所有銷售人員的職責(zé)是將自己的產(chǎn)品銷售出去，針對(duì)變幻莫測的市場，有時(shí)公司政策顯得蒼白無力，只有結(jié)合自己區(qū)域?qū)嶋H情況做出的正對(duì)性策略才是達(dá)成銷售的硬道理。
　　銷售趨勢分析是建立在對(duì)市場了解的基礎(chǔ)上，做出的銷售預(yù)測，對(duì)指引市場操作有及其重要意義。

　　本人所處行業(yè)為建材中的燈具行業(yè)，公司是本行業(yè)前三甲，主要顧客目標(biāo)對(duì)象是家庭用戶，面臨當(dāng)前經(jīng)濟(jì)低迷，建材、裝修市場冷淡，公司銷售壓力與日俱增的環(huán)境，做好銷售趨勢預(yù)測不僅僅對(duì)達(dá)成任務(wù)有直接幫助，更能帶動(dòng)所轄經(jīng)銷商對(duì)市場和公司的信心，起到雙贏的結(jié)果。

　　銷售趨勢分析，顧名思義，就是將所轄區(qū)域內(nèi)所有銷售機(jī)會(huì)匯總，并列出對(duì)自己最有力的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在此機(jī)會(huì)點(diǎn)上做主要投入，帶動(dòng)銷售的增長。

　　拿燈具市場為例，一個(gè)區(qū)域的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)為：新建樓盤數(shù)量、交工樓盤數(shù)量、裝修數(shù)量、裝修人群結(jié)構(gòu)、裝修公司結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)囟址砍山粩?shù)量、二手房裝修比例、公司返利政策等。其中最主要的機(jī)會(huì)點(diǎn)就是：當(dāng)前在裝修數(shù)量、顧客結(jié)構(gòu)、裝修公司結(jié)構(gòu)，針對(duì)以上三點(diǎn)可采取的相應(yīng)對(duì)策就是：業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)在裝修目標(biāo)客戶、公關(guān)主要裝修公司。從而實(shí)現(xiàn)費(fèi)用使用的最大化。

　　在市場上有好的銷售趨勢，自然有不利的因素，銷售趨勢預(yù)測，就要將這些定時(shí)炸彈一個(gè)個(gè)排除掉，比如但前市場門前修路、針對(duì)型的小區(qū)業(yè)務(wù)人員不能進(jìn)入，員工不穩(wěn)定性，促銷沖突，競爭對(duì)手促銷、開店等，預(yù)知這些不確定的影響銷售因素，拿出備用方案，方可確保銷售的持續(xù)和穩(wěn)定性。

　　做銷售趨勢預(yù)測不能僅僅停留在紙上作業(yè)，完整的步驟應(yīng)該是：

　　區(qū)域業(yè)務(wù)人員調(diào)查市場，和經(jīng)銷商分析市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，共同篩選最有利機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定應(yīng)對(duì)不利因素方案，做好投入預(yù)算，實(shí)施。

　　銷售趨勢預(yù)測是銷售開始的第一步，有了明確的方向性和市場指導(dǎo)性，才能避免業(yè)務(wù)人員下市場后蒙頭亂轉(zhuǎn)，費(fèi)力沒有結(jié)果的局面。

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