《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

**講、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題

1. 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境

2. 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異   

3. 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

4. 銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題

5. 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、銷(xiāo)售管理的認(rèn)識(shí)

1. 市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象                                        

2. 控制銷(xiāo)售管理的兩大資源

3. 卓越銷(xiāo)售管理發(fā)揮的效力

4. 銷(xiāo)售管理五要素  

5. 銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)                     

6. 效能型及效率型管理模式

第三講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要求

1. 銷(xiāo)售管理的核心                         

2. 如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)原則     

4. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

5. 管理分析與決策方法                       

6. 建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講、市場(chǎng)、通路劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

1. 市場(chǎng)劃分的方式

2. 銷(xiāo)售通路的幾種主要模式

3. 銷(xiāo)售通路的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)                        

4. 銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

5. 銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)                  

6. 銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)

7. 工作的流程

8. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

9. 銷(xiāo)售目標(biāo)的預(yù)測(cè)的十大因素

10. 因人而異分配銷(xiāo)售任務(wù)

11. 公平分配銷(xiāo)售任務(wù)

12. 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—目標(biāo)                   

第五講、銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)

1. “銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)                 

2. “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)

3. “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第六講、銷(xiāo)售人員的甄選

1. 銷(xiāo)售人員的招聘——銷(xiāo)售人才招聘的4個(gè)大定律

2. 甄選流程——選對(duì)銷(xiāo)售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟                 

3. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售人員

4. 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱

5. 銷(xiāo)售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)

6. 信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)

7. 留人“三寶”

第七講、“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練

1. 銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

2. 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)       

3. 銷(xiāo)售人員的心智修煉              

4. 銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)          

5. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

6. 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

7. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第八講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

1. “四把鋼鉤”管理模式                   

2. 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

1. 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)

2. 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

二、隨訪(fǎng)、隨查

1. 隨訪(fǎng)的原則

2. 隨訪(fǎng)的注意事項(xiàng)

3. 隨訪(fǎng)的技巧

三、述職及工作溝通

1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職                      

2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四、管理表格的設(shè)計(jì)與推行

1. 管理控制表格的要點(diǎn)                      

2. 基礎(chǔ)管理表格

3. 行為、過(guò)程管理

4. 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表                         

五、四把鋼鉤的組合運(yùn)用

1. 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍                      

2. 有效控制的四個(gè)夾角

第九講、如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一、評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素                      

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潰散類(lèi)型

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

二、優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征                  

2. 士氣低落的原因                  

3. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

4. 分析團(tuán)隊(duì)中的角色                

5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑            

6. 團(tuán)隊(duì)中的沖突

三、銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)

1. 三維度評(píng)價(jià)法                            

2. 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

3. 性格分析模型

第十講、銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核

一、目標(biāo)管理

1. 信念**，指標(biāo)第二

2. SMART目標(biāo)原則

3. “銷(xiāo)量泡沫”

4. 合理銷(xiāo)售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn)

5. 目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計(jì)

二、績(jī)效管理

1. 考核內(nèi)容的有效數(shù)量

2. KPI 銷(xiāo)售考核指標(biāo)的設(shè)定

3. 銷(xiāo)售人員績(jī)效面談方法

4. 績(jī)效評(píng)估的頻率、內(nèi)容、注意事項(xiàng)

5. 如何對(duì)待業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員

三、費(fèi)用管理

1. 銷(xiāo)售費(fèi)用的分析

2. 銷(xiāo)售預(yù)算管理與控制

3. 銷(xiāo)售費(fèi)用的管理及考核 

4. 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)的全面控制

第十一講、針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容                    

2. 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序                          

3. 提高新人的留存率

4. 個(gè)別輔導(dǎo)和電話(huà)輔導(dǎo)

5. 隨訪(fǎng)觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十二講、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

1. 銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程                           

3. 人性需求的五個(gè)層次

4. 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則

5. 金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法

第十三講、銷(xiāo)售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展                             

1. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)

2. 經(jīng)理的角色定位

3. 見(jiàn)招拆招的情境管理

4. 決策模型

5. 分享的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

6. 領(lǐng)導(dǎo)管理與權(quán)力                                    

7. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測(cè)試）

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例

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