《商企樓宇銷(xiāo)售能力提升》
《商企樓宇銷(xiāo)售能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《商企樓宇銷(xiāo)售能力提升》
課程單元
單元要點(diǎn)
第一模塊
讀懂產(chǎn)品-產(chǎn)品及銷(xiāo)售場(chǎng)景匹配分析
一、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，商客數(shù)字化轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品分析
商企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵與外延
商企數(shù)字化轉(zhuǎn)型及分類(lèi)
商企業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的新定位及思路
當(dāng)前重點(diǎn)商企產(chǎn)品策略及銷(xiāo)售場(chǎng)景分析
由單純的線(xiàn)路銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向線(xiàn)路延申業(yè)務(wù)
FTTR產(chǎn)品及銷(xiāo)售場(chǎng)景分析
安全大腦及銷(xiāo)售場(chǎng)景分析
小微ICT銷(xiāo)售場(chǎng)景分析
二、新產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)思維構(gòu)建
客戶(hù)經(jīng)理商企產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
不敢賣(mài)
不懂賣(mài)
不會(huì)賣(mài)
商企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)
讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
讀懂客戶(hù)，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及需求場(chǎng)景
讀懂營(yíng)銷(xiāo)，知道怎么賣(mài)給客戶(hù)
總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶(hù)解讀+場(chǎng)景梳理+技能提升
第二模塊
讀懂客戶(hù)-樓宇攻堅(jiān)策略及工具
一、樓宇市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
目前，樓宇客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)分析
數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛
兩極分化嚴(yán)重
即有機(jī)會(huì)也存在挑戰(zhàn)
二、細(xì)分樓宇市場(chǎng)，不同市場(chǎng)不同策略
樓宇市場(chǎng)的不同細(xì)分
按照業(yè)務(wù)是否可以面對(duì)終端客戶(hù)細(xì)分
按照客戶(hù)熟悉程度細(xì)分
按照客戶(hù)自身的不同業(yè)務(wù)類(lèi)型細(xì)分
課堂案例：不同類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析
不同類(lèi)型樓宇客戶(hù)的銷(xiāo)售策略分析
可直接切入業(yè)務(wù)客戶(hù)：重點(diǎn)關(guān)注，長(zhǎng)期培育業(yè)務(wù)
熟悉客戶(hù)：增加產(chǎn)數(shù)，深度捆綁
較陌生客戶(hù)：破冰建聯(lián)，服務(wù)提升
傳統(tǒng)行業(yè)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，融合挽留
新興行業(yè)客戶(hù)（科技類(lèi)）：了解客戶(hù)業(yè)務(wù)，進(jìn)行深度捆綁
課堂分享：上海樓宇客戶(hù)拜訪(fǎng)案例
樓宇客戶(hù)銷(xiāo)售管理工具介紹
樓宇客戶(hù)商機(jī)搜集及管理工具
樓宇客戶(hù)銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)工具
樓宇客戶(hù)陌拜工具
第三模塊
讀懂營(yíng)銷(xiāo)-商企頭部客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)管理
一、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作一：鎖定目標(biāo)客戶(hù)，做好拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
目標(biāo)客戶(hù)的訪(fǎng)前準(zhǔn)備
訪(fǎng)前資料的準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
預(yù)約拜訪(fǎng)——提前預(yù)約，切入營(yíng)銷(xiāo)
常用工具及話(huà)術(shù)
目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)約拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)
工具：預(yù)約拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)腳本
二、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作二：精準(zhǔn)挖掘客戶(hù)需求
聚焦客戶(hù)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求
如何通過(guò)關(guān)鍵詢(xún)問(wèn)、延伸詢(xún)問(wèn)導(dǎo)入客戶(hù)痛點(diǎn)分析、告知
如何通俗地向“小白”客戶(hù)介紹小微ICT項(xiàng)目
課堂互動(dòng)：如何對(duì)標(biāo)桿客戶(hù)進(jìn)行包裝推廣？
如何針對(duì)異網(wǎng)用戶(hù)進(jìn)行需求挖掘與引導(dǎo)？
如何與代理商溝通
三、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作三：打動(dòng)客戶(hù)的產(chǎn)品推介
明確小微ICT產(chǎn)品推介思路
針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的方案推介
如何站在客戶(hù)角度推介產(chǎn)品？
產(chǎn)品推介過(guò)程中如何做好標(biāo)桿案例客戶(hù)的包裝？
四、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作四：異議處理與逼單成交
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
建立逼單意識(shí)
提升逼單技能
密切關(guān)注客戶(hù)的成交信號(hào)
五、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作五：商機(jī)有效收集
商機(jī)的正確判斷——何為有效商機(jī)？
商機(jī)收集表的正確使用
客戶(hù)信息的規(guī)范化錄入
實(shí)戰(zhàn)工具：《客戶(hù)經(jīng)理綜合商機(jī)收集表》
六、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作六：商機(jī)跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化
系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個(gè)角色
如何識(shí)別商機(jī)轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
如何化解客戶(hù)各種異議？
后期回訪(fǎng)，二次營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展
營(yíng)銷(xiāo)成功客戶(hù)后期工作開(kāi)展
營(yíng)銷(xiāo)不成功客戶(hù)后期工作開(kāi)展
實(shí)戰(zhàn)工具：融合產(chǎn)品推薦標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)腳本。
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課程單元單元要點(diǎn)開(kāi)班典禮一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹三、隊(duì)名組建第一模塊讀懂DICT項(xiàng)目【引子】政企經(jīng)理要開(kāi)展DICT項(xiàng)目的操盤(pán)，首先要解決對(duì)工業(yè)化、信息化、智慧化基本概念的知識(shí)儲(chǔ)備和項(xiàng)目原理的理解，究竟什么是DICT項(xiàng)目？如果客戶(hù)反饋了一個(gè)需求，如何判斷它是否屬于DICT項(xiàng)目可解決的范疇呢？一、一張圖理清DICT項(xiàng)目本質(zhì)1、工信部?jī)苫诤?、智能制造、上云?/p>
講師：劉佳詳情
課程時(shí)間安排與課綱|課程單元|單元要點(diǎn)||開(kāi)班典禮|一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)|||二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹||第一模塊|課堂導(dǎo)入：你對(duì)專(zhuān)網(wǎng)了解多少？||政企客戶(hù)經(jīng)理|萬(wàn)物互聯(lián)的“大IT”時(shí)代帶動(dòng)專(zhuān)網(wǎng)需求發(fā)展||對(duì)行業(yè)專(zhuān)網(wǎng)需|“大IT”蓬勃興起帶動(dòng)客戶(hù)專(zhuān)網(wǎng)需求||求的認(rèn)知|專(zhuān)網(wǎng)的分類(lèi)|||有線(xiàn)專(zhuān)網(wǎng)與無(wú)線(xiàn)專(zhuān)網(wǎng)|||專(zhuān)用鏈路與VPN網(wǎng)絡(luò)|||國(guó)內(nèi)需求與跨國(guó)需求|||幾種專(zhuān)網(wǎng)認(rèn)識(shí)|||
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《政企行業(yè)上云》 05.08
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戰(zhàn)訓(xùn)師拓展能力實(shí)訓(xùn)1.培訓(xùn)對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師、戰(zhàn)訓(xùn)師2.培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：4天（3天2夜）3.培訓(xùn)方式：講師面授+模擬演練+通關(guān)考核+案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4.培訓(xùn)大綱：|Topics/題目|Contents/內(nèi)容||課程開(kāi)發(fā)導(dǎo)論|1、什么是好的課程：應(yīng)用于解決問(wèn)題為中心vs學(xué)科為中心|||2、那些課程需要開(kāi)發(fā)：通用課程vs專(zhuān)業(yè)課程|||3、確立培訓(xùn)內(nèi)容：自行調(diào)研確認(rèn)vs公司
講師：劉佳詳情
《“智”“惠”百業(yè)-5G+數(shù)智化垂直行業(yè)突破場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程介紹【適用對(duì)象】地市部門(mén)、縣公司正副職；客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、方案解決經(jīng)理【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1-2天【推薦講師】劉佳【培訓(xùn)方法】?常規(guī)面授?案例分析口交互學(xué)習(xí)口行動(dòng)式學(xué)習(xí)口視頻教學(xué)口工作坊?情景演練?沙盤(pán)模擬?游戲互動(dòng)口世界咖啡?小組討論?角色扮演口線(xiàn)上學(xué)習(xí)口在線(xiàn)輔導(dǎo)口其他【培訓(xùn)目標(biāo)】1、強(qiáng)化學(xué)
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講師：劉佳詳情
《行業(yè)穿透——5G垂直行業(yè)應(yīng)用穿透賦能》課程介紹【培訓(xùn)目標(biāo)】1、強(qiáng)化學(xué)員對(duì)5G垂直行業(yè)應(yīng)用的了解，掌握5G垂直行業(yè)前沿應(yīng)用和案例2、幫助學(xué)員掌握對(duì)數(shù)智化轉(zhuǎn)型定義、理念落地方法的理解和掌握3、幫助學(xué)員掌握5G+數(shù)智化垂直行業(yè)各個(gè)場(chǎng)景的應(yīng)用4、幫助學(xué)員掌握5G+數(shù)智化垂直行業(yè)各個(gè)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)方法5、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，協(xié)助學(xué)員掌握5G+數(shù)智化垂直行業(yè)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作和話(huà)術(shù)
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