專業(yè)銷售談判技巧簡介

  培訓講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問師職責決定銷售業(yè)績的關鍵包括態(tài)度，銷售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷售和管理經(jīng)驗和六年的銷售領域的培訓和咨詢經(jīng)驗，幫助您建立銷售管理體系，提高銷售技能，激勵銷售心態(tài)，提升銷售業(yè)績。專業(yè)背景付遙先生：財智中國十 詳細>>

付遙
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專業(yè)銷售談判技巧簡介詳細內容

專業(yè)銷售談判技巧簡介

課程介紹

名稱 專業(yè)銷售談判技巧

時間 7小時

對象 銷售人員
客戶經(jīng)理
售前技術人員

適用 與大型客戶就采購達成協(xié)議，簽訂合同。

目標 成功避免談判破裂，達成有利合同條款。

簡介
了解立場利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設定談判目標，讓步，中斷談判，達成協(xié)
議。

建議人數(shù) 16-20

學習方式 講授、角色扮演、分組討論


















背景

經(jīng)歷銷售的前期階段，談判是贏取客戶承諾的關鍵步驟。為了得到最佳的價格和條件，
客戶往往不只與一家供應商進行商務談判。在這種壓力下，銷售人員不得不與客戶簽訂
城下之盟，接受不合理的條件，無法取得理想談判結果，侵蝕公司正常的銷售利潤。因
此銷售人員需要掌握以下技巧才可以取勝談判桌，守住最基本的銷售收入和盈利。

課程提綱

? 案例：根據(jù)定制談判案例，進行模擬談判，總結談判的基本步驟。
? 談判前的分工，設定談判目標
←
大型商務談判往往涉及多個部門，明確的分工可以確保在談判過程進退自如。
← 根據(jù)底線和報價，參考競爭對手情形，設定合理談判目標。
? 立場和利益
← 案例：分橘子的故事
← 在談判的開始階段，掌握對方關心的談判內容和這些內容的重要程度。
← 各個談判內容之間的關聯(lián)分析，建立談判框架。
? 探尋底線
← 避免暴露底線
← 探尋對方底線的時機和常用話術。
? 讓步
← 案例：小店買衣服
← 讓步空間規(guī)劃
← 保持讓步彈性
← 妥協(xié)和交換
? 脫離談判桌
← 脫離談判桌的三個目的
← 創(chuàng)造脫離談判桌的方法
? 達成協(xié)議：談判進展的不斷總結和確認

交互式的學習方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學
員將談判知識轉化為技能習慣。
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