在快速消費(fèi)品行業(yè)，廠家與其區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的合作過(guò)程中，歷來(lái)都是廠家負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研分析、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)、線上媒體的設(shè)計(jì)投放、培訓(xùn)等推廣拉動(dòng)、品牌傳播類的市場(chǎng)動(dòng)作。而經(jīng)銷(xiāo)商則是依靠其已有的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等資源來(lái)進(jìn)行具體的銷(xiāo)售工作。各司其職，各盡其力。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的市場(chǎng)動(dòng)作的關(guān)注點(diǎn)絕大多數(shù)都只是集中在總體的費(fèi)用率上，由次來(lái)權(quán)衡這些市場(chǎng)動(dòng)作對(duì)銷(xiāo)量所產(chǎn)生的實(shí)際提升作用。許多經(jīng)銷(xiāo)商也知道的產(chǎn)品銷(xiāo)售是需要促銷(xiāo)廣告來(lái)進(jìn)行渠道推動(dòng)和市場(chǎng)終端拉動(dòng)的，至于廠家用什么樣的方式方法去研究分析市場(chǎng)，以及促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路、品牌的傳播效應(yīng)等等這些比較復(fù)雜的工作細(xì)節(jié)一般不在經(jīng)銷(xiāo)商的考慮范疇之內(nèi)。因?yàn)榭傆X(jué)得這里面需要的專業(yè)知道太多，對(duì)整體文化水平不高的經(jīng)銷(xiāo)商群體來(lái)說(shuō)，自己也玩不轉(zhuǎn)，由廠家一手包攬也省卻了好多麻煩，樂(lè)得清閑。長(zhǎng)期以來(lái)，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商也熟悉習(xí)慣了這種分工方式。也就是使的很多經(jīng)銷(xiāo)商成了“經(jīng)手”商。

　　雖說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不大去考慮廠家所負(fù)責(zé)的那塊市場(chǎng)工作，可越來(lái)越多的廠家卻是在考慮如何介入到經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范疇，并試圖最終能實(shí)現(xiàn)能掌控經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售。而實(shí)際上有些廠家在這方面的已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)作了，比如說(shuō)有些擁有著名品牌的廠家成立全國(guó)性的KA系統(tǒng)管理中心，負(fù)責(zé)與各大KA系統(tǒng)全國(guó)性合同談判，合作條款簽署，與KA賣(mài)場(chǎng)的合作權(quán)與談判權(quán)都集中在廠家手里，各地的經(jīng)銷(xiāo)商退變成了送貨商，負(fù)責(zé)往KA系統(tǒng)的各地門(mén)店送貨，帳款由廠家KA管理中心來(lái)負(fù)責(zé)結(jié)算，經(jīng)銷(xiāo)商只是賺取一點(diǎn)配送費(fèi)而已，不僅僅如此，經(jīng)銷(xiāo)商由此就失去了與KA系統(tǒng)真正意義上的合作關(guān)系。

　　對(duì)于傳統(tǒng)通路，廠家也在步步為營(yíng)，例如建立廠家直屬的二批商管理系統(tǒng)、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立零店開(kāi)發(fā)管理系統(tǒng)、分級(jí)的客戶倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)量監(jiān)控系統(tǒng)等等，甚至是特殊通路，廠家也沒(méi)放過(guò)，能直營(yíng)的直營(yíng)，要么買(mǎi)斷某個(gè)特殊通路或是封閉終端，再指定某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)配送。長(zhǎng)此以往，恐怕是經(jīng)銷(xiāo)商就變成“經(jīng)手”商了。

　　但是有些目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商從自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，卻不怕麻煩主動(dòng)來(lái)從廠家手里爭(zhēng)取這些復(fù)雜的市場(chǎng)工作，雖說(shuō)廠家所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導(dǎo)購(gòu)人員的管理培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研的基本操作、終端的組織培訓(xùn)、小型地面活動(dòng)的設(shè)計(jì)等等難度還不是很高的。門(mén)檻相對(duì)比較低一些，稍加學(xué)習(xí)基本就能掌握運(yùn)控的。

　　以下列舉經(jīng)銷(xiāo)商如何在導(dǎo)購(gòu)代管、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)、零售終端的培訓(xùn)組織等四個(gè)方面實(shí)行功能替代。

　　導(dǎo)購(gòu)人員的接管：

　　在大型終端派駐現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員是快速消費(fèi)品行業(yè)線下的常規(guī)促銷(xiāo)形式之一，這些導(dǎo)購(gòu)人員的工資以及相關(guān)的賣(mài)場(chǎng)管理費(fèi)用一般情況下均有廠家來(lái)承擔(dān)，當(dāng)然，這些導(dǎo)購(gòu)的管理權(quán)也集中在廠家手里。由于工資是由廠家發(fā)出來(lái)的，有些導(dǎo)購(gòu)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也就愛(ài)理不理的。產(chǎn)品在終端的實(shí)際反饋情況經(jīng)銷(xiāo)商往往也就沒(méi)法從導(dǎo)購(gòu)這里得到，而經(jīng)銷(xiāo)商所需求的側(cè)重產(chǎn)品推廣也較難實(shí)現(xiàn)，廠家駐地機(jī)構(gòu)人員（尤其是主管級(jí)）往往是非本地人，這在與導(dǎo)購(gòu)的溝通上難免有些差距，多多少少隔著一點(diǎn)什么東西，管理上就很難面面俱到，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的績(jī)效考核也難以到位。有些素質(zhì)較差的導(dǎo)購(gòu)還會(huì)借口廠家的外地籍不熟悉本地風(fēng)土人情為由，來(lái)蒙騙廠家，為自己上班磨洋工偷懶找借口。廠家的外派業(yè)務(wù)人員大多是二三十歲的年輕小伙子，而當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)是一些四五十歲的大媽級(jí)人物，絲毫吃不得虧，管理難度可想而知。

　　經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)及時(shí)抓住這點(diǎn)，放大廠家直接管理導(dǎo)購(gòu)的負(fù)面作用，并可許諾在同等費(fèi)用的投入下能保證更高的銷(xiāo)量產(chǎn)出。作為廠家而言，在終端投入導(dǎo)購(gòu)也是為了提升銷(xiāo)量，現(xiàn)在有更效的管理手段來(lái)管理這些導(dǎo)購(gòu)，且又無(wú)額外費(fèi)用的增加，還能減少?gòu)S家駐地機(jī)構(gòu)的日常工作量，何樂(lè)而不為之。

　　導(dǎo)購(gòu)人員與經(jīng)銷(xiāo)商都同屬本地人，溝通交流以及調(diào)查了解上要方便的多，導(dǎo)購(gòu)人員玩的那些磨洋工偷懶的小把戲很難得逞，導(dǎo)購(gòu)的工作效率即刻能得到提升，此外，由于工資發(fā)放權(quán)改在了經(jīng)銷(xiāo)商這里，經(jīng)銷(xiāo)商所要求的信息反饋及側(cè)重的主推產(chǎn)品也能被具體執(zhí)行。

　　其實(shí)，這些還都是些次要的，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，導(dǎo)購(gòu)的管理權(quán)一旦爭(zhēng)取到手，所產(chǎn)生的價(jià)值可并不只是增加幾個(gè)點(diǎn)的銷(xiāo)量，用廠家的費(fèi)用投入，建立一支完全屬于自己的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。而不是屬于那只產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍。經(jīng)銷(xiāo)商在同一家賣(mài)場(chǎng)投入的產(chǎn)品可能很多，這只屬于經(jīng)銷(xiāo)商自己的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍就可以實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品的同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，整體上提升經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品群的銷(xiāo)量，反過(guò)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商還可以同時(shí)向好幾個(gè)廠家來(lái)爭(zhēng)取導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)用。

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