不要忽略那些接近潛在顧客的機會，你完全有機會將隨便看看的顧客轉化為實際購買者。去年秋天，我四處尋找iPad保護套。我在Twitter和Facebook上征詢他人的意見，當時有人建議我到Dodocase的網(wǎng)站上看看，這家公司采用美國最傳統(tǒng)的書籍裝訂技術生產(chǎn)iPad保護套，他們生產(chǎn)的Moleskine筆記本如雷貫耳。

　　我非常喜歡它的外觀但卻發(fā)現(xiàn)它根本沒有多大的銷量。于是我發(fā)出一條消息：“在Dodo上尋找iPad保護套，但是沒有收獲，還有其他建議嗎？”

　　Dodo公司的競爭對手，Beacon Cases公司的聯(lián)合創(chuàng)始人麥特·溫斯洛(Matt Winslow)給了我一條回復，建議我看看他們公司的產(chǎn)品。

　　隨后他給我發(fā)了電子郵件，詳細分析了Beacon公司幾款產(chǎn)品的優(yōu)劣，特別提及一款功能獨特的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品以一個精巧的木制裝置為iPad提供保護，松緊適宜。

　　我尋找iPad保護套的經(jīng)歷并非個案，你也可能體驗到同樣的購買過程。

　　你需要牢記于心的一點是：你的顧客也正在重復同樣的過程，而且在彈指之間，他們能夠獲得比以往豐富得多的信息。其中的一些信息，可能是由你提供的(在公司的官網(wǎng)、博客或Facebook上面)；另外一些信息，則來自外部渠道。在與你的店員接觸之前，顧客都喜歡自己做些準備功課。

　　如何接近潛在顧客并促成購買？

　　傾聽社交媒體渠道的聲音。

　　在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒體平臺上對一定的關鍵詞進行監(jiān)測，或者在社交問答網(wǎng)站Focus或Quora等平臺監(jiān)測特定的話題，以尋找到公司產(chǎn)品的潛在買家。

　　Beacon公司的溫斯洛能夠找到我，是因為他長期關注“iPad保護套”及競爭對手的名字等關鍵詞。他通過Twitter的搜索框(search.twitter.com)進行關鍵詞監(jiān)測。還有一些免費或收費的工具也可以承擔類似的工作，比如谷歌(微博)的Google Alerts等等。

　　提供切實有用的信息。

　　最精明的營銷商，要“借競爭對手為自己做文章以爭取關注，并率先形成品牌印象”。要做到這一點，可以在Facebook、公司博客、網(wǎng)絡討論空間或電子書中，根據(jù)消費者關注的問題發(fā)表相應的內(nèi)容，列明你的產(chǎn)品優(yōu)缺點各是什么。

　　溫斯洛的策略是，首先是為挑選iPad保護套的顧客提供建議，其次才是推銷Beacon公司的產(chǎn)品。乍一看這似乎有點奇怪：難道他不想多銷售一些自己公司的產(chǎn)品？

　　但你要知道，幾乎沒有任何一個產(chǎn)品能夠在各個方面都符合消費者的需求，如果他強行推銷自己公司的產(chǎn)品，不但會令消費者不滿，這些未能如愿的消費者的抱怨還會在社會化網(wǎng)絡中被加倍放大地傳播出去。

　　

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