賬期的本質(zhì)就是賣場利用時間差對供應(yīng)商資金的占用，賣場憑借規(guī)模優(yōu)勢和對終端客人的占領(lǐng)，享用著對供應(yīng)商資源的侵占和掠奪。結(jié)果就是，很多賣場投入一點啟動資金，就能上占設(shè)備供應(yīng)商的資金，下占商品供貨商的錢，把正常的生意運作起來，用賺來的錢付前期的帳款，滾動的結(jié)果就是賣場不拿錢就能賺錢，甚至還出現(xiàn)了把越滾越多的未付貨款抽出來開新店，打開投資局面，擴大連鎖規(guī)模。這樣，必然導(dǎo)致對供應(yīng)商的帳款付得越來越不及時，給供應(yīng)商正常的生意運營造成了沉重的資金負擔(dān)，被賬期拖跨的供應(yīng)商大有人在。


案例：

某食品經(jīng)銷商最近幾個月在某一連鎖賣場的賬務(wù)結(jié)算出了問題，賬期時間已過了一半，還是沒法結(jié)算，旺季備貨都無法預(yù)訂，急得公司負責(zé)人也親自溝通。可幾次溝通賣場都回復(fù)說供方可用額不夠。該公司業(yè)務(wù)員于是把總賬盤算了幾次，發(fā)現(xiàn)即使按銷售額算，也可以結(jié)了，可為什么會出現(xiàn)這類問題呢？

分析：

1、大賣場拖延付款的理由主要是：資金占用、周轉(zhuǎn)天數(shù)超過核定標準、賬務(wù)不清、單據(jù)不符。

2、大賣場出現(xiàn)普遍的付款時間推遲的原因有：公司需要大量備進一批設(shè)備或貨源、需支付一個或幾個新店的裝修費、需支付一個或幾個店的年租金、公司上級部門稽查要求暫緩付款、采購指令供應(yīng)商有合作等問題停止付款等等。

3、該供應(yīng)商的問題所在：這家公司同時代理一線品牌一個、二線品牌二個、三線品牌二個，其中前三個品牌賬期30天結(jié)算，三線品牌60天結(jié)算。在結(jié)算時雖然合同號是分開的，但該公司的賬務(wù)編號只有一個，在賣場結(jié)算員稽查時，發(fā)現(xiàn)賣場結(jié)算系統(tǒng)可用余額不足以支付此次貨款。雖然供方自已盤賬可以結(jié)算，但他忽視了不同品牌賬期不合理帶來的賬務(wù)牽連。

4、該賣場結(jié)算原則：現(xiàn)在大型的連鎖超市結(jié)算都不是那么照章執(zhí)行，拖延付款是很正常的，只是程度不同而已，但大多遵循一種原則，案例中的賣場就是以銷定付，實際就是實銷實結(jié)，只是抽單方式變化而已。

5、解決辦法：

正確的賬期應(yīng)該是一線品牌7至15天賬期，二線品牌30至45天賬期，三線品牌60天賬期，最好是月結(jié)。如果這樣改變賬期天數(shù)，一線品牌可以通過特殊通道及對賣場的貨源控制要求按時付款，二線品牌銷售較好正常運轉(zhuǎn)，這樣不容易受可用余額控制，三線品牌周轉(zhuǎn)慢，月結(jié)不受時間控制，資金周轉(zhuǎn)高于賬期60天這種形式。因為一線品牌的庫存額及結(jié)算壓力往往是最大的，單獨剔開便于與賣場財務(wù)人員核對其它品牌可用額度。把單據(jù)按品牌分開，與賣場取得溝通，停止一線品牌供貨，爭取把一線品牌貨款通過綠色通道結(jié)算。或者提供臨時性促銷政策，要求賣場特例付款或給予預(yù)付貨款。

舊有的百貨及副食公司模式下的結(jié)算方式只有現(xiàn)結(jié)及代銷兩種模式，國際超市賣場進入中國后也帶來了賬期這種新的結(jié)算方式。在現(xiàn)有的零售業(yè)操作中，帳期已經(jīng)是很普遍的現(xiàn)象。在與大賣場的合作條件中，帳期也是必備條款之一，預(yù)付款結(jié)算只針對于部分品牌及國家專控商品，滾動月結(jié)、承兌方式也只是出現(xiàn)在極少的商品和廠家交易中，更普遍的是30、60、90天這樣的賬期，（國家五部委06年頒發(fā)的文件規(guī)定賬期天數(shù)不得超過60天），包括大廠家大品牌也經(jīng)常為賬期傷腦筋。
賬期給供應(yīng)商帶來的不良后果：

1、資金負擔(dān)：供應(yīng)商對生產(chǎn)商的付款模式大多是現(xiàn)款，賣場的賬期付款對供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)形成很大負擔(dān)。

2、經(jīng)營風(fēng)險：賬期有可能使供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)不暢，對進貨、繳稅、促銷費投入等帶來負面影響，給正常運營帶來風(fēng)險，同時也存在著賣場突然關(guān)閉、倒閉、老板卷款逃跑等風(fēng)險。

3、對經(jīng)營情況不能及時評估：賬期的未按時結(jié)算，經(jīng)營業(yè)績無法準確體現(xiàn)，資金使用率無法評估．

4、資金壓力影響后期的業(yè)務(wù)發(fā)展：供應(yīng)商的資金是有限的，全年各時段各品牌的資金使用已作詳細安排，一旦賣場貨款無法及時支付，后期進貨、促銷等業(yè)務(wù)無法正常開展。

5、員工過分把精力放在對賬期的關(guān)注上，對正常的業(yè)務(wù)行為用心不夠。供應(yīng)商業(yè)務(wù)員的回款指標考核占比非常大，一旦賣場結(jié)算出現(xiàn)了問題，業(yè)務(wù)員要花上很多精力去解決，必然影響正常的賣場業(yè)務(wù)維護、促銷活動開展等工作。

為了確保正常的經(jīng)營，供應(yīng)商就應(yīng)想辦法弱化賬期帶來的不良后果，方法如下：

1、在合同談判的時候，就要確定賬期在交易條件中的地位，這是基礎(chǔ)。

2、如果是綜合代理性質(zhì)的經(jīng)銷商，旗下有眾多品牌，最好是分品牌簽合同，這樣好的品牌能得到比較好的條件，能減化一些壓力。

3、對特殊商品簽定特殊賬期的合同，比如特價品、切貨、清倉品等，就可以不用簽?zāi)敲纯量痰暮贤瑮l件了。

4、條件置換，用合同中的其他條件的適當(dāng)退讓來換取更優(yōu)惠的帳期條件。

5、與采購的良好客情維護，畢竟合同是由采購談判簽定的，多少還是有些權(quán)利和空間的。

賬期是不可避免的，而且KA大賣場的財務(wù)體系和結(jié)賬流程各有不同，供應(yīng)商應(yīng)完全吃透賣場的各環(huán)節(jié)，否則是很難結(jié)款的。其中應(yīng)注意以下幾點：

1、賬期的概念：賬期總體而言是按約定應(yīng)延長時間到期付款，但有的賣場是按送貨單日期后延天數(shù)，如賬期30天即為送貨30天后可遞交單據(jù)結(jié)算；有的則稱為“月結(jié)”，即在全月過后去再延長約定時間，如月結(jié)30天即為一個月30天后再延長30天即60天付款。以上兩種概念是截然不同的，如果不弄明白，吃虧的還是供應(yīng)商。

2、結(jié)算方式的差異：

（1）請款單：供應(yīng)商在貨款應(yīng)付之時，將送貨憑證及賣場專用請款單同時附上，遞交賣場財務(wù)結(jié)算，請款單的目的是控制賣場實際價格與廠方送貨價格的差異，并且核對稅票與應(yīng)付款是否統(tǒng)一。

（2）應(yīng)付款清單：是指供應(yīng)商匯總一批已到期單據(jù)，制作清單匯總表格，開具稅票，一并交與賣場財務(wù)人員核對，財務(wù)人員核準后出具正式付款單據(jù)，轉(zhuǎn)下環(huán)節(jié)審核。

（3）票隨貨到：有的賣場要求供應(yīng)商在貨品送到之時就出具稅票，后期再按電腦已到期單據(jù)打印結(jié)算單。

采用這種形式的賣場主要是為了及時抵扣增值稅，但這種方式也有弊端，比如一旦稅票開錯，或者實際收貨數(shù)量有差別，更改及勾對賬務(wù)都很麻煩。
3、賣場結(jié)算終審權(quán)的不同：國營大型連鎖賣場大多是財務(wù)負責(zé)制，采購很少插手結(jié)算類事務(wù)，但國營或民營小型連鎖采購決定結(jié)算的形式頗多，國際賣場兩種形式都有，主要是以各賣場管理體系的不同決定。

4、資金占用與庫存周轉(zhuǎn)：這是供應(yīng)商不能按期收到貨款的最大癥結(jié)。資金占用主要是指供應(yīng)商需結(jié)算額度是否在賣場已銷額度范圍內(nèi)，如果賣場庫存小于供方未結(jié)貨款額，差額即是可結(jié)款額度，如果供應(yīng)商提供的單據(jù)總額高于可結(jié)款額度，很有可能無法結(jié)算（主要適用于非重點品牌），解決辦法就是減少單據(jù)，降低申請額度。有的賣場結(jié)算是按庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核的，如果你的貨賣得不好或庫存過大給賣場造成了壓力，也不容易結(jié)到款。如果賣場核定某品牌的庫存天數(shù)是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉，否則別想拿錢，因為賣場是不會用自已的錢去周轉(zhuǎn)的。···

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