《銷售溝通和談判技巧》

  培訓講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問師職責決定銷售業(yè)績的關鍵包括態(tài)度，銷售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷售和管理經驗和六年的銷售領域的培訓和咨詢經驗，幫助您建立銷售管理體系，提高銷售技能，激勵銷售心態(tài)，提升銷售業(yè)績。專業(yè)背景付遙先生：財智中國十 詳細>>

付遙
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《銷售溝通和談判技巧》詳細內容

《銷售溝通和談判技巧》

課程介紹
名稱銷售談判和溝通技巧
時間兩天
對象銷售人員
客戶經理
售前技術人員
適用銷售拜訪中的聽、說、問和觀察。
目標掌握核心提問邏輯和方法，，通過提問挖掘客戶需求背后的需求
簡介針對不同的購買階段，不同的購買角色和不同的購買要素，采取正確的溝通方式
建議人數20-30
銷售溝通技巧
溝通技巧
案例分析：對比兩種銷售方法
溝通的四個要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制
開場白
傾聽技巧
用目光傾聽：交談位置、坐姿和小動作、目光移動
用耳朵傾聽：語氣、語調和重音
用心傾聽
鼓勵和贊賞提問技巧
開放式提問與封閉式提問
上下左右的提問方式
開放提問
因果提問
排除提問
提示提問
總結提問
SPRITS提問
痛點提問
影響提問
回報提問
購買標準提問
屏蔽對手
成交提問
交互式的學習方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學員將談判知識轉化為技能習慣。
課程介紹
名稱銷售談判和溝通技巧
時間兩天
對象銷售人員
客戶經理
售前技術人員
適用與大型客戶就采購達成協(xié)議，簽訂合同。
目標成功避免談判破裂，達成有利合同條款。
簡介了解立場利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設定談判目標，讓步，中斷談判，達成協(xié)議。
建議人數20-30
銷售談判技巧
背景
進入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往不只與一家供應商進行談判。在壓力下，銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。
課程提綱
案例：使用案例模擬談判，總結談判的基本步驟
談判目標和分工
銷售談判中的角色和分工
確定報價、談判底線和談判目標
設置談判防線
立場和利益
案例：分橘子的故事
確認談判內容
發(fā)現談判籌碼
妥協(xié)和交換
讓步和探尋對方底線
規(guī)劃讓步空間
探尋對方底線
根據對方態(tài)度強硬程度調整
確定讓步彈性
避免暴露自己底線
脫離談判桌
脫離談判桌的目的
創(chuàng)造脫離談判桌的方法
達成協(xié)議
良好談判習慣
記錄與鞏固談判成果

 

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