如何解決銷售瓶頸？

 作者：平行    139

什么是銷售瓶頸呢？這上概念的提出是根據(jù)企業(yè)銷售情況而定的，總體上來說這是區(qū)于一切妨礙了銷售發(fā)展趨向的因素都可以稱之為瓶頸。那么這些瓶頸會給我們企業(yè)帶來什么樣的后果呢？如何才能打破這個銷售瓶頸？

    一、正確認(rèn)識企業(yè)的銷售瓶頸。

    業(yè)內(nèi)很多人士，習(xí)慣以銷售的增長停滯或負(fù)增長用來說明一個企業(yè)遭遇到了銷售瓶頸，這不足以說明企業(yè)的銷售是否遭遇了瓶頸，同時，即使是企業(yè)的銷售滯長問題短期內(nèi)得以解決了，也不足以說明企業(yè)的銷售瓶頸已經(jīng)打破。

    這是因為，任何銷售數(shù)據(jù)僅僅是企業(yè)軟實(shí)力的最終表現(xiàn)，企業(yè)的軟實(shí)力有無問題才是決定企業(yè)銷售瓶頸的根源所在。如果把企業(yè)的資金、土地、廠房和廣告等硬件定義為企業(yè)硬實(shí)力，那么企業(yè)的軟實(shí)力，即指除企業(yè)的資金、土地、廠房、廣告等之外的，影響企業(yè)品牌成功推廣的一些要素。拋開其他因素不談，產(chǎn)品、渠道和人才是企業(yè)發(fā)展最核心的軟實(shí)力。

    二、如何打破企業(yè)的銷售瓶頸。

    找到企業(yè)銷售的瓶頸其實(shí)并不是難事，無非是考察產(chǎn)品、渠道和人才三個方面?？墒?，雖然如今，很多企業(yè)已經(jīng)清楚自身發(fā)展存在的問題，可是就是找不到企業(yè)打破發(fā)展瓶頸的具體辦法。如何成功打破發(fā)展瓶頸呢?下面的案例希望能給我們一些啟發(fā)。

    A企業(yè)是起步于1999年，是上海知名的民營化妝品企業(yè)之一。該企業(yè)從創(chuàng)立之初，便確立了以當(dāng)時盛行的商超為主要銷售渠道，以大包裝、低價格、高品質(zhì)的洗滌品和護(hù)膚品切入市場，通過實(shí)施多品牌、大日化、全覆蓋的市場拓展戰(zhàn)略，2005年，該企業(yè)產(chǎn)品已進(jìn)入大半個中國的商超系統(tǒng)，年銷售也已逼近1億元。

    為了沖破億元年銷售額的門檻，2006年，該企業(yè)決定實(shí)施分品牌管理，即按品牌成立不同的事業(yè)部來運(yùn)作旗下不同的品牌。在這一方針指引下，該企業(yè)大力引進(jìn)銷售管理人才壯大銷售團(tuán)隊，擴(kuò)充至近70名區(qū)域經(jīng)理隊伍。雖然銷售人員增加了，企業(yè)一貫推行的標(biāo)準(zhǔn)化市場操作手法也一樣堅持推行著。

    然而，2006—2008年期間，銷售業(yè)績不僅沒有實(shí)現(xiàn)快速增長，反而出現(xiàn)了銷量和利潤連年下滑的現(xiàn)象，雖然企業(yè)在這期間也不斷從多方面調(diào)整策略，尤其是2007年開始，增加了一個主攻化妝品專營店的新品牌，然而收效甚微，企業(yè)銷售進(jìn)入了一個瓶頸。

   

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