在與賣場(chǎng)談判之前要對(duì)其進(jìn)行各項(xiàng)分析，知己知彼，并形成對(duì)策，才能“趨利避害”，避免各種不利條件陷阱，實(shí)現(xiàn)期望的談判目標(biāo)。
1、 價(jià)格條款
（1） 賣場(chǎng)在不能拿到全國范圍的最優(yōu)價(jià)格，往往會(huì)退而求其次，謀求某區(qū)域先與供應(yīng)商達(dá)成最優(yōu)供價(jià)協(xié)議,然后逐步攻擊爭(zhēng)取全國最優(yōu)供價(jià)。公司要制定全國統(tǒng)一供價(jià)，嚴(yán)格審查各分部簽訂的賣場(chǎng)協(xié)議，保持穩(wěn)定統(tǒng)一的價(jià)格是最重要的。
（2） 賣場(chǎng)在爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的基礎(chǔ)上，還會(huì)爭(zhēng)取不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠。公司在堅(jiān)守統(tǒng)一價(jià)格的同時(shí)可以有條件運(yùn)用此條款吸引賣場(chǎng)采購更多非主規(guī)格產(chǎn)品，并借此規(guī)避其他無條件返利等要求。
（3） 賣場(chǎng)在供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)時(shí)往往規(guī)定：供應(yīng)商應(yīng)將變動(dòng)該價(jià)格的要求至少提前30天-60天送達(dá)賣場(chǎng)。目的主要是保護(hù)采購價(jià)格，規(guī)避供應(yīng)商產(chǎn)品漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。公司應(yīng)該加強(qiáng)價(jià)格調(diào)整的生意計(jì)劃性，提前準(zhǔn)備相應(yīng)庫存。價(jià)格調(diào)整日生效后，公司一定要確保新價(jià)格送貨、開票。否則，雙方價(jià)格不吻合，會(huì)影響貨款的及時(shí)準(zhǔn)確支付。
2、 返利條款
（1） 賣場(chǎng)在合同上往往要求供應(yīng)商給予年度發(fā)票金額的百分比例做為無條件返利，用以補(bǔ)充毛利。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)全力規(guī)避該項(xiàng)返利，爭(zhēng)取在付出的每階段費(fèi)用上都附加條件，以爭(zhēng)取銷售主動(dòng)。
（2） 有條件返利是賣場(chǎng)利用自身的銷量增長從供應(yīng)商處獲取毛利支持的另外一種方式。這種方式對(duì)供應(yīng)商有利，能夠促進(jìn)賣場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的重視支持。但要注意：產(chǎn)品銷售基數(shù)大的盡量采用支付具體金額，銷售基數(shù)小的采用按比例支付。盡量提高挑戰(zhàn)性銷售目標(biāo)，否則就會(huì)變?yōu)樽兿嗟臒o條件返利。
3、 費(fèi)用條款
（1） 賣場(chǎng)通常利用自身銷售渠道的優(yōu)勢(shì)吸引供應(yīng)商支付產(chǎn)品類費(fèi)用，如新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)開戶費(fèi)、新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、單品條碼費(fèi)。供應(yīng)商如產(chǎn)品線長，可以盡量將產(chǎn)品類費(fèi)用只與產(chǎn)品數(shù)量上限聯(lián)系在一起。如供應(yīng)商支付年發(fā)票金額1%的費(fèi)用，確保最多有30個(gè)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。產(chǎn)品基數(shù)大的則建議采用固定金額。
（2） 賣場(chǎng)會(huì)設(shè)計(jì)諸多供應(yīng)商贊助類費(fèi)用用于補(bǔ)貼毛利。如新店贊助費(fèi)、年節(jié)促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、老店翻修費(fèi)、特色活動(dòng)費(fèi)等。供應(yīng)商應(yīng)盡量避免此費(fèi)用，因?yàn)榕c產(chǎn)品銷售沒有直接關(guān)系。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)盡量將此費(fèi)用轉(zhuǎn)化為與銷售直接關(guān)聯(lián)的促銷費(fèi)用，以實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)作用。
（3） 賣場(chǎng)通過收費(fèi)會(huì)提供供應(yīng)商生意信息。如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)費(fèi)、品類管理費(fèi)、EDI費(fèi)用等。供應(yīng)商要利用好此平臺(tái)，了解產(chǎn)品的平均銷量、銷量周期、銷量高峰期、與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)及不足。當(dāng)供應(yīng)商了解自身在賣場(chǎng)的地位，有助于其向賣場(chǎng)施壓，獲取更有利的支持。
 

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