《云大物引領(lǐng)DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升》


一、培訓(xùn)時(shí)間安排：

|第一天|8:30—9:00 |開班儀式、學(xué)習(xí)介紹 |
| |9:00—12:00 |第一模塊：DICT行業(yè)發(fā)展的認(rèn)知與業(yè)務(wù)認(rèn)知 |
| |14:30—17:30 | |
|第二天|9:00—12:00 |第二模塊：DICT業(yè)務(wù)需求挖掘與營(yíng)銷技能提升 |
| |14:30—17:30 | |


二、培訓(xùn)課題大綱：

|課程單元 |單元要點(diǎn) |
|開班典禮 |一、開訓(xùn)活動(dòng) |
| |二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹 |
| |三、團(tuán)隊(duì)組建 |
|第一模塊 |課堂導(dǎo)入：你對(duì)DICT了解多少？ |
|客戶經(jīng)理對(duì)DIC|一、5G+云“雙驅(qū)動(dòng)”提出的行業(yè)背景 |
|T行業(yè)發(fā)展的認(rèn)|回顧：DICT行業(yè)的歷史發(fā)展與融合 |
|知 |CT行業(yè)的發(fā)展簡(jiǎn)史 |
| |IT行業(yè)的發(fā)展簡(jiǎn)史 |
| |DT行業(yè)方興未艾 |
| |CT風(fēng)光不再，賽道必須要改，DICT是運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展方向 |
| |大市場(chǎng)裹足難前 |
| |政務(wù)、行業(yè)市場(chǎng)前景可期 |
| |DICT落地的抓手就是5G+云 |
| |數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念和內(nèi)涵 |
| |運(yùn)營(yíng)商能力邊界模型 |
| |5G是行業(yè)助推器，是運(yùn)營(yíng)商之王牌 |
| |云是數(shù)字經(jīng)濟(jì)底座，運(yùn)營(yíng)商有重要優(yōu)勢(shì) |
| |總結(jié)：DICT項(xiàng)目如何理解，機(jī)會(huì)在哪里 |
| |想要了解DICT需要重點(diǎn)了解云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)及5G |
| |客戶經(jīng)理對(duì)云計(jì)算的認(rèn)知 |
| |什么是云 |
| |云的三大服務(wù)模式案例解析 |
| |IaaS 模型與典型案例 |
| |PaaS模型與典型案例 |
| |SaaS模型與典型案例 |
| |湖北連鎖超市上云案例：云主機(jī)+云專線融合 |
| |云的三大實(shí)施方式案例解析 |
| |私有云典型案例 |
| |公有云典型案例 |
| |混合云典型案例 |
| |三一重工上云案例：專屬私有云 |
| |云計(jì)算模式下的IT、CT產(chǎn)業(yè)演進(jìn)模式 |
| |案例分享：云網(wǎng)融合優(yōu)勢(shì)的經(jīng)典案例分享 |
| |企客戶經(jīng)理對(duì)大數(shù)據(jù)的認(rèn)知 |
| |大數(shù)據(jù)的概述 |
| |大數(shù)據(jù)的背景 |
| |大數(shù)據(jù)的定義 |
| |大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵 |
| |大數(shù)據(jù)的特征 |
| |大數(shù)據(jù)的作用與價(jià)值 |
| |大數(shù)據(jù)對(duì)信息化產(chǎn)業(yè)的影響 |
| |大數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的影響 |
| |案例分享：阿里巴巴淘寶大數(shù)據(jù)應(yīng)用于客戶需求精準(zhǔn)營(yíng)銷 |
| |大數(shù)據(jù)對(duì)社會(huì)管理的營(yíng)銷 |
| |大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀分析 |
| |客戶經(jīng)理對(duì)物聯(lián)網(wǎng)及5G的認(rèn)知 |
| |案例導(dǎo)入：共享單車案例 |
| |物聯(lián)網(wǎng)及5G的內(nèi)涵與特征 |
| |物聯(lián)網(wǎng)及5G的定義 |
| |物聯(lián)網(wǎng)及5G技術(shù)架構(gòu)體系分析 |
| |案例分析：最原始的傳感器舉例及如何通俗理解網(wǎng)絡(luò)層不同需求 |
| |從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球 |
| |國(guó)家對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的重視度 |
| |5G物聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景應(yīng)用及云計(jì)算與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI融合應(yīng)用案例解析|
| |5G物聯(lián)網(wǎng)五大應(yīng)用場(chǎng)景 |
| |無線抄表系統(tǒng) |
| |地下管網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng) |
| |智能無線城市 |
| |遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控系統(tǒng) |
| |太湖水質(zhì)檢測(cè)系統(tǒng) |
| |案例分享：某省水泥車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目應(yīng)用案例分享 |
| |云計(jì)算與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI融合應(yīng)用案例 |
| |云、大數(shù)據(jù)與無線城市——智慧交通 |
| |云、大數(shù)據(jù)、AI與交通物流——智慧物流 |
| |云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI與健康醫(yī)療——智慧醫(yī)療 |
|第二模塊 |案例導(dǎo)入：政企DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷最大困境在哪？ |
|客戶經(jīng)理DICT |一、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型 |
|業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能 |我們?yōu)槭裁匆龊肈ICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷？ |
|提升 |國(guó)家對(duì)DICT新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度 |
| |國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商針對(duì)DICT業(yè)務(wù)發(fā)展的不同舉措 |
| |DICT業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)升級(jí) |
| |客戶需求的轉(zhuǎn)變：從單產(chǎn)品到整體解決方案 |
| |正視政企DICT業(yè)務(wù)發(fā)展重心，營(yíng)銷執(zhí)行力是關(guān)鍵！ |
| |二、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能一：目標(biāo)客戶信息收集與分析 |
| |企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析 |
| |行業(yè)客戶信息的收集與篩選 |
| |部門間的利益關(guān)系收集 |
| |行業(yè)客戶信息收集的方法 |
| |行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分 |
| |行業(yè)客戶信息的分析 |
| |行業(yè)客戶信息分析的主要內(nèi)容有哪些？ |
| |案例模擬：針對(duì)醫(yī)療行業(yè)DICT業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息的收集與篩選 |
| |群策群力：DICT業(yè)務(wù)行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦 |
| |三、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能二：電話預(yù)約及拜訪客戶 |
| |拜訪前高效的電話預(yù)約 |
| |撥打電話的時(shí)機(jī) |
| |預(yù)約拜訪的話術(shù) |
| |課堂演練：行業(yè)客戶拜訪電話預(yù)約演練 |
| |行業(yè)客戶拜訪與信任建立 |
| |拜訪前的充分準(zhǔn)備（形象、資料……） |
| |拜訪時(shí)的禮儀規(guī)范 |
| |拜訪時(shí)的破冰話術(shù) |
| |與客戶建立良好關(guān)系的技巧（客戶感興趣點(diǎn)切入） |
| |案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失??？ |
| |四、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能三：行客客戶需求精準(zhǔn)挖掘 |
| |現(xiàn)場(chǎng)行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟 |
| |圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點(diǎn)深挖 |
| |如何通過SPIN提問探尋客戶對(duì)DICT項(xiàng)目的需求？ |
| |行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析 |
| |基于行業(yè)客戶需求精準(zhǔn)挖掘的溝通技巧 |
| |客戶需求探詢的開場(chǎng)白 |
| |客戶需求深挖的有效傾聽模式 |
| |客戶需求深挖的引導(dǎo)提問攻略 |
| |增加客戶對(duì)我們的信任 |
| |爭(zhēng)取后續(xù)的合作機(jī)會(huì) |
| |群策群力：你覺得比較實(shí)用的行業(yè)客戶DICT項(xiàng)目需求挖掘方法 |
| |五、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能四：解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) |
| |DICT整體解決方案設(shè)計(jì)的步驟與要點(diǎn) |
| |整體解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作 |
| |招投標(biāo)整體解決方案制作的工具箱 |
| |DICT整體解決方案設(shè)計(jì)技巧 |
| |以客戶核心需要來設(shè)計(jì)方案 |
| |解決方案組成模塊（解決框架圖） |
| |解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧 |
| |工具運(yùn)用：行業(yè)客戶DICT整體解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu) |
| |DICT整體解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧 |
| |解決方案的呈現(xiàn)模式（問題—思路—辦法—價(jià)值—認(rèn)同） |
| |解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖 |
| |如何促進(jìn)客戶對(duì)解決方案價(jià)值的認(rèn)同？ |
| |行業(yè)客戶深度的二次營(yíng)銷 |
| |有效借助關(guān)系營(yíng)銷 |
| |六、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立 |
| |確立雙贏利益，建立伙伴合作 |
| |如何設(shè)定自身談判目標(biāo)？ |
| |談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng) |
| |談判現(xiàn)場(chǎng)常見問題預(yù)見與解決預(yù)案 |
| |現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù) |
| |談價(jià)值避免談價(jià)格 |
| |善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展 |
| |如何避免陷入僵局或破裂情形？ |
| |課堂演練：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判，并點(diǎn)評(píng)給出指導(dǎo)性改進(jìn)建|
| |議。 |
| |七、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能六：后期客戶維系與二次營(yíng)銷 |
| |項(xiàng)目后期服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn) |
| |主動(dòng)后期服務(wù)的主要內(nèi)容 |
| |建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 |
| |行業(yè)客戶維系與二次營(yíng)銷 |
| |行業(yè)客戶異動(dòng)情況處理 |
| |行業(yè)客戶有效挽留 |
| |行業(yè)客戶挽留對(duì)于二次營(yíng)銷才能事半功倍 |
| |八：行業(yè)、企業(yè)云營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析（根據(jù)課程時(shí)間安排選擇講解）|
| |案例一：湖北連鎖超市上云案例（IAAS）。 |
| |案例二：江蘇某醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)廠商機(jī)房托管案例（IAAS）。 |
| |案例三：四川某影樓上云案例（SAAS）。 |
| |案例四：浙江三一重工DICT案例（專屬私有云）。 |
| |案例五：重慶某交管局上云案例（混合云加物聯(lián)網(wǎng)）。 |
| |案例六：四川某物流公司DICT案例（IAAS+私有云）。 |
| | |
| |九：DICT:云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)需求挖掘步驟與銷售話術(shù) |
| |1、一探機(jī)房 |
| |光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ |
| |機(jī)房：機(jī)房里放的幾臺(tái)主機(jī)（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲(chǔ)的什|
| |么東西？ |
| |應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維|
| |護(hù)？ |
| |2、二問現(xiàn)狀 |
| |問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？ |
| |問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？ |
| |3、三挖需求 |
| |下一步信息化發(fā)展計(jì)劃 |
| |互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等 |
| |4、四引業(yè)務(wù) |
| |案例：相關(guān)行業(yè)的上云或DICT案例，講好處 |
| | |
| |政策：免費(fèi)體驗(yàn)等，先用再說 |
| |優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者|
| |其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 |
| |5、五估預(yù)算 |
| |費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾|
| |年折舊？ |
| | |
| |十： 目標(biāo)客戶的成功篩選經(jīng)驗(yàn)分享與應(yīng)對(duì)方法討論 |
| |1、中小企業(yè)、連鎖店 |
| |決策快，營(yíng)銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機(jī)居多 |
| |。有SaaS小程序出單可能性。 |
| |2、 政企客戶 |
| |政府部門決策長(zhǎng)，營(yíng)銷靠客情關(guān)系以及時(shí)間窗口，出單慢，但有機(jī)會(huì)|
| |會(huì)出大單 |
| |3、新興互聯(lián)網(wǎng)公司 |
| |懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)|
| |務(wù)，營(yíng)銷一定要快 |
| |4. 各種金融行業(yè)上云難， |
| |需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號(hào)托管 |
| |的需求 |
| |5. 各類型連鎖行業(yè)，證券營(yíng)業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門， |
| |學(xué)校計(jì)算機(jī)房，房產(chǎn)中介 |
| |有機(jī)會(huì)出云桌面，有機(jī)會(huì)可以去摸摸底 |

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