你的服務(wù)境界在哪里

文/邱天



我喜歡看行業(yè)性的報紙,了解一些相關(guān)信息,報紙翻多了,時不時都會有企業(yè)在強調(diào)服務(wù)的重要性,時不時就會看到關(guān)于”服務(wù)”的相關(guān)軟文,這么多的企業(yè)都在提”服務(wù)”,說明大多數(shù)企業(yè)都很重視”服務(wù)”.請看這段某公司領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言:陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展,己進入一個精細化運作的時代,也是一個服務(wù)創(chuàng)造價值的時代,在群雄逐鹿的今天,做為一個新興品牌,如何在殘酷的市場競爭中殺出一片天地,必須理性思考,深度聚集,重點突破,樹立全員服務(wù)精神,這樣才能創(chuàng)贏終端……。短短幾句話中，多次提到“服務(wù)”一詞，說明“服務(wù)”在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中是多么的重要

“服務(wù)”的重要性相信所有企業(yè)都知道，但是絕大多數(shù)企業(yè)也只是停留在知道的階段，俗話說:知道不如做到。為什么大家都知道，卻做不到？或者說做的不夠好？我曾經(jīng)問過許多的企業(yè)主：你認為你的服務(wù)做的非常好還是一般？95%以上的人回答“一般”。為什么大家都知道服務(wù)的重要性卻做不好呢？同樣，我也調(diào)查了很多的人，回答不外乎三種：1、不知道做到什么樣才叫好 2、不知道做到什么程度 3、沒有一個衡量標準。這三種回答很明顯的反映出：大多數(shù)企業(yè)只是在強調(diào)要搞好服務(wù)，卻沒有落實服務(wù)的指導(dǎo)思想，因此企業(yè)強調(diào)的服務(wù)很難在終端良好的表現(xiàn)出來。

根據(jù)大量的事實累積，我發(fā)現(xiàn)服務(wù)有三種境界：

1、 初級階段：讓顧客舒服。

2、 中級階段：讓顧客滿意。

3、 高級階段：讓顧客虧欠。

大部分企業(yè)或終端還只是停留在初級階段甚至連初級階段都沒有達到?？赡苓@樣說，大部分的企業(yè)并不以為然，或者自認為自己做的很好，下面舉例對比分析：

案例一：在某衛(wèi)浴品牌的終端店面，一個客戶正在與導(dǎo)購大吵大鬧，氣氛十分緊張。原因是,這個客戶三天前己經(jīng)交過1000元訂金，不知出于什么原因（也許看中其它品牌的產(chǎn)品性價比更高）要求退錢，理由就是不想要了。對于導(dǎo)購員來說，好不容易才交了訂金，怎么可能說退就退了，于是乎雙方僵持起來，一方要退，一方找理由不退，最后弄得很多人圍觀，客戶還要報警，叫警察來解決。在實在沒有辦法的情況下，店面的經(jīng)理最終退還了定金。

分析：1、訂金最終還是退了，雙方卻傷了感情，且都不開心。

2、這個顧客出去后，絕不會介紹她的親朋好友來這里做生意，只會說壞話。



案例二：在某陶瓷品牌的終端店面，一個客戶也交了訂金，因為他老婆又看上了另外一家品牌的產(chǎn)品，于是他來到店面要求退還訂金。店長并不急燥，而是再次強調(diào)了本品牌和產(chǎn)品的優(yōu)越性，對方仍然堅持退單，并主動提出承擔(dān)20%做為他的違約補償。店長看對方退單的決心己定，同意全額退還定金，不收取一分錢的違約金，顧客感動不己，表示一定會把身邊的朋友介紹過來。

在這個顧客新居入伙宴的那一天，店長又提著禮物登門道賀，這個顧客再次被感動，打內(nèi)心里覺得虧欠，于是在當(dāng)天的宴席上，雖然他家里裝的是別的品牌的陶瓷，卻把這個店長逐一介紹給各位親朋好友，并一再稱先贊這個店長真不錯，在他的帶動與介紹下，當(dāng)場就有潛在客戶表示約個時間去她店里看產(chǎn)品，后來這些宴席里直接做成五筆生意。

分析：1、客戶要求退單，店長不慌不忙的再次強調(diào)品牌與產(chǎn)品的優(yōu)勢，盡量挽留。

2、在對方愿意支付部分違約金的情況下，訂金全額退還，讓客戶感動。

3、在對方入伙宴當(dāng)日，上門賀喜，再次讓客戶感動，讓客戶感覺虧欠。

4、當(dāng)場介紹產(chǎn)生五筆交易。

5、宴會的所有人都會成為她的義務(wù)宣傳員，幫她口啤傳播。


綜合對比：同樣是退單，一家讓客戶成為仇人，一家讓客戶成為朋友。這里的差別就是服務(wù)的差別。

根據(jù)服務(wù)的三種境界，企業(yè)或終端應(yīng)好好分析自身的服務(wù)水平停留在哪個階段，并以下一個階段做為衡量標準，讓自身的服務(wù)水平更加具體，更加有參照性。

有一個終端品牌商問我：如果與我品牌在同一個水平線的其它品牌，跟我的服務(wù)水平一樣且都達到了高級階段，該怎樣以服務(wù)取勝？答案只有一個:就是比你的競爭對手好一點。（同等條件下，顧客會選擇感覺更好的那一家），服務(wù)水平怎樣才能比競爭對手好一點，是一個值得深挖的問題，將在以后的章節(jié)中探討。

從以上的退單案例可以看出，退與不退只是停留在“術(shù)”的層面，退與不退又受“道”的影響。“術(shù)”可理解成為手段，比如：技術(shù)、策略等；“道”可理解為思想，道理，文化方面的東西。“道”在不同的人眼里，有著不同的理解，案例一里的“道”是：一切為了自己的利益；案例二中的“道”是：一切為了顧客的利益。企業(yè)經(jīng)營，只有時刻為客戶著想，不弄虛不做假，將經(jīng)營的哲學(xué)思維升華至正確的“道”上來，才會真正的將自身的服務(wù)水平提升到高級階段，一旦服務(wù)上升到高級階段，將如“劍鋒”所指，所向披靡！

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