《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
**講、銷售隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
1. 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
2. 中外企業(yè)銷售管理的差異
3. 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
4. 銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
5. 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
第二講、銷售管理的認(rèn)識(shí)
1. 市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象
2. 控制銷售管理的兩大資源
3. 卓越銷售管理發(fā)揮的效力
4. 銷售管理五要素
5. 銷售模式的核心分類
6. 效能型及效率型管理模式
第三講、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標(biāo)
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
4. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
5. 管理分析與決策方法
6. 建立高效團(tuán)隊(duì)
第四講、市場(chǎng)、通路劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
1. 市場(chǎng)劃分的方式
2. 銷售通路的幾種主要模式
3. 銷售通路的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
4. 銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
5. 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
6. 銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)
7. 工作的流程
8. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
9. 銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)的十大因素
10. 因人而異分配銷售任務(wù)
11. 公平分配銷售任務(wù)
12. 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—目標(biāo)
第五講、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1. “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2. “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
第六講、銷售人員的甄選
1. 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
2. 甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
3. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
4. 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
5. 銷售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
6. 信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
7. 留人“三寶”
第七講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
1. 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2. 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3. 銷售人員的心智修煉
4. 銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
5. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6. 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
7. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第八講、銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
1. “四把鋼鉤”管理模式
2. 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
1. 營(yíng)銷例會(huì)
2. 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二、隨訪、隨查
1. 隨訪的原則
2. 隨訪的注意事項(xiàng)
3. 隨訪的技巧
三、述職及工作溝通
1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職
2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1. 管理控制表格的要點(diǎn)
2. 基礎(chǔ)管理表格
3. 行為、過(guò)程管理
4. 銷售活動(dòng)管理報(bào)表
五、四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1. 三種類型的銷售隊(duì)伍
2. 有效控制的四個(gè)夾角
第九講、如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)
一、評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
3. 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
二、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
2. 士氣低落的原因
3. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
4. 分析團(tuán)隊(duì)中的角色
5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
6. 團(tuán)隊(duì)中的沖突
三、銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
1. 三維度評(píng)價(jià)法
2. 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
3. 性格分析模型
第十講、銷售隊(duì)伍績(jī)效考核
1. 信念**，指標(biāo)第二
2. SMART目標(biāo)原則
3. “銷量泡沫”
4. 合理銷售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn)
5. 目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計(jì)
二、績(jī)效管理
1. 考核內(nèi)容的有效數(shù)量
2. KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
3. 銷售人員績(jī)效面談方法
4. 績(jī)效評(píng)估的頻率、內(nèi)容、注意事項(xiàng)
5. 如何對(duì)待業(yè)績(jī)不佳的銷售人員
三、費(fèi)用管理
1. 銷售費(fèi)用的分析
2. 銷售預(yù)算管理與控制
3. 銷售費(fèi)用的管理及考核
4. 營(yíng)銷財(cái)務(wù)的全面控制
第十一講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2. 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3. 提高新人的留存率
4. 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
第十二講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1. 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
3. 人性需求的五個(gè)層次
4. 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
5. 金錢以外的14種激勵(lì)方法
第十三講、銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展
1. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
2. 經(jīng)理的角色定位
3. 見(jiàn)招拆招的情境管理
4. 決策模型
5. 分享的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)
6. 領(lǐng)導(dǎo)管理與權(quán)力
7. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測(cè)試）
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例
徐培杰老師的其它課程
一、認(rèn)識(shí)人、了解人、你將無(wú)所不能1.人的行為受什么控制？2.人的思想如何運(yùn)作？3.行為背后到底有什么需求？4.人的情緒如何領(lǐng)導(dǎo)？二、認(rèn)識(shí)工具1.如何找到不同人的動(dòng)力源？2.如何激活有能力的人？3.三類限制性信念的人如何調(diào)整？4.不同性格的人會(huì)有什么表現(xiàn)？5.不同類型的人的人生訴求是什么？6.如何使用不同類型的人？三、掌控員工1.如何讓員工做夢(mèng)都在工作？2.如
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客戶投訴與意見(jiàn)處理 01.01
一、服務(wù)人員的職業(yè)規(guī)范（如禮儀、專業(yè)術(shù)語(yǔ)）1、客服人員的職業(yè)化禮儀標(biāo)準(zhǔn)1)坐姿、站姿、著裝、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、文件準(zhǔn)備等2)客服人員如何展現(xiàn)企業(yè)的文化素質(zhì)與修養(yǎng)3)良好的禮儀從個(gè)人的習(xí)慣開(kāi)始2、客服人員的職業(yè)化服務(wù)心態(tài)打造。1)做事積極、減少抱怨常懷感恩的心2)避免情緒影響個(gè)人的接待，避免使用不知道、不明白、不清楚等詞語(yǔ)3)認(rèn)真做事只能把事情做對(duì)，用心做事才能做到
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眾籌課程 01.01
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模塊一：資本戰(zhàn)略基礎(chǔ)篇趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)與政策解讀中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整國(guó)際金融體系的新趨勢(shì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)主體與新型城鎮(zhèn)化人民幣國(guó)際化路線圖及對(duì)企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)資本市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)及國(guó)外資本市場(chǎng)發(fā)展歷程中國(guó)資本市場(chǎng)中機(jī)遇和挑戰(zhàn)中國(guó)資本市場(chǎng)改革中國(guó)與國(guó)際資本市場(chǎng)差異化中國(guó)資本市場(chǎng)中企業(yè)生存法則l財(cái)務(wù)戰(zhàn)略性管理財(cái)務(wù)分析與資本預(yù)算企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)作體系企業(yè)資金運(yùn)作集團(tuán)財(cái)務(wù)管控內(nèi)
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新三板上市融資如何操作 01.01
部分：中小型企業(yè)上“新三板”有什么好處？1、股權(quán)融資：“新三板”上市后明確企業(yè)估值，方便別的企業(yè)出資購(gòu)買企業(yè)股份。2、員工持股融資：“新三板”上市前骨干員工持股改制，一方面員工股權(quán)融資計(jì)劃實(shí)施，另一方面增加骨干員工對(duì)企業(yè)依賴。3、銀行授信：企業(yè)解決企業(yè)融資難有一定幫助。比如：“新三板”上市后，用股權(quán)質(zhì)押貸款。4、定向增發(fā)。企業(yè)存量資產(chǎn)向特定方增發(fā)收購(gòu)?fù)衅髽I(yè)
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新三板課程 01.01
（一）我國(guó)資本市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)1、我國(guó)資本市場(chǎng)的定義及功能2、我國(guó)資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與簡(jiǎn)介（二）新三板概況1、新三板的定義、歷史傳承與新動(dòng)態(tài)2、新三板與其他資本市場(chǎng)的比較3、新三板的定位及掛牌條件4、準(zhǔn)新三板企業(yè)打造與篩選（三）登陸新三板1、登陸新三板的意義2、新三板與企業(yè)發(fā)展及案例（四）新三板操作實(shí)務(wù)1、登陸新三板的合作主體2、新三板的上市流程3、新三板的掛牌費(fèi)用及時(shí)
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【課程大綱】一、互聯(lián)網(wǎng)金融與互聯(lián)網(wǎng)思維1、互聯(lián)網(wǎng)金融的含義2、互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ)3、互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)a、顛覆與自我顛覆b、盈利模式的創(chuàng)新c、極致的用戶體驗(yàn)d、迭代的創(chuàng)新精神二、互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的意義1、社會(huì)金融形態(tài)再造2、倒逼傳統(tǒng)金融變革3、金融監(jiān)管被動(dòng)進(jìn)化三、移動(dòng)支付新時(shí)代1、第三方支付是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)融的基礎(chǔ)2、得移動(dòng)支付者得天下3、交易場(chǎng)景是移動(dòng)支付的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)四
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講：無(wú)法拒絕的電商轉(zhuǎn)型大潮——350億代表了什么1、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣正在轉(zhuǎn)移2、《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》3、《2013中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告》4、電商企業(yè)蠶食線下市場(chǎng)5、《中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)》6、《歷年雙十一數(shù)據(jù)與分析》7、電商會(huì)否取代傳統(tǒng)零售【深度思考】8、曾經(jīng)的困惑與必然的選擇第1輪沙盤推演與消費(fèi)者分析第二講：變革與大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨一、
講師：徐培杰詳情
部分：傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)--一次產(chǎn)業(yè)革命1，傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)三大現(xiàn)狀l還未從事電子商務(wù)，渴望進(jìn)入電子商務(wù)l剛剛從事電子商務(wù)，但是對(duì)其不熟悉l從事電子商務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間，已經(jīng)取得了很大成果2，傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)四大形式l借助平臺(tái)l自建網(wǎng)站l混合型l外包型第二部分：傳統(tǒng)企業(yè)與電商的巧妙融合一、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電商的五大要點(diǎn)：l要點(diǎn)一：決策——是否進(jìn)駐電商，如何才能快速啟
講師：徐培杰詳情
部分傳統(tǒng)企業(yè)的電商戰(zhàn)略一、了解中國(guó)電商的發(fā)展二、了解電子商務(wù)的模式三、對(duì)電商的五個(gè)理解1.電商是企業(yè)戰(zhàn)略2.電商是一種思想3.電商是企業(yè)的必然選擇4.電商開(kāi)創(chuàng)新商業(yè)文明時(shí)代5.電商與傳統(tǒng)商務(wù)協(xié)同發(fā)展四、做電商的五大思維1.水平思維2.平臺(tái)思維3.聚合思維4.互動(dòng)思維5.定制思維五、傳統(tǒng)企業(yè)做電商的五大路徑1.B2B企業(yè)充分運(yùn)用B2B平臺(tái)2.電商平臺(tái)開(kāi)店策略（
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