《顧問式銷售技巧》徐培杰老師

  培訓(xùn)講師：徐培杰

講師背景：
金牌互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)師國內(nèi)頂尖企業(yè)管理專家資深領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，著名演說家清華干部培訓(xùn)網(wǎng)高級專家顧問美國麥道爾大學(xué)亞洲中心學(xué)院MBA中心主任教授“角色定位與執(zhí)行力提升課題”中組部指定課程授課教授NLP領(lǐng)導(dǎo)力智慧系列課程創(chuàng)始人國創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展工程研 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

《顧問式銷售技巧》徐培杰老師詳細(xì)內(nèi)容

《顧問式銷售技巧》徐培杰老師

**節(jié)  銷售行為VS客戶購買行為

1. 前言                                      

2. 銷售行為與購買行為

3. 關(guān)于銷售機會點                            

4. 銷售階段與機會點

第二節(jié)   顧問式銷售的幾個基本概念

1. 問題點                                   

2. 需求

3. 利益                                      

4. 購買循環(huán)

5. 優(yōu)先順序

第三節(jié)  關(guān)于購買循環(huán)

1. 銷售對話的路徑                            

2. 銷售代表的決策VS客戶的決策

3. 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題         

4. 優(yōu)先順序的調(diào)整

第四節(jié)  SPIN與FAB

1. 引言                                      

2. 何為FAB

3. 把握產(chǎn)品利益

第五節(jié)  顧問式銷售對話策略

1. 銷售對話所隱藏的基本策略                  

2. 購買循環(huán)的決策點

3. 決策點處的“跳躍”                        

4. 銷售對話鐵律

第六節(jié)   SPIN技術(shù)進(jìn)階

1. 狀況性詢問                                

2. 問題性詢問

3. 暗示性詢問                                

4. 需求效益問題詢問


第七節(jié)  SPIN與PSS

1. 關(guān)于PSS                                  

2. SPIN與接近階段

3. SPIN與調(diào)查階段                           

4. SPIN與成交階段

第八節(jié)   SPIN運用關(guān)鍵――準(zhǔn)備

1. 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點                    

2. 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點

3. 如何從新角度認(rèn)識客戶反論

第九節(jié)  狀況性詢問進(jìn)階

1. 狀況詢問的目的                            

2. 于問題點

3. 如何有效使用狀況詢問

第十節(jié)   問題性詢問進(jìn)階

1. 問題性詢問                                 

2. 如何有效使用問題詢問

第十一節(jié)  暗示性詢問進(jìn)階

1. 暗示性詢問的目的                          

2. 暗示性詢問的對象

3. 暗示性詢問的影響                          

4. 如何策劃暗示性詢問

第十二節(jié)   需求確認(rèn)詢問進(jìn)階

1. 需求確認(rèn)詢問的目的                        

2. ICE模式

3. 需求確認(rèn)詢問的時機                        

4. 有效使用需求確認(rèn)詢問

5. 需求確認(rèn)詢問的意義

 

徐培杰老師的其它課程

一、認(rèn)識人、了解人、你將無所不能1.人的行為受什么控制？2.人的思想如何運作？3.行為背后到底有什么需求？4.人的情緒如何領(lǐng)導(dǎo)？二、認(rèn)識工具1.如何找到不同人的動力源？2.如何激活有能力的人？3.三類限制性信念的人如何調(diào)整？4.不同性格的人會有什么表現(xiàn)？5.不同類型的人的人生訴求是什么？6.如何使用不同類型的人？三、掌控員工1.如何讓員工做夢都在工作？2.如

 講師：徐培杰詳情

一、服務(wù)人員的職業(yè)規(guī)范（如禮儀、專業(yè)術(shù)語）1、客服人員的職業(yè)化禮儀標(biāo)準(zhǔn)1)坐姿、站姿、著裝、語氣、語調(diào)、文件準(zhǔn)備等2)客服人員如何展現(xiàn)企業(yè)的文化素質(zhì)與修養(yǎng)3)良好的禮儀從個人的習(xí)慣開始2、客服人員的職業(yè)化服務(wù)心態(tài)打造。1)做事積極、減少抱怨常懷感恩的心2)避免情緒影響個人的接待，避免使用不知道、不明白、不清楚等詞語3)認(rèn)真做事只能把事情做對，用心做事才能做到

 講師：徐培杰詳情

眾籌課程   01.01

1、眾籌的定義和分類介紹眾籌平臺的歷史淵源與現(xiàn)狀，分析國內(nèi)外垂直眾籌平臺情況，獎勵眾籌、捐贈眾籌、股權(quán)眾籌、債券眾籌的概念和模式運營分析。2、眾籌及眾籌平臺商業(yè)運作模式介紹眾籌運作與商業(yè)模式，案例分析掌握一個眾籌項目的完整實戰(zhàn)運作流程，講解合伙人及股權(quán)架構(gòu)模式。3、互聯(lián)網(wǎng)平臺模式介紹在互聯(lián)網(wǎng)時代平臺模式如何運作，為何全球排名前100名的公司大多數(shù)都是平臺型公

 講師：徐培杰詳情

模塊一：資本戰(zhàn)略基礎(chǔ)篇趨勢經(jīng)濟宏觀經(jīng)濟與政策解讀中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整國際金融體系的新趨勢區(qū)域經(jīng)濟主體與新型城鎮(zhèn)化人民幣國際化路線圖及對企業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)資本市場現(xiàn)狀中國及國外資本市場發(fā)展歷程中國資本市場中機遇和挑戰(zhàn)中國資本市場改革中國與國際資本市場差異化中國資本市場中企業(yè)生存法則l財務(wù)戰(zhàn)略性管理財務(wù)分析與資本預(yù)算企業(yè)財務(wù)運作體系企業(yè)資金運作集團財務(wù)管控內(nèi)

 講師：徐培杰詳情

部分：中小型企業(yè)上“新三板”有什么好處？1、股權(quán)融資：“新三板”上市后明確企業(yè)估值，方便別的企業(yè)出資購買企業(yè)股份。2、員工持股融資：“新三板”上市前骨干員工持股改制，一方面員工股權(quán)融資計劃實施，另一方面增加骨干員工對企業(yè)依賴。3、銀行授信：企業(yè)解決企業(yè)融資難有一定幫助。比如：“新三板”上市后，用股權(quán)質(zhì)押貸款。4、定向增發(fā)。企業(yè)存量資產(chǎn)向特定方增發(fā)收購?fù)衅髽I(yè)

 講師：徐培杰詳情

新三板課程   01.01

（一）我國資本市場的結(jié)構(gòu)1、我國資本市場的定義及功能2、我國資本市場結(jié)構(gòu)與簡介（二）新三板概況1、新三板的定義、歷史傳承與新動態(tài)2、新三板與其他資本市場的比較3、新三板的定位及掛牌條件4、準(zhǔn)新三板企業(yè)打造與篩選（三）登陸新三板1、登陸新三板的意義2、新三板與企業(yè)發(fā)展及案例（四）新三板操作實務(wù)1、登陸新三板的合作主體2、新三板的上市流程3、新三板的掛牌費用及時

 講師：徐培杰詳情

【課程大綱】一、互聯(lián)網(wǎng)金融與互聯(lián)網(wǎng)思維1、互聯(lián)網(wǎng)金融的含義2、互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ)3、互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢a、顛覆與自我顛覆b、盈利模式的創(chuàng)新c、極致的用戶體驗d、迭代的創(chuàng)新精神二、互聯(lián)網(wǎng)金融時代的意義1、社會金融形態(tài)再造2、倒逼傳統(tǒng)金融變革3、金融監(jiān)管被動進(jìn)化三、移動支付新時代1、第三方支付是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)融的基礎(chǔ)2、得移動支付者得天下3、交易場景是移動支付的爭奪焦點四

 講師：徐培杰詳情

講：無法拒絕的電商轉(zhuǎn)型大潮——350億代表了什么1、消費者消費習(xí)慣正在轉(zhuǎn)移2、《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》3、《2013中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報告》4、電商企業(yè)蠶食線下市場5、《中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)》6、《歷年雙十一數(shù)據(jù)與分析》7、電商會否取代傳統(tǒng)零售【深度思考】8、曾經(jīng)的困惑與必然的選擇第1輪沙盤推演與消費者分析第二講：變革與大數(shù)據(jù)時代的來臨一、

 講師：徐培杰詳情

部分：傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)--一次產(chǎn)業(yè)革命1，傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)三大現(xiàn)狀l還未從事電子商務(wù)，渴望進(jìn)入電子商務(wù)l剛剛從事電子商務(wù)，但是對其不熟悉l從事電子商務(wù)很長時間，已經(jīng)取得了很大成果2，傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)四大形式l借助平臺l自建網(wǎng)站l混合型l外包型第二部分：傳統(tǒng)企業(yè)與電商的巧妙融合一、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電商的五大要點：l要點一：決策——是否進(jìn)駐電商，如何才能快速啟

 講師：徐培杰詳情

部分傳統(tǒng)企業(yè)的電商戰(zhàn)略一、了解中國電商的發(fā)展二、了解電子商務(wù)的模式三、對電商的五個理解1.電商是企業(yè)戰(zhàn)略2.電商是一種思想3.電商是企業(yè)的必然選擇4.電商開創(chuàng)新商業(yè)文明時代5.電商與傳統(tǒng)商務(wù)協(xié)同發(fā)展四、做電商的五大思維1.水平思維2.平臺思維3.聚合思維4.互動思維5.定制思維五、傳統(tǒng)企業(yè)做電商的五大路徑1.B2B企業(yè)充分運用B2B平臺2.電商平臺開店策略（

 講師：徐培杰詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有