簡(jiǎn)介銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管

  培訓(xùn)講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問(wèn)師職責(zé)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵包括態(tài)度，銷(xiāo)售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)和六年的銷(xiāo)售領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，幫助您建立銷(xiāo)售管理體系，提高銷(xiāo)售技能，激勵(lì)銷(xiāo)售心態(tài)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。專(zhuān)業(yè)背景付遙先生：財(cái)智中國(guó)十 詳細(xì)>>

付遙
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簡(jiǎn)介銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管詳細(xì)內(nèi)容

簡(jiǎn)介銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管



























打造巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售績(jī)效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為
推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷(xiāo)售績(jī)效管理運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工
作中并落實(shí)到每天銷(xiāo)售工作中的輔導(dǎo)技巧。

可以衡量的學(xué)習(xí)效果

整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程處于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升架構(gòu)之中，這個(gè)架構(gòu)不僅提供知識(shí)和原則并幫助學(xué)員掌
握技能,通過(guò)提供的工具來(lái)衡量整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。以幫助銷(xiāo)售主管在實(shí)際的工作中使用課程
中得到的知識(shí)和技能。

? 幫助員工將銷(xiāo)售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售事業(yè)。
? 為什么采用平衡計(jì)分卡？并
? 如何利用平衡計(jì)分卡推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行？
? 利用攻守模型細(xì)分客戶(hù)，設(shè)置KPI。
? 使用過(guò)程性指標(biāo)控制銷(xiāo)售過(guò)程。
? 銷(xiāo)售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
? 怎樣將績(jī)效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷(xiāo)售工作中？
? 下屬不能達(dá)成業(yè)績(jī)時(shí)，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。

內(nèi)容介紹

■ 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售績(jī)效管理

? 案例討論：
分配銷(xiāo)售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷(xiāo)售主管為其七名表現(xiàn)，級(jí)別，薪水各不相同的下屬
進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷(xiāo)售任務(wù)的方法和原則。）
? 銷(xiāo)售績(jī)效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶
? 設(shè)置KPI的原則
? 績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法
? 幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
? 決定銷(xiāo)售人員薪酬的三個(gè)因素
? 如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
? 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售銷(xiāo)售績(jī)效管理的缺陷






















































■ 平衡計(jì)分卡

? 案例：
領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間分配。通過(guò)組織學(xué)員討論如何分配銷(xiāo)售管理中經(jīng)常遇到的十七個(gè)事
件，來(lái)說(shuō)明主管應(yīng)如何分配時(shí)間，以及對(duì)主管來(lái)講最重的管理要素。
? 領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間
? 領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
? 平衡計(jì)分卡的概念

■ 樹(shù)立銷(xiāo)售目標(biāo)


? 案例討論：
國(guó)美電器如何利用增長(zhǎng)，贏利，資產(chǎn)效率等指標(biāo)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)知名的電器連鎖企
業(yè)
? 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶(hù)指標(biāo)
? 銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)自哪里？
? 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論與績(jī)效目標(biāo)
? 利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
? 客戶(hù)細(xì)分的方法
? 按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)

■ 控制銷(xiāo)售過(guò)程

? 案例討論：
通過(guò)分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過(guò)優(yōu)化和改進(jìn)流程來(lái)提高銷(xiāo)售質(zhì)
量，降低銷(xiāo)售成本。
? 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)
? 改進(jìn)流程的意義
? 改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
? 主要的銷(xiāo)售模式下的銷(xiāo)售流程
? 案例討論：
討論IBM的SSL管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷(xiāo)售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷(xiāo)售漏斗
管理的精髓，并提供實(shí)用的銷(xiāo)售管理表格。



















































■ 發(fā)展銷(xiāo)售能力

? 如何定義銷(xiāo)售能力
? 能力測(cè)評(píng)
? 四種常見(jiàn)銷(xiāo)售模式下的能力模型
? 能力的評(píng)估方法
? 能力評(píng)估結(jié)果用于銷(xiāo)售銷(xiāo)售績(jī)效管理的方法

■ 輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

? 角色扮演
學(xué)員做為銷(xiāo)售主管模擬輔導(dǎo)下屬
? 三種執(zhí)行模式
? 員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
? 輔導(dǎo)的步驟
? 發(fā)現(xiàn)下屬問(wèn)題
? 提出改進(jìn)期望
? 觀(guān)察和記錄員工行為
? 反饋和認(rèn)可

學(xué)習(xí)方法

專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的
技能，課程后提供的銷(xiāo)售活動(dòng)分析軟件可以衡量并反饋銷(xiāo)售代表應(yīng)該改進(jìn)的方面。在課
程過(guò)程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)是課程的主要
















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付遙老師的其它課程

課程介紹名稱(chēng)銷(xiāo)售談判和溝通技巧時(shí)間兩天對(duì)象銷(xiāo)售人員客戶(hù)經(jīng)理售前技術(shù)人員適用銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)和觀(guān)察。目標(biāo)掌握核心提問(wèn)邏輯和方法，，通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求背后的需求簡(jiǎn)介針對(duì)不同的購(gòu)買(mǎi)階段，不同的購(gòu)買(mǎi)角色和不同的購(gòu)買(mǎi)要素，采取正確的溝通方式建議人數(shù)20-30銷(xiāo)售溝通技巧溝通技巧案例分析：對(duì)比兩種銷(xiāo)售方法溝通的四個(gè)要素：傾聽(tīng)、提問(wèn)、介紹和氛圍控制開(kāi)場(chǎng)白傾聽(tīng)技巧用

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課程介紹名稱(chēng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間兩天一晚對(duì)象經(jīng)理、銷(xiāo)售人員售前技術(shù)人員適用從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售解決方案；從銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售價(jià)值。簡(jiǎn)介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶(hù)期望值和收款建議人數(shù)20-30人概述銷(xiāo)售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心的價(jià)值銷(xiāo)售，并兼顧競(jìng)爭(zhēng)博弈。形成以客戶(hù)采購(gòu)流程、行

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課程介紹名稱(chēng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧時(shí)間7小時(shí)對(duì)象銷(xiāo)售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的技巧簡(jiǎn)介分析客戶(hù)現(xiàn)狀；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和挑戰(zhàn)；評(píng)估影響；分析解決方案；暗示和指引。建議人數(shù)20-30人學(xué)習(xí)方式講授、角色扮演、分組討論概述向大型客戶(hù)銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案與推銷(xiāo)簡(jiǎn)單產(chǎn)品不同，銷(xiāo)售人員需要成為客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)，并搜集客戶(hù)資料，找到客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，幫助客戶(hù)

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摧龍八式   05.05

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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