寶潔品牌銷售團隊管理方案

 作者:未知    252

序言
    不依規(guī)矩,不成方圓
    本方案旨在科學(xué),規(guī)范地建立寶潔品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng),提高組織機構(gòu)整體動作能力,sos方案是tsd方案的姐妹篇,兩個方案系統(tǒng)地闡述了m品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作,猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。

    
    方案的適用對象為m品牌公司銷售部全體人員。
    方案的編寫嘗試達到以下目標(biāo):
    既強調(diào)全局整體性,又兼顧局部具體性
    既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性,又兼顧生動性和易讀性
    既是銷售部的操作系統(tǒng),又是銷售部的培訓(xùn)手冊
    
    本方案共分五章,為方便閱讀,每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖,建議讀者先瀏覽各章首頁,以迅速對本方案有一個整體了解:
    
    銷售部全體人員必須閱讀此手冊,如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供;所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。
    
    本方案是第一期版本,隨著生意的發(fā)展,內(nèi)容會不斷充實和完善,陸續(xù)推出新版本。
    m品牌銷售部
    catalog目錄
    
    第一章 銷售部整體概述
    
    m品牌銷售部的使命和目標(biāo),通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍,達到公司營銷目標(biāo),并持續(xù)推動生意發(fā)展。
    
    銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式:
    3大硬件:slt(銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐)+ssg(銷售部秘書組)+fsf(實地銷售隊伍)
    3大軟件:tsd(品牌銷售模式)+sos(銷售部操作系統(tǒng))+pae(計劃與評估體系)
    
    全國劃分8大市場,下轄若干區(qū)域。
    
    銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是:
    銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理
    
     銷售部員工共同的價值觀是:
    主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準(zhǔn)
    
    銷售部人員工作遵循6大原則
    
    通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道,和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍,致力于達到公司營銷目標(biāo),并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。
    
    “3+3”架構(gòu)模式
    
    3大硬件: slt + ssg + fsf
    (銷售領(lǐng)導(dǎo)小組)(銷售部秘書組)(實地銷售隊伍)
    3大軟件: tsd + sos + pae
   ?。ㄆ放其N售模式)(銷售部操作系統(tǒng))(計劃與評估體系)
    
    slt—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組:由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成,負責(zé)整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。
    ssg—銷售部秘書組:由三個秘書組成,負責(zé)銷售部osb流程(訂貨一發(fā)運一結(jié)算)的運作和協(xié)調(diào),以及ies體系(信息交流體系)的運轉(zhuǎn)。
    fsf—實地銷售隊伍:由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成,負責(zé)各個地區(qū)的具體生意運作。
    
    tsd—品牌銷售模式:銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。
    sos—銷售部操作系統(tǒng):銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng),包括整體架構(gòu),部門及人員的角色和職責(zé),osb系統(tǒng),ies體系,以及規(guī)章制度。
    pae—計劃—分析—評估體系:銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估,包括年度、季度、月度三種類型。
    
    銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解:
    3大硬件好比一個人三個部分的有機組合,slt代表頭部,ssg代表脖頸,fsf代表身軀;3大軟件好比這個人前進的道路,tsd和sos如同支撐道路的兩側(cè)路基,分別規(guī)范了生意運作和組織建設(shè)的發(fā)展模式,而pae如同此道路上的燈塔和里程碑,提示現(xiàn)在的位置和前進的目標(biāo)。

    
    銷售部奉行“以人為本”的宗旨。
    各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源,公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路,不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位,更具吸引力的薪酬與福利待遇,以及更高層次的培訓(xùn)方案!

    
    1、no data,no talk
     用數(shù)據(jù)事實講話
    2、resut-oriented
     一切從結(jié)果著想
    3、clear ogsm
     思維清晰和行動果斷
     4、ens-easy nest step
     為對方考慮容易的下一步
     5、initiatve and innovative
     積極主動并勇于創(chuàng)新
     6、reasonable espenses
    注重開源節(jié)流

第二章 銷售部組織與人員職責(zé)
    
    銷售部共劃分為slt,ssg,fsf三個組織,本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責(zé),以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。slt負責(zé)整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作,并負責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。

    
    ssg是銷售部的神經(jīng)中樞,負責(zé)整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào),以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負責(zé)osb運作協(xié)調(diào)和ies體系運轉(zhuǎn)。
    
    fsf由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成,負責(zé)公司在實地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍,從而完成公司給定的銷售目標(biāo),并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。

    
    市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運作水平。
    
     (一)slt組織
    
    一 slt角色
    slt(sales leadership
team)意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐,由總經(jīng)理,銷售總監(jiān),銷售副總監(jiān)三人組成,全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作,并負責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。
    
    二 slt職責(zé)
    1、生意發(fā)展
    1)確立公司整體銷售發(fā)展模式(包括整體目標(biāo),策略,以及運作模式等);
    2)制定公司整體銷售年度計劃,季度計劃,月度計劃;
    3)實地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。
    2、組織建設(shè)
    1)建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng);
    2)建立數(shù)量合理,素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍;
    3)建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。
    3、多部門協(xié)同
    1)確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致,新產(chǎn)品開發(fā),廣告投放,銷售拓展三部分密切配合;
    2)確保銷售部,財務(wù)部,儲運部在osb系統(tǒng)運作中的緊密合作。
三 slt工作制度
    1、slt每月例會(每月5日左右)
    1)slt回顧上月生意,確立下月工作重點和目標(biāo);如本月適逢季度首月,則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃;
    2)slt同ssg,財務(wù)部,儲運部舉行月度osb例會;
    3)slt同市場部,市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。
    2、slt每月工作重點
    slt在6日左右發(fā)布本月工作重點,抄送ssg,fsf。
    1)本月銷售工作重點(一主兩次)
    2)各市場目標(biāo)及工作重點。
    
    四 slt人員分工及職責(zé)
    1 總經(jīng)理
    1)確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略;
    2)制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃;
    3)負責(zé)slt同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。
    2 銷售總監(jiān)
    1)全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展;
    2)全面負責(zé)銷售部的組織建設(shè);
    3)在統(tǒng)管全國的同時,分管東北,華北,西北,華中四個市場。
    3 銷售副總監(jiān)
    1)全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng);
    2)在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下,分管山東,華東,華南,西南四個市場;
    3)負責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng);
    4)實地工作,指導(dǎo)和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理;
    5)負責(zé)slt同ssg的溝通,并指導(dǎo)ssg的工作;
    6)拓展新市場,承擔(dān)slt安排的其他相關(guān)工作。
    
   ?。ǘ﹕cg組織
    
    一、ssg角色
    ssg(sales secretary
group)意為銷售部秘書組,由三個秘書組成。負責(zé)協(xié)調(diào)整個osb系統(tǒng)的運作,和ies體系的運轉(zhuǎn),ssg是slt,fsf,客戶,財務(wù)部,儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心。
    
    二、ssg職責(zé)
    1協(xié)調(diào)osb系統(tǒng)運作
    1)全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨--發(fā)運-結(jié)算工作;
    2)負責(zé)記錄和統(tǒng)計osb流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案;
    2負責(zé)ies體系運轉(zhuǎn)
    1)全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作;
    2)按時提供各種報表和報告給slt和fsf;
    3)充當(dāng)slt和fsf之間的溝通橋梁。
三、ssg工作制度
    1 ssg每月例會(每月8日左右)
    每月例會由ssg的組長主持,回顧上月工作,確立下月工作重點和目標(biāo)。
    2 osb每月例會
    參加slt主持召開的osb每月例會,檢計上月osb運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。
    
    四、ssg人員分工及職責(zé)
    1、組長——
    1)負責(zé)ssg的正常運轉(zhuǎn);
    2)領(lǐng)導(dǎo)ssg人員完成各項工作;
    3)負責(zé)跟進和協(xié)調(diào)山東,華東,華南,西南,四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪;
    4)負責(zé)制定ies中的主要報表和報告,并督促其他人員完成ies有關(guān)工作;
    5)主持召開ssg每月例會,評估上月工作,布置下月工作重點和目標(biāo);
    6)記錄和統(tǒng)計每月osb運作中各部門出現(xiàn)的問題,在每月osb例會上通報,并對例會上所提出的問題記錄和編號,跟進到解決為止;
    7)每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”;
    8)協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。
    
    2、客戶服務(wù)代表——
    1)負責(zé)跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作;
    2)記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”;
    3)負責(zé)廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。
    
    3、客戶服務(wù)代表——
    1)負責(zé)跟進和協(xié)調(diào)東北,華北,西北,華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪;
    2)負責(zé)制定ies中的部分報表和報告;
    3)協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。
(三)fsf組織
    
    一、fsf角色
    fsf(field sales
force)意為實地銷售隊伍,由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。fsf在slt的領(lǐng)導(dǎo)下,通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng),努力達到slt制定的銷售目標(biāo),并持續(xù)推動生意發(fā)展。

    
    二、fsf職責(zé)
    1生意發(fā)展
    1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃;
    2)不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò),以達到既定銷售目標(biāo);
    3)幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng),持續(xù)推動主地生意發(fā)展;
    4)勇于探索和創(chuàng)新,為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。
    2組織建設(shè)
    1)根據(jù)生意需要,建立并不斷充實和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍;
    2)努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率,不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?
    3)制定公平合理的人員評估與激勵制度,不斷激勵下屬完成給定目標(biāo),并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力;
    4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧;
    5)在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    
    三、fsf工作評估標(biāo)準(zhǔn)
    1生意發(fā)展
    1)銷量目標(biāo)完成情況;
    2)分銷系統(tǒng)拓展情況。
    
    2組織建設(shè)
    1)組織結(jié)構(gòu)動作水平
    2)下屬及個人能力的提升情況。
    
     (1)市場經(jīng)理
    
    一 市場經(jīng)理角色
    市場經(jīng)理簡稱mm(market
manager),負責(zé)公司在該市場(通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作,下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理,為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理,直接向slt分管經(jīng)理匯報。

    
    二 市場經(jīng)理職責(zé)
    1生意發(fā)展
    1)不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標(biāo);
    2)制定本市場的季度計劃和月度計劃,將其分解部署給各區(qū)域,并定期跟進指導(dǎo)和評估;
    3)不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò),并達到既定銷售目標(biāo);
    4)親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng),并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng),持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展;
    5)勇于探索和創(chuàng)新,在實際工作中不斷總結(jié)和提高,善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升,為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。
    2組織建設(shè)
    1)根據(jù)生意需要,建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍,并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍;
    2)努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率,并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平;
    3)在公司原則的基礎(chǔ)上,制定公平合理的人員評估與激勵制度,不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo),并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力;
    4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧;
    5)在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    
    三 市場經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)
    1)所轄市場銷量與分銷水平
    2)所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平
    
     (2)區(qū)域經(jīng)理
    
    一 區(qū)域經(jīng)理角色
     區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unit manager)負責(zé)公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作,下轄若干個客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表,向市場經(jīng)理匯報。
    
    二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)
    1生意發(fā)展
    1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo);
    2)在市場經(jīng)理的工作部署下,制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃,將其分解部署給各客戶經(jīng)理,并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估;
    3)不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò),并達到既定銷售目標(biāo);
    4)親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng),并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng),持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展;
    5)勇于探索和創(chuàng)新,善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升,向上級提供寶貴建議
2組織建設(shè)
    1)根據(jù)生意需要,建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍,并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍;
    2)努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率,并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平;
    3)在公司原則的基礎(chǔ)上,制定公平合理的人員評估與激勵制度,不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo),并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力;
    4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧;
    5)在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    
    三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)
    1所轄區(qū)域銷量與分銷水平
    2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平
     (三)客戶經(jīng)理
    
    一 客戶經(jīng)理角色
    區(qū)域經(jīng)理簡稱kam(key account
manager),負責(zé)管理公司的重要分銷商,并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng),以及加強當(dāng)?shù)劁N售隊伍建設(shè),下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表,向區(qū)域經(jīng)理匯報。
    
    二 客戶經(jīng)理職責(zé)
    1生意發(fā)展
    1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo);
    2)在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下,同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃,將其分解部署給各銷售代表,并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估;
    3)不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò),以達到既定銷售目標(biāo);
    4)幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng),持續(xù)推動其生意發(fā)展;
    5)勇于探索和創(chuàng)新,善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升,向上級提供寶貴建議。
    
    2組織建設(shè)
    1)根據(jù)生意需要,建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍;
    2)努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率;
    3)在公司原則的基礎(chǔ)上,制定公平合理的人員評估與激勵制度,不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo),并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力;
    4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧;
    5)在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    三 客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)
    1所轄城市銷量與分銷水平
    2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平

第三章 銷售部osb運作系統(tǒng)
    
    銷售部osb運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程,最大限度提高osb運作效率,從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。
    osb運作系統(tǒng)涉及到銷售部,財務(wù)部,儲運部三個部門,以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心,系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責(zé)及其運作流程。
    osb操作流程分為“op—訂貨處理”、“sp—貨物發(fā)運”、“bc—貨款結(jié)算”三大部分,每個部分又包括7個標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。
    osb系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持??蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量,資信狀況,增長潛力決定,由公式計算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險的有力手段。

    osb系統(tǒng)還需要配額管理手段,pop管理制度,退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。
    
    1、osb系統(tǒng)概述
    2、osb系統(tǒng)設(shè)計
    
    1、osb流程簡介
    2、op流程(訂單處理)
    3、sp流程(貨物發(fā)運)
    4、bc流程(貨款結(jié)算)
    
    1、信用額管理制度cmr概述
    2、信用額季度更新機制
    
    1、配額管理制度概述
    2、配額管理制度運作細則
    
    1、pop管理制度概述
    2、pop管理制度運作細則
    
    一 osb系統(tǒng)概述
    
    osb系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng),規(guī)范運作otr循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作,全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴(yán)密性。
    
    整個osb流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間,實物流和資金流的雙向流動過程。osb系統(tǒng)是以slt為領(lǐng)導(dǎo)核心,ssg為運作中樞,銷售部—財務(wù)部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。

    
    概念解釋:
    osb:order-shipment-billing(訂貨—運發(fā)—結(jié)算) otr:order-to-remittance(訂貨—回款)
    slt:sales leadership team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組) ssg:sales secrtary group(銷售部秘書組)
    
    二 osb系統(tǒng)設(shè)計目標(biāo)
    osb系統(tǒng)的設(shè)計目標(biāo)分為兩大類,一類是系統(tǒng)目標(biāo),另一類是生意目標(biāo);系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ),生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
    
    
   ?。ㄒ唬﹐sb系統(tǒng)目標(biāo)
    整個osb系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性,其著眼點在于三類客體;
    ——customer(客戶):m品牌公司直接供貨的分銷商,批發(fā)商等;
    ——ouder(訂單):指每個客戶向m品牌公司所下的每張訂貨清單;
    ——event(事件):指osb流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。
    
    
    〈系統(tǒng)目標(biāo)〉
    1 每個客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經(jīng)理—)確定分管slt成員
    每一個customer(客戶)必須有一個確定的信用額,一個確定的回款期,一個確定的主管實施銷售經(jīng)理,和一個分管的slt成員。
    2 每張訂單—)唯一確定csr—)唯一確定scr—)唯一確定bcr
    每一張訂單都有唯一確定的csr(客戶服務(wù)代表)進行訂單處理和發(fā)運跟進,唯一確定的scr(發(fā)運協(xié)調(diào)員)負責(zé)按單,按指定托運站發(fā)運并反饋至csr,并唯一確定的bcr(結(jié)算與協(xié)調(diào)代表)負責(zé)跟進貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。

    3 每個事件—)確定的sop(標(biāo)準(zhǔn)操作流程)對應(yīng)處理
    整個osb流程中的美意個事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進行處理


(二)osb生意目標(biāo):
    達到osb系統(tǒng)目標(biāo)是實現(xiàn)osb生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。m品牌的osb生意目標(biāo)為:
    1 訂單處理——op(order processing):
    當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單,并交付儲運部;
    需要st(特別處理)的訂單slt必須在第二日前作出通過與否的決定;
    如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成,有關(guān)部門必須及時填寫“osb問題記錄表”,向slt作出書面解釋。
    2 貨物發(fā)運——sp(shipment):
    儲運部必須在接受到貨單24小時內(nèi)發(fā)出貨物,且確率達到98%;
    如果有任何貨物在48小時內(nèi)未發(fā)出,儲運部應(yīng)向slt作出書面解釋。
    3 貨款結(jié)算——bc(billing&collection):
    銷售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。
    
    二 osb流程
    
    一 osb流程簡介
    
   ?。▓D略)
    
    二 op(訂單處理)
    訂單處理op(order—oprocossing)是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范,由7個環(huán)組成:
    
   ?。?og(orderg owta)訂單生成
    1)客戶根據(jù)市場銷售狀況,制定訂貨計劃
   ?。玻┯嗀浻媱澯煽蛻艚?jīng)理核實、校對
   ?。常┦袌霾拷?jīng)理審批后傳真至ssg,并作好訂單記錄
    
   ?。?oa(order accepttancce)訂單接收
    1)ssg在收到訂單后,半小時通知市場部和客戶
    2)ssg必須建好訂單務(wù)忘錄
    
   ?。?qc(qualification check)合格性檢查
    1)sg必須進行產(chǎn)品合格性檢查
    2)ssg必須進行訂單金額核算
   ?。常﹕sg必須進行訂單生成檢測
    
    4 ac(assignment check)配額檢查
    1)ssg在處理訂單時,必須進行配額檢查,削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單
   ?。玻﹕sg在處理訂單時,某區(qū)域配額未用完,經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域
    3)ssg若特殊情況需超配額訂單,須由slt審批
    
    5 cc(credit check)---信用檢查
    5-1 ssg必須對客戶進行信用檢查:
   ?。保┐_??蛻羰亲銐蛴行庞妙~;
   ?。玻┐_保客戶無限超期應(yīng)收款。
    5-2如果客戶滿足以上兩項條件,則在當(dāng)日內(nèi)交slt分管經(jīng)理簽名通過;
    5-3如果客戶無超期應(yīng)收款,但信用額超過20%以內(nèi),則交slt分管經(jīng)理審批,如通過則交財務(wù)打單,否則通知區(qū)域經(jīng)理修正;
    5-4 如果客戶有超期應(yīng)收款,或信用額度超過20%,則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨,除非需要申請st:
    5-5以下情況可以申請st(special treztment)特別處理:
   ?。保┮驗榕e行訂貨會需要超出信用額度;
   ?。玻┢渌獍l(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況。
    5-6當(dāng)ssg申請st時,應(yīng)通知slt三位成員討論,并附上有關(guān)生意記錄;
    三位成員都在訂單上簽名視為slt通過,如果有slt成員出差,ssg可通過電話進行確認(rèn)由其秘書代簽;
    申請st的訂單必須在第二日內(nèi)決定,及時將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。
    5-7先款后貨的客戶自動通過信用檢查,slt分管經(jīng)理有權(quán)在1萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。
    
   ?。?ma(manager approval)---經(jīng)理批準(zhǔn)
    6-1 ssg在對訂單進行qc-ac-cc三個步驟后,交slt分管經(jīng)理批準(zhǔn):
    1)銷售總監(jiān)在主管全國的同時,具體負責(zé)東北、華北、華中、西北等市場;
    2)銷售副總監(jiān)具體負責(zé)華南、華東、山東、西南市場。
   ?。常┤绻止芙?jīng)理出差,由其秘書經(jīng)其同意后代簽,視為同等效力。
    
   ?。?bc(bill generation)---找印送貨單
    7-1 ssg經(jīng)過ma的訂單交財務(wù)部打印送貨單;
    7-2 財務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單;
    7-3 ssg必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲運部。   

三 sp流程(貨物發(fā)運)
    
    sp(shipment)流程是從打印出送貨單到客戶實際簽收貨物全過程的操作規(guī)范,由5個環(huán)節(jié)組成。
    
   ?。?bt(bill ransmission)---送貨單傳送
    1-1 bt環(huán)節(jié)指ssg將送貨單傳送至儲運部的操作;
    2-2 ssg務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲運部;
    3-3 ssg在傳送送貨單時,務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表(osb-001)”,并讓儲運部接收人員簽收。
    
   ?。?bp(bill processing)---送貨單處理
    2-1儲運部在接收到送貨單后,由文員將送貨資料錄入電腦備案;
    2-2文員在將送貨單錄入電腦后,務(wù)必在2小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。
    
   ?。?fd(freinht preparation)---貨物分揀
    3-1 倉管員在受到出倉單2小時內(nèi),將每個客戶的貨物按單分揀完畢;
    3-2 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單(共四聯(lián))和出倉單據(jù)。
    
    4 ttf(tredary to freighter)---運輸商
    4-1 儲運部務(wù)必在收到送貨單24小時內(nèi)將貨物運至指定運輸商;
    4-2 司機從倉管員處簽收提取貨物,送至指定運輸商處;
    4-3 如有任何原因不能由指定運輸商發(fā)運,儲運部必須及時同銷售部取得聯(lián)系;
    4-4 司機讓運輸商簽收完畢,將有關(guān)運輸單返回至倉管員處。
    
    5 sv(shipment verfication)---發(fā)運確認(rèn)
    5-1 司機將有關(guān)運輸單據(jù)返回至倉管員后,在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn);
    5-2倉管員在處長復(fù)核無誤后,在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查;倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋(osb-002)”,傳真至ssg,以使ssg方便客戶查詢;

    5-3 文員在復(fù)核無誤后,與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交ssg,并讓ssg在“送貨單返回記錄(osb-003)上簽收。
    
    四 bc流程(貨款結(jié)算)
    
    bc(billing&collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范,由8個環(huán)節(jié)共同組成。
    
    
    1 wp(weekly plan)---每周收款計劃
    1-1 ssg的bcr(結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表)每周一上午從發(fā)csr處查詢應(yīng)收款檔案;
    1-2 bcr根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期,將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計劃(osb--006)。”
    
    
   ?。?ia(inform account)---通知客戶
    2-1 bcr根據(jù)“每周收款計劃(osb-006)”打印“貨款結(jié)算通知(osb-007)”;
    2-2 bcr將貨款結(jié)算通知(osb-007)傳真至相應(yīng)客戶,通知客戶對賬并付款,通常在貨款到期日3天前傳真至客戶。
    
    
   ?。?ac(account chedk)---客戶對賬
    3-1 客戶在收到貨款結(jié)算通知(osb-007)后,進行對賬;
    3-2 bcr在傳真后應(yīng)跟進客戶對賬和付款情況,即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題,如有任何疑難,立即同slt分管經(jīng)理聯(lián)系。
    
    
    4 ar(account remittance)---客戶匯款
    4-1客戶對賬完畢,應(yīng)于到期日支付貨款;
    4-2 客戶匯款后,應(yīng)把匯款單傳真至ssg。
    
    
    5 rt(remittance trasmission)---匯款單傳送
    5-1 bcr在收到客戶匯款單傳真后,應(yīng)核對其金額是否正確,賬戶是否準(zhǔn)確,銀行印章是否清楚無誤,如有任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系;
    5-2 bcr在對匯款單傳真件復(fù)核無誤后,將其復(fù)印送交csr和財務(wù)部。
    
    
    6 uar-1(update account/receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-1
    ssg的csr在收到bcr送來的匯款單傳真件后,應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額,更新“客戶應(yīng)收款記錄(osb-005)”;
    
    
    7 uar-2(update account/receivable)---沖減應(yīng)收款記錄-2
    7-1 財務(wù)部在收到ssg送交的匯款單復(fù)印件后,應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目;
    7-2 財務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會計保存,以便核對到賬款。
    
    8 rr(renittance received)---匯款實際回籠
    8-1 財務(wù)部應(yīng)跟進匯款單的到賬情況,如超出合理期限仍未到賬,立即同slt聯(lián)系;
    8-2 貨款到賬后,財務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。
     信用額管理
    
    一 信用額管理制度-cmr概述
    信用額管理制度,以下簡稱cmr(credit management
regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險,確保生意健康動作;cmr以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù),具有定期自動更新的運作機制。
    信用額定義:每個客戶在一段時期的最大欠款額度。
    信用額確立原則:
    以客戶歷史銷量為基礎(chǔ),堅固客戶信譽和增長潛力。
    1客戶歷史銷量:一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據(jù)。當(dāng)客戶過往三個月生意波動很大時,也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)
    2客戶信譽:主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。
    3增長潛力:主要是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測,考慮其銷售投入策略調(diào)整,及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計劃的影響等。

信用額確立三原則
    
    
    二 信用額季度更新機制
    客戶的生意在不斷的發(fā)展之中,所以有必要建立信用額季度更新機制,以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。
    信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成,即時一效。
    計算公式如下:
    客戶信用額=(上季度發(fā)運量/90)*(協(xié)議回款期+送貨時間)*下季度增長系數(shù)
    一 額管理制度概述
    
    配額管理制度是指,當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時,對這些產(chǎn)品規(guī)格實施定量分配制度。
    生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線,有時需求會大超過預(yù)期水平,致使供給量相應(yīng)不足;或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題,無法滿足正常需求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進行有效管理,則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性,使公司生意遭受嚴(yán)重損失。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意義。

    
    配額管理制度
    
    一 配額管理制度運作細則
    
    1 需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由slt確定,一供應(yīng)量只能滿足需求的80%以下時就要實施配額管理;
    2 配額管理以周為單位,每個星期公布一次;
    3 配額可以分配至大區(qū),區(qū)域,甚至客戶,由slt根據(jù)情況而定;
    4 每個星期五下4:00,倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給ssg,然后ssg扣減掉當(dāng)日訂單量,得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;
    5 ssg將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;
    6 ssg根據(jù)slt安排分配比例,制定配額表;
    7 ssg將配額在下班前通知有關(guān)fsf經(jīng)理;
    8 ssg在處理訂單時,需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查,削減掉超額所下的訂單;
    9 ssg在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況,如有區(qū)域配額未完成,在同其確認(rèn)后,可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域;
    
    pop管理制度
    
    一 pop管理制度概述
    pop是指所有的助用品,包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等輔助銷售的物品。
    pop是銷售部的重要資源,如果不能有效管理將造成巨大浪費。pop管理制度即是將pop實施定點,定量管理,并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂定點、定量管理,即是將各種pop按照每一個客戶的銷售情況,分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。

    
    
    二 pop管理制度運作細則
    1 slt講座確定pop制作的種類和總數(shù)量,并交付市場部具體設(shè)計和制作;
    2 市場部在pop制作完成并交付儲運部后,及時通知slt;
    3 slt根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度,將pop的數(shù)量分配方案提供給ssg;
    4 ssg根據(jù)sst提供的分配方案,制作pop分配表(osb-010),并通知csr和fsf經(jīng)理;
    5 csr在每個客戶最近一次定貨時,將pop發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部,并在“pop分配表(osb-010)上做好發(fā)運記錄”;
    6 儲運部在收到銷售部pop發(fā)運單后,隨同訂貨一起發(fā)運;
    7 如銷售部認(rèn)為有必要,可要求儲運部每周提供pop庫存記錄。
    
    
    osb。系統(tǒng)涉及到銷售部,財務(wù)部,儲運部三具部門的緊密合作,因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時更新,并且為三個部門所共享。
    整個客戶信息的維護工作由ssg每月定期更新,在一個月之內(nèi)如有信息變化,必須及時通知財務(wù)部和儲運部。

客戶信用等級一覽表 客戶儲運信息一覽表
    
    
    1 客戶信用等級一覽表:
    包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期
    2 客戶儲運信息一覽表:
    包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址,聯(lián)系電話,指定托運站等。
    
    
    所有客戶的退貨遵循以下四個原則:
    1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請,slt分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨;
    2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%;
    3 退貨的運費由客戶支付;
    4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨,一次是春季,一次是秋季。
    
    
    所有客戶的退貨遵循以下程序:
    1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請,注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額;
    2 csr核對單價,數(shù)量及金額,然后交slt分管經(jīng)理簽名;
    3 csr通知客戶退貨;
    4 倉管員收到實際退貨后,填寫沖減紅單,并交給csr;
    5 csr核對沖減紅單之單價,數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤;
    6 csr將紅單傳真至客戶,以明確實收退貨數(shù)量和金額;
    7 csr留下沖減紅單的一聯(lián)備案,親交一聯(lián)至財務(wù)部;
    8 csr和財務(wù)部同時沖減客戶應(yīng)收款。
    
    osb系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ),涉及多個部門協(xié)同運作。
    
    slt、ssg、財務(wù)部、儲運部每月一次例會,檢計本月osb運作中的問題,以加強部門間溝通,提高osb整體運作效率。
    
    
    會議時間:每月5日左右(由ssg通知)
    會議地點:公司28樓會議室
    會議內(nèi)容:
    1 ssg回顧本月osb運作情況,提出問題及所需其他部門協(xié)作;
    2 財務(wù)部回顧本月osb運作情況,提出問題及所需其他部門協(xié)作;
    3 儲運部回顧本月osb運作情況,提出問題及所需其他部門協(xié)作;
    4 自由討論;
    5 slt總結(jié),并落實每個問題解決方案和期限。
    
    在osb例會中,一切的討論和檢討務(wù)必以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實。

第四章銷售部ies體系
    
    
    銷售部ies體系就是銷售部的信息交流體系,包括slt、ssg、fsf之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個ies體系以ssg作為運轉(zhuǎn)中樞。
    
    銷售部ies體系分為周報,月報,季度報告。年度報告四種類型,
    涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。
    
    ies體系以月報為主,包括六種報表和報告。
    
    fsf每月向ssg提供“銷售經(jīng)理月度報告”;
    slt每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”;
    ssg在此基礎(chǔ)上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”,并向財務(wù)部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”,同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。

    
    
    1、ies簡介
    2、ies主要內(nèi)容
    
    1、銷售經(jīng)理月度報告(ies-m01)
    2、全國銷售月度報告(ies-m02)
    3、主要市場月度報告(ies-m03)
    4、全國客戶信用等級一覽表(ies-m04)
    5、全國客戶儲運信息一覽表(ies-m05)
    6、全國銷售每月重點(ies-m06)
    7、ies月報流程圖 (圖略)
    
    
    ies
    一 ies簡介
    ies(information exchange
system)意為銷售信息流通體系,是fsf、ssg、slt三個組織之間信息交流,以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。ssg在ies體系中居中樞地位,負責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。

    
    ies在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分,以每月為主;
    ies在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作,包括分地域和品類的銷量報告,應(yīng)收款報告,專欄報告,投入產(chǎn)出分析,銷售趨勢;
    ies在內(nèi)容深度上從全國一直跟進到市場,直至重點客戶,從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。
    
    二 ies主要內(nèi)容
    1 銷售部周報
    銷售部周報由ssg每周編定,呈報slt,并備各級銷售經(jīng)理查詢;
    “銷售部每周簡報”編號為ies-w01,包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù);
    整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。
    
    2 銷售部月報
    銷售部月報包括三個部分:
    1)fsf各級銷售經(jīng)理月度報告,編號為ies-m01送至ssg;
    2)ssg編定的月報,包括:
    a “全國銷售月度報告”—ies-m02送至slt;
    b “主要市場月度報告”--ies-m03,分送各市場經(jīng)理;
    c “全國客戶信息等級一覽表” —ies-m04,送交財務(wù)部;
    d “全國客戶儲運信息一覽表”—ies-m05,送交儲運部。
    3)slt發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”,編號為ies-m06,分送ssg和各市場經(jīng)理。
    
    3 銷售部季度報告
    銷售部季度報告包括四個部分
    1)fsf各級銷售經(jīng)理季度報告,編號為ies-q01,交至ssg;
    2)ssg編定的季度報告,包括:
    a “全國銷售季度分析報告”—ies-q02,送至slt;
    b “主要市場季度分析報告”—ies-q03,分送ssg和各市場經(jīng)理;
    3)slt發(fā)出的“全國銷售季度計劃”,編號為ies-q04,分送ssg和各市場經(jīng)理;
    4)財務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”,編號為ies-q05,分送slt、ssg和各市場經(jīng)理。
    
    4 銷售部年度報告
    銷售部年度報告包括三個部分:
    1)fsf各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告,編號為ies-y01,交至ssg;
    2)ssg編定的年度報告,包括:
    a “全國銷售年度分析報告”—ies-y02,送至slt;
    b “主要市場年度分析報告”—ies-y03,分送各市場經(jīng)理;
    c “全國客戶年度返利計算表”—ies-y04,分送各市場經(jīng)理。
    3)slt發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”,編號為ies-y05,分送ssg和各市場經(jīng)理。
    銷售部周報由ssg負責(zé)編定,全稱為“銷售部每周簡報”,編號ies-w01,每周星期二前完成,呈報slt。包括以下四個部分;
    1 整體一覽
    1)本周全國總回款金額,總發(fā)運量,總專柜銷量,以及本月至今進累計額;
    2)本周各市場回款金額,發(fā)運量,專柜銷量,以及本月至今累計額。
    2 品類發(fā)運
    本周各品類系列總發(fā)運量,以及本月至今累計額。
    3 市場特寫
    1)本周重點市場各個客戶的回款金額,發(fā)運量,以及本月到今累計額;
    2)本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。
    4專柜報告
    1)全國各市場本周分品類專柜銷量,以及本月至今累計額;
    2)廣州各專柜本周分品類銷量,以及本月至今累計額。

一 銷售經(jīng)理月度報告(ies-m01)
    銷售經(jīng)理月度報告由fsf各級經(jīng)理填寫,每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和ssg。
    1整體回顧
    本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。
    2問題剖析
    對于工作中存在的問題是分析和對策。
    3所需支持
    列舉工作中存在的問題的分析和對策。
    4下月重點
    列出下月工作的目標(biāo)和重點(一主兩次),以及完成工作的分階段步驟和時間表。
    
    
    二 全國銷售月度報告(ies-m02)
    全國銷售月度報告由ssg負責(zé)編寫,每月5日前完成并送呈slt。
    1全國生意整體回顧
    1)重要數(shù)據(jù)一覽
    包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用,以及本年至今累計額;
    2)全國生意總量趨勢分析
    本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。
    2 全國品類發(fā)運量分析
    1)全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例,并輔之以柱狀圖和餅圖,及各品類本年度走勢圖;
    2)主要品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。
    3 全國應(yīng)收款分析
    1)全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析,并輔之以柱狀圖和餅圖;
    2)各市場應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例,并輔之以柱狀圖和餅圖。
    
    4主要市場生意分析
    1)統(tǒng)計各市場本月發(fā)展運量,回款額,及銷售費用,及其晚場目標(biāo)百分比和相比上月百分比,并輔之以柱狀圖和餅圖;
    2)統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量,總回款額,及總銷售費用,及其完成目標(biāo)百分比,并輔之以柱狀圖和餅圖。
    5全國專柜生意分析
    1)統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用,及其本年度至今累計額,并輔之以柱狀圖和餅圖,以及全國總小量走勢折線圖;
    2)統(tǒng)計本月全國專柜排行榜(十大專柜),并輔之以柱狀圖;
    3)廣州本月各專柜銷量報表。
    6全國年度退貨跟蹤記錄表
    7全國客戶年度生意跟蹤記錄表
    三 主要市場月度報告(ies-m03)
    主要市場月度報告由ssg負責(zé)編定,分市場裝訂,每月5日前完成并分送各市場經(jīng)理。
    1生意整體回顧
    1)重要數(shù)據(jù)一覽
    包括本月該市場發(fā)運量、回款額、專柜銷售、銷售費用,以及本年至今累計額;
    2)本年度生意趨勢折線圖。
    2市場品類發(fā)運量分析
    該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例,并輔之以柱狀圖、餅圖;
    3客戶生意跟蹤報告
    該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應(yīng)收款余額,及其年度累計額。
    四 全國客戶信用等級一覽表(ies-m04)
    全國客戶信用等級一覽表由ssg負責(zé)編定,每月8日前完成并送交財務(wù)部:
    包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。
    五 全國客戶儲運信息一覽表(ies-m05)
    全國客戶儲運信息一覽表由ssg負責(zé)編定,每月8日前完成并送交儲運部。
    包括最新的客戶名錄及其倉庫地址,聯(lián)系電話,以及指定運輸商名稱,地址,電話及指定簽收人等信息。
    六 全國銷售每月工作重點(ies-m06)
    全國銷售每月工作重點由slt每月3日前發(fā)出,分送ssg和各級銷售經(jīng)理。包括本月銷售部工作重點,和各市場工作部署,以及各市場銷售目標(biāo)。

第五章 銷售部政策與制度
    
    銷售部政策與制度主要分為兩大部分,一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度;另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。
    
    
    銷售經(jīng)理的短期出差費用制度規(guī)定了交通費用,酒店費用,出差補貼等一系列規(guī)章制度。
    
    
    銷售經(jīng)理的長期差費用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電話費用、補貼等制度。
    
    
    銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度,就出租車費用,移動電話費用,交際應(yīng)酬費用,辦公費用,和備用金等作出了明確規(guī)定。
    
    
    銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定,確保先申請再招聘,并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。
    
    銷售經(jīng)理本人的各項費用及報銷制度
    
    一 交通費用
    1 長途旅行乘坐飛機,僅限經(jīng)濟艙。
    2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車,火車等公共交通工具,不得乘坐出租汽車。
    3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾嬞M用不得超過規(guī)定限額(附后)。
    
    
    二 酒店費用
    1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過300元。
    如兩位同事同時出差,以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。
    2 酒店內(nèi)的電話費必須在房費發(fā)票上專列,或另開一張發(fā)票,并需有明細單。
    3 酒店內(nèi)的餐費必須獨開具飲食發(fā)票,列作應(yīng)酬費用,但累計費不得超過規(guī)定限額(附后)。
    
    
    三 出差補貼
    1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補貼35元,無需提供發(fā)票。
    2 市場經(jīng)理每人每天補貼50元,無需提供發(fā)票。
    3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額,補貼在每月工資中發(fā)放。
    
    每個從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理,必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個主要城市作為其長期居住地,在當(dāng)?shù)刈夥块L住,視為長期出差。
    
    
    一 租房程序
    1 將預(yù)定的租房合同傳真回ssg,報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。
    2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后,將正式合同傳真回ssg,ssg復(fù)印一份給財務(wù)部備案。
    3 按照合同規(guī)定,在需要支付房費時向財務(wù)部申請,然后財務(wù)部在審核無誤后,直接將房費匯往房東指定賬戶。
    
    
    二 電話費用/雜費
    1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過150元。
    2 市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費不得超過280元。
    3 每月憑單報銷,超支自付。
    4 所有人員所租房屋的水電等雜費不得超過150元。
    5 公司除支付上述費用外,不再支付其他任何形式的費用。
    
    
    三 長期出關(guān)補貼
    1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補貼35元,無需提供發(fā)票。
    2 市場經(jīng)理出差期間每人每天補貼50元,無需提供發(fā)票。
    3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額,補貼在每月工資中發(fā)放。
    
    
    一 乘坐汽車費用
    客戶經(jīng)理每月限額400元
    區(qū)域經(jīng)理每月限額600元
    市場經(jīng)理每月限額1000元
    出租車費用憑票報銷。
    
    二移動電話費用
    發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動電話,其費用按以下制度;
    客戶經(jīng)理每月電話費不得超過600元;
    區(qū)域經(jīng)理每月電話費不得超過1000元;
    市場經(jīng)理電話費憑票報銷。
    如果超支的應(yīng)提供電信局清單,經(jīng)審查后,情況合理可予報銷,不合理的超支自付。
    
    三 交際應(yīng)酬費
    客戶經(jīng)理沒有交際費用,如確有需要應(yīng)事先向主管部門申請。
    區(qū)域經(jīng)理每月限額800元,一般每次不得超過200元。
    市場經(jīng)理每月限額1500元,一般每次不得超過450元。
    每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點等,并盡可能有同事簽名作證。
    
    四 辦公費用
    銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購買筆,文件夾,記錄本等文具,憑票報銷,但應(yīng)清明細。
    打印、復(fù)印、傳真等費用憑票報銷。
    
    五 備用金制度
    公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金,按以下制度辦理;
    1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額3000元
    2 市場經(jīng)理限額5000元
    3沒有備用金的人員,每次出差時先申請預(yù)領(lǐng)款
    
    一 報銷程序
    1 將填寫好的報銷單據(jù)寄回ssg。
    2 ssg收到報銷單后,按規(guī)定審查單據(jù),復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。
    3 銷售總監(jiān)審批后交財務(wù)部簽收。
    4 財務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。
    5 總經(jīng)理批核完畢,財務(wù)部將報銷款項支付給受款人,一般采用電匯方式。
    6 整個報銷情況的跟進和查詢,請同ssg聯(lián)系。
    
    附報銷流程圖
    
    二 報銷表格填寫要求
    1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面,并按貼付單據(jù)順序填寫報銷單。
    2 按費用類型采用相應(yīng)的報銷表格:
    a差旅費只粗報告: 一般短期出差的費用應(yīng)該填寫此報告。
    包括交通費、機場稅、住宿費、公交車費、的士費、出差電話費等其他雜費。
    b費用報銷單:一般長期出差的費用應(yīng)填寫此報告。
    包括每月移動電話費、租房費、辦公費用等。
    c交際應(yīng)酬費支出報告:交際應(yīng)酬的餐費應(yīng)填寫此報告。
    d請款單:預(yù)支款項應(yīng)該填寫此單,但必須將上 次請款結(jié)清后才能再請款。
    
    三 其他規(guī)定
    1 每次差旅報銷應(yīng)該以“一個出差回程 ”為報銷單位:如兩個或以上人員一同出差,應(yīng)集中由一人處理報銷事宜。
    2 短期出差費用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報銷,長期出差費用一般半個月填報一次。
    3 報銷單據(jù)必須真實、合理。
    
    銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度
    
    一 客戶經(jīng)理(kam)招聘
    1市場經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下,可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。
    2在招聘前,必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”傳真至ssg交主這經(jīng)理審批。
    3主管經(jīng)理審批后,市場經(jīng)理可以安排招聘工作,原則上公司不為招聘工作提供費用。
    4當(dāng)市場經(jīng)理把人員確定后,應(yīng)讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同,并附上其最高學(xué)歷主明,身份證復(fù)件,一并傳真回ssg。
    5人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額,人員錄用后,應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”,并傳真回ssg備案。
    二 分銷商銷售代表(dsr)招聘
    1 銷售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下,可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。
    2 在招聘前,必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”,傳真至ssg交主管經(jīng)理審批。
    3主管經(jīng)理審批后,銷售經(jīng)理可以安排招聘工作,原則上公司不為招聘工作提供
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