如何開展與大賣場的第一次接觸性談判

 作者:潘文富    67


  張老板是木蘭縣城的一位調(diào)味品經(jīng)銷商,十多年打拼下來,現(xiàn)在已經(jīng)成了縣城食品經(jīng)銷圈子里最大的調(diào)味品經(jīng)銷商。經(jīng)營的調(diào)味產(chǎn)品有數(shù)十個(gè),貨也遍布縣城里的大小商店、雜貨鋪、菜市場,這么多年的專業(yè)調(diào)味品生意做下來,張老板對(duì)調(diào)味品的市場運(yùn)作已經(jīng)非常純熟了,特別是在菜場和居民購買力小店的鋪市與維護(hù)管理更有獨(dú)到的一手,并且,張老板還很具有遠(yuǎn)見卓識(shí),在今年初的糖酒會(huì)上挖出幾個(gè)四川、貴州的地方風(fēng)味獨(dú)特的醬料產(chǎn)品,根據(jù)經(jīng)驗(yàn),張老板判斷這幾支獨(dú)具異域風(fēng)味的醬料一定能賣的好,對(duì)方的生產(chǎn)廠家也是個(gè)小廠家,原來產(chǎn)品也只是在當(dāng)?shù)刭u賣,這還是第一次參加糖酒會(huì),很快,就被張老板的豐富市場操作經(jīng)驗(yàn)所折服,反正空白市場大把的是,就把張老板所在整個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)簽給了張老板,產(chǎn)品發(fā)到縣城一鋪貨試銷,果然市場反響非常好,當(dāng)老板娘直夸老公有眼光的時(shí)候,張老板已經(jīng)在往更長遠(yuǎn)處著想了,自己雖然在木蘭縣城的生意不錯(cuò),可是終究地方小也沒有什么大的空間了,好在離省城不算遠(yuǎn),可以考慮拉長戰(zhàn)線。再加上這次引進(jìn)的幾支市場反響非常好的新產(chǎn)品,何不趁機(jī)把生意做大,到省城去做經(jīng)銷商!不說別的,就僅僅把這幾支特有的醬料產(chǎn)品做好了,所產(chǎn)生的收益也是非常不錯(cuò)的,省城是個(gè)多大的市場啊,自己對(duì)調(diào)味品的市場操作已經(jīng)是駕輕就熟了,省城市場不就是比縣城大點(diǎn)就是了,再加上已經(jīng)答應(yīng)人家要做全省的總經(jīng)銷,不立足省城怎么實(shí)現(xiàn)對(duì)全省的產(chǎn)品輻射呢?先把這幾支產(chǎn)品拉到省城去做,要是做的好,就徹底把公司搬到省城去,把買賣做大!,讓自己的生意和公司形象得到一個(gè)大的提升。說干就干,張老板聯(lián)系了在省城的幾個(gè)朋友幫忙在批發(fā)市場先租了個(gè)店面下來,那頭進(jìn)行裝修辦手續(xù),縣城這邊張老板把生意移交給老婆,就帶著幾個(gè)精干的業(yè)務(wù)員殺到省城了。

  等忙完了前期手續(xù)裝修之類的事情,開門做生意了,張老板逐漸開始發(fā)現(xiàn)有些不對(duì)勁了,首先是發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場沒了以前的熱鬧勁兒,顯得有些蕭條,抽空跟隔壁的幾位老板聊了聊天,聽見的都是抱怨和叫苦:生意越來越難做了,現(xiàn)在零售店的生意都被大賣場給搶了,就連以前規(guī)模龐大的國營大商場都快被沖的不行了,生意都讓那些家樂福、麥德龍,沃爾碼,華聯(lián)、聯(lián)華這些連鎖的大賣場做去了。有時(shí)侯,這些大賣場的價(jià)格戰(zhàn)打得比批發(fā)市場還低,越來越少的有人到批發(fā)市場來進(jìn)貨了,傳統(tǒng)的終端越來越少了,批發(fā)市場的生意還能好到那里去啊。

  派出去跑醬料推銷的業(yè)務(wù)員回來也是叫苦連天,說是這省城歷來的菜市場和縣城里的沒法比,許多消費(fèi)者都說這菜市場里的調(diào)味品是假冒偽劣魚龍混雜,現(xiàn)在越來越少的到菜市場里面買調(diào)料,都喜歡跑到大賣場去買,說是購物環(huán)境好,產(chǎn)品種類齊全,質(zhì)量還有保證,一場“非典”讓人們把安全健康放到了重要的位置?,F(xiàn)如今,好象到超市買菜都比到菜場有面子了。

  就連調(diào)料品銷售第二大的終端——社區(qū)里的居民小區(qū)里面的零售店現(xiàn)在許多都是連鎖經(jīng)營的,去跑推銷人家直接說去找他們總部, 

  綜合這幾點(diǎn)情況,張老板迅速做出一個(gè)判斷,真要在省城把這個(gè)生意做下去,看來還就得和這些大賣場打交道,反正都是做生意,估計(jì)沒什么太復(fù)雜的,看看省城那多的賣場,每天的銷量可是不得了,要是產(chǎn)品一旦打進(jìn)去,那前景燦爛啊,與其盲目的等不如主動(dòng)出擊,張老板打定主意,要去會(huì)會(huì)連鎖賣場的采購們。

  一個(gè)星期后,張老板帶著業(yè)務(wù)員扛著一大包樣品到某某超市的談判部,告訴前臺(tái)接待:“我找食品部的采購”,接待小姐很禮貌的說:“食品的采購有好幾個(gè),您找那一位?”“哪一位?我也不認(rèn)識(shí),就找做調(diào)料的?!薄安恢勒夷且晃??您有預(yù)約嗎?”接待小姐皺了皺眉。“沒有?!薄澳菍?duì)不起,他們不接待沒有預(yù)約的客人!不過你可以把資料留下來”?!百Y料??”以前都是看樣、談價(jià)、付錢,還要什么資料。張老板問“沒有什么資料,有樣品行嗎?”“對(duì)不起,我們不接受沒有經(jīng)過采購確認(rèn)的樣品。你先回去吧,資料帶齊了再來?!苯哟〗阄⑿χ?,不過那種拒絕的意思張老板還是很明白的。興沖沖的來卻連采購的面都沒見著,張老板心里很不爽。他就想不明白,不就是開門做生意嘛,咋搞的這么復(fù)雜呢?

  張老板的故事我是一個(gè)做供應(yīng)商的朋友告訴我的,筆者從事大賣場的采購管理工作多年,遇見過很多象張老板這樣有雄心壯志又摸不到門路的經(jīng)銷商。他們的經(jīng)歷讓我感慨頗多,作為傳統(tǒng)經(jīng)營體制下發(fā)達(dá)起來的經(jīng)銷商群體,一方面習(xí)慣了舊有的坐商經(jīng)營,另一方面又受到現(xiàn)代經(jīng)營模式的刺激,急迫的想要順利轉(zhuǎn)型與時(shí)代的潮流接軌,這個(gè)時(shí)候,對(duì)新的零售業(yè)態(tài)及特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)就顯得尤為重要。不少經(jīng)銷商就是吃了這個(gè)“不了解”的虧。在此,針對(duì)如何開展與大賣場的第一次接觸性談判,我有一些建議與正在受此困饒的經(jīng)銷商朋友分享;

潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 如何,開展,大賣場,第一次,接觸

擴(kuò)展閱讀

勤勞致富只是說說而已,其實(shí)大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對(duì)物質(zhì)對(duì)金錢對(duì)享受生活的渴望,或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,

  作者:潘文富詳情


中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長,必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍

  作者:王京剛詳情


員工的價(jià)值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后,兩大支撐因素,一個(gè)是會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問題,一個(gè)是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后,又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關(guān)系、內(nèi)部氛圍、對(duì)公司及管理層的信任、管理

  作者:潘文富詳情


如今中國網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動(dòng)化,用戶的媒體消費(fèi)形態(tài)也逐漸向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,截至2013年6月底,我國網(wǎng)民數(shù)量

  作者:李欣詳情


3G門戶旗下GO桌面品牌,被打造為一個(gè)活潑有趣、自信睿智、年輕專業(yè)、不斷創(chuàng)新進(jìn)  取,真誠對(duì)話的掌中“極客”形象,并走出國門,得到了全球用戶的關(guān)注和贊許?! ∈苎麉⒓覩oogle I/O大會(huì)前夕,3

  作者:李欣詳情


對(duì)于汽車行業(yè)而言,從品牌傳播到落地銷售,從新車上市炒熱概念賺足眼球,到引導(dǎo)用戶實(shí)際到店進(jìn)而購買,是一個(gè)長期而漫長、體系化整合傳播的過程。在80、90后汽車消費(fèi)主力軍關(guān)注的眾多內(nèi)容載體中,視頻能夠最直

  作者:李欣詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有