簡介銷售團(tuán)隊(duì)績效管理

  培訓(xùn)講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問師職責(zé)決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵包括態(tài)度，銷售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)和六年的銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，幫助您建立銷售管理體系，提高銷售技能，激勵(lì)銷售心態(tài)，提升銷售業(yè)績。專業(yè)背景付遙先生：財(cái)智中國十 詳細(xì)>>

付遙
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簡介銷售團(tuán)隊(duì)績效管理詳細(xì)內(nèi)容

簡介銷售團(tuán)隊(duì)績效管理























打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)
—銷售團(tuán)隊(duì)管理

傳統(tǒng)的銷售績效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為
推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷售績效管理運(yùn)用到實(shí)際銷售工
作中并落實(shí)到每天銷售工作中的輔導(dǎo)技巧。

可以衡量的學(xué)習(xí)效果

整個(gè)學(xué)習(xí)過程處于銷售業(yè)績提升架構(gòu)之中，這個(gè)架構(gòu)不僅提供知識和原則并幫助學(xué)員掌
握技能,通過提供的工具來衡量整個(gè)銷售過程。以幫助銷售主管在實(shí)際的工作中使用課程
中得到的知識和技能。

? 幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
? 為什么采用平衡計(jì)分卡？
? 如何利用平衡計(jì)分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？
? 利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI。
? 使用過程性指標(biāo)控制銷售過程。
? 銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
? 怎樣將績效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中？
? 下屬不能達(dá)成業(yè)績時(shí)，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。

內(nèi)容介紹

■ 傳統(tǒng)的銷售績效管理

? 案例討論：
分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬
進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）
? 銷售績效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶
? 設(shè)置KPI的原則
? 績效評估式計(jì)算KPI得分的方法
? 幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
? 決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素
? 如何使用績效評估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)
? 業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
? 傳統(tǒng)銷售銷售績效管理的缺陷












































































■ 平衡計(jì)分卡

? 案例：
領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間分配。通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個(gè)事
件，來說明主管應(yīng)如何分配時(shí)間，以及對主管來講最重的管理要素。
? 領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間
? 領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
? 平衡計(jì)分卡的概念

■ 樹立銷售目標(biāo)


? 案例討論：
國美電器如何利用增長，贏利，資產(chǎn)效率等指標(biāo)發(fā)展成為國內(nèi)知名的電器連鎖企
業(yè)
? 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
? 銷售目標(biāo)來自哪里？
? 經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
? 利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)
? 客戶細(xì)分的方法
? 按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)

■ 控制銷售過程

? 案例討論：
通過分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過優(yōu)化和改進(jìn)流程來提高銷售質(zhì)
量，降低銷售成本。
? 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
? 改進(jìn)流程的意義
? 改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
? 主要的銷售模式下的銷售流程
? 案例討論：
討論IBM的SSL管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗
管理的精髓，并提供實(shí)用的銷售管理表格。







































































■ 發(fā)展銷售能力

? 如何定義銷售能力
? 能力測評
? 四種常見銷售模式下的能力模型
? 能力的評估方法
? 能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法

■ 輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

? 角色扮演
學(xué)員做為銷售主管模擬輔導(dǎo)下屬
? 三種執(zhí)行模式
? 員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
? 輔導(dǎo)的步驟
? 發(fā)現(xiàn)下屬問題
? 提出改進(jìn)期望
? 觀察和記錄員工行為
? 反饋和認(rèn)可

學(xué)習(xí)方法

專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的
技能，課程后提供的銷售活動分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應(yīng)該改進(jìn)的方面。在課
程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)是課程的主要
















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摧龍八式   05.05

課程介紹名稱大客戶拓展策略時(shí)間14小時(shí)對象銷售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。簡介在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)В皇占苿俚目蛻糍Y料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；打消客戶顧慮并管理風(fēng)險(xiǎn)；回收賬款。建議人數(shù)25人學(xué)習(xí)方式講授、角色扮演、分組討論概述以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出

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