策是何是，答曰：竄貨一次罰款5000元，第二次竄貨取消經銷權。

讓人不敢竄貨，或許是解決竄貨問題的最后也是最有效的招數了。

王榮耀
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