大環(huán)境就不說(shuō)了，雖然任何政策都有個(gè)從緊到松的過(guò)程，到什么時(shí)候才能松下來(lái)？這個(gè)不好說(shuō)，也許短的到國(guó)慶，長(zhǎng)的到房?jī)r(jià)上漲的那一天。

對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，面對(duì)急劇下降的銷(xiāo)量，相對(duì)增長(zhǎng)的成本，當(dāng)務(wù)之急就是保命。在短期的，立即能執(zhí)行的，能緩解壓力的，能維持生意的急救措施。

思路先要換，不能再堅(jiān)持以前單一的賣(mài)酒賺差價(jià)模式，調(diào)整點(diǎn)：

1.賣(mài)酒不是首要任務(wù)，首要任務(wù)是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)群體，經(jīng)營(yíng)目的是增加數(shù)量，維護(hù)關(guān)系，建立信任，部分客戶(hù)甚至要做到服務(wù)溢出。在一個(gè)地級(jí)市，手上能維持住三千個(gè)客戶(hù)，不賣(mài)酒也能活。

2.當(dāng)前的酒類(lèi)產(chǎn)品，首要功能不是賺取利潤(rùn)，而是作為橋梁，聯(lián)通到客戶(hù)，客戶(hù)因?yàn)橘I(mǎi)酒而認(rèn)識(shí)你，但客戶(hù)群體今后的價(jià)值不一定在買(mǎi)酒上。

3.調(diào)整產(chǎn)品比例，別再堅(jiān)持100%賣(mài)酒，要增加非酒類(lèi)商品。

4.當(dāng)然了，具體增加什么樣的非酒類(lèi)商品，不是老板自己拍腦袋定，也別被招商廠家洗腦，而是基于客戶(hù)群體的生活工作場(chǎng)景研究，提煉出來(lái)的產(chǎn)品或是新需求點(diǎn)。

5.若是組建了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的，得要新增員工工作范圍，提出新要求，發(fā)揮人效，不養(yǎng)閑人。

6.對(duì)老客戶(hù)的主動(dòng)維護(hù)。這個(gè)階段雖然沒(méi)啥生意，但正是做清理整理，客情維護(hù)，拜訪跟進(jìn)，推動(dòng)老客帶新客的好時(shí)機(jī)。

7.咬緊牙關(guān)，在客戶(hù)及員工面前，不要反復(fù)強(qiáng)調(diào)生意沒(méi)得做了，說(shuō)多了，客戶(hù)和員工都會(huì)做好拋棄你的準(zhǔn)備。

建議導(dǎo)入的十一項(xiàng)措施：

1.迅速清理對(duì)客戶(hù)的得罪點(diǎn)。諸如進(jìn)店識(shí)別慢得罪人、說(shuō)話得罪人、表情得罪人、行為得罪人、忘事得罪人、亂發(fā)微信得罪人、組群得罪人。本來(lái)生意就不好，再得罪客戶(hù)，就更要命了。最好是建立量化標(biāo)準(zhǔn)，明確不能說(shuō)的話，不能做的事。

2.當(dāng)前所有老客戶(hù)的建檔。99%的酒商都沒(méi)認(rèn)真做（或是由業(yè)務(wù)人員自行掌握），了解客戶(hù)都做不到，后續(xù)怎么做到精準(zhǔn)對(duì)接和維護(hù)？

3.設(shè)置客服崗位（前期可內(nèi)部兼職）。集中來(lái)做客戶(hù)的系統(tǒng)化管理維護(hù)工作（檔案，背調(diào)，客情，信息互通，意見(jiàn)投訴，增值服務(wù)安排等）。切記，客情與維護(hù)工作一定是公司后臺(tái)專(zhuān)崗來(lái)做，而不是讓業(yè)務(wù)人員來(lái)做，不然必定會(huì)飛單。

4.門(mén)店型酒商，抓緊把周邊一百米之內(nèi)的鄰居門(mén)店關(guān)系建立起來(lái)。這個(gè)才是最大的引流來(lái)源，把產(chǎn)品引流好八倍。

5.酒水酒水，酒不怎么動(dòng)，則可在水上做文章。世界各地的水，全國(guó)各地的特色水（青島那個(gè)白花蛇草水），養(yǎng)生水，泡茶水，泡奶粉的水，宿醉后的水，能刮油的水，據(jù)說(shuō)能降尿酸的蘇打水。

6.享受慣了的人，還是要享受的，酒不讓喝了，必須在其他方面補(bǔ)起來(lái)。茶葉、松茸、燕窩、海參、高端雪茄、蝦青素、頂級(jí)火腿、魚(yú)子醬、和牛等等，生活總是要享受的，比酒好玩的東西還有很多嘛。再說(shuō)了，以前喝酒是老公一個(gè)人享受，現(xiàn)在也要帶著太太們一起享受。

7.業(yè)務(wù)人員當(dāng)前的三件事，做客戶(hù)檔案，通過(guò)內(nèi)訓(xùn)會(huì)倒出業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，每天出去拜訪客戶(hù)。三件事一個(gè)都不能少，不肯干就說(shuō)明不能與公司同甘共苦，是時(shí)候裁員了。

8.若是老酒商，在當(dāng)?shù)乇厝挥胁簧倮峡蛻?hù)，排列出來(lái)，逐一上門(mén)拜訪。尤其是要激活一些長(zhǎng)期沒(méi)單的客戶(hù)，加深關(guān)系，全面了解，更新檔案，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)維護(hù)情況。即便是客戶(hù)不買(mǎi)酒也得去，或者客戶(hù)不買(mǎi)酒就送點(diǎn)水過(guò)去，或是選擇些低成本的增值服務(wù)措施。

9.重新做好散客生意。既然是開(kāi)了門(mén)店的，主要工作就是捕撈街面上的散客，要有養(yǎng)散客的經(jīng)營(yíng)思維，穩(wěn)定散客，從散客養(yǎng)成老客，老客里分離出大客。

10.創(chuàng)新對(duì)宴席用酒的經(jīng)營(yíng)思路。尤其要側(cè)重在已有老客戶(hù)及散客群體中的宴席用酒業(yè)務(wù)，主動(dòng)導(dǎo)入宴席組織的免費(fèi)咨詢(xún)服務(wù)，提供各類(lèi)宴席的組織說(shuō)明書(shū)，在客戶(hù)的早期信息收集階段，就開(kāi)始強(qiáng)化粘性。

11.廣義生意項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。前面也說(shuō)了，前期的酒水銷(xiāo)售，就是與客戶(hù)建立關(guān)系，通過(guò)持續(xù)的采購(gòu)或關(guān)系維護(hù)措施，加深了解，并建立信任。然后，在這個(gè)基礎(chǔ)上，全面分析客戶(hù)群體的生活及工作場(chǎng)景，從中找痛點(diǎn)、找需求、找機(jī)會(huì)，再來(lái)對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。從家庭鮮切花配送、保險(xiǎn)、子女留學(xué)、二手車(chē)、房產(chǎn)、家政服務(wù)、養(yǎng)老等等，哪樣不是生意。

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