KA經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會接觸更先進(jìn)的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？
　　概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經(jīng)理的角色期望：

　　首先，KA經(jīng)理必須是一個資源保障者。

　　這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA賣場是不會認(rèn)你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。

　　第二，KA經(jīng)理必須是一個問題解決者。

　　只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實(shí)現(xiàn)的。可以說，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應(yīng)的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！

　　第三，KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者。

　　因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！

　　第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。

　　這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時候?yàn)镠賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進(jìn)貨、銷售排名對比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

　　第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。

　　KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為0.1%的年度返利爭執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時候說了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場合關(guān)鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！

　　第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。

　　在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價值的實(shí)現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

　　我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：

　KA經(jīng)理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

　　一、 KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

　　1、 得體的外在形象

　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

　　2、 良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

　　內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。

　　二、 KA經(jīng)理必須具備的能力

　　俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。 簡單來說，一個合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

　　1、 溝通能力。

　　KA經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。“溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內(nèi)部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要?。?

　　2.　協(xié)調(diào)能力。

　　這是一個關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會有收獲。

　　3.談判能力。

　　不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁?、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因?yàn)槟愦砉?，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

　　4.管理能力。

　　包括了對客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

　　在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中，壓力與動力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的KA經(jīng)理吧！

　

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