首先，要經(jīng)過(guò)事先周密的準(zhǔn)備。不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，不然一定灰溜溜的被請(qǐng)出來(lái)。準(zhǔn)備的事項(xiàng)越細(xì)致越好，大致包括如下幾個(gè)部分：

　　1、了解你要談的這家賣(mài)場(chǎng)的工作流程。包括：賣(mài)場(chǎng)的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資，采購(gòu)權(quán)限是全國(guó)集中采購(gòu)還是地方采購(gòu)，經(jīng)營(yíng)特色是偏好什么類(lèi)別的商品，賣(mài)場(chǎng)的定位是高、中還是低端，進(jìn)場(chǎng)的門(mén)檻高不高，大致的合同條款包括哪些？等等，你越了解情況，跟采購(gòu)交談的共同話題就越多，而且你對(duì)賣(mài)場(chǎng)的詳細(xì)了解也會(huì)讓采購(gòu)有被重視的感覺(jué)，當(dāng)然相談甚歡了。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解得越多，主動(dòng)權(quán)就越大，形勢(shì)會(huì)對(duì)自己有利，因?yàn)槟闫鸫a不會(huì)被騙。

　　2、了解該賣(mài)場(chǎng)的商品構(gòu)成。因?yàn)楦鱾€(gè)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，且商品結(jié)構(gòu)是處于運(yùn)動(dòng)的管理狀態(tài)之中，賣(mài)場(chǎng)會(huì)有自己特別需要的一部分商品。對(duì)于大部分可被選擇被替代的商品，賣(mài)場(chǎng)的態(tài)度是嚴(yán)苛的。而對(duì)于自身需要引進(jìn)的商品，那賣(mài)場(chǎng)的態(tài)度則溫和的多。比如，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的定位是中高檔的開(kāi)放式賣(mài)場(chǎng)，那進(jìn)口食品、高檔的特色商品就有比較大的談判空間，如果這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的定位是普通超市，那這類(lèi)商品就沒(méi)有多大進(jìn)入的可能性了。所以，你必須了解賣(mài)場(chǎng)的定位，然后考察實(shí)際的賣(mài)場(chǎng)商品狀況，預(yù)計(jì)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，有的放矢投其所需，成功的機(jī)率會(huì)比較大。

　　3、了解該賣(mài)場(chǎng)對(duì)證照文件的要求?，F(xiàn)在法律法規(guī)都愈來(lái)愈健全，商家的法律意識(shí)提高使他們對(duì)完整、合法證件的要求也愈來(lái)愈嚴(yán)格，挑選合作商就必須是那些合法經(jīng)營(yíng)的實(shí)體。不管是針對(duì)商品還是廠商，任何假冒偽劣的風(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)場(chǎng)是絕對(duì)不敢冒的。要想順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。大概來(lái)說(shuō)，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國(guó)稅/地稅〉、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行開(kāi)戶(hù)許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書(shū)、授權(quán)委托書(shū)。

　　4、了解該賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)你這個(gè)類(lèi)別商品的采購(gòu)個(gè)人情況。所謂“人上一百，形形色色”，各人一個(gè)特性。你談賣(mài)場(chǎng)的過(guò)程其實(shí)就是與這個(gè)人打交道的過(guò)程，你需要了解這個(gè)人包括：性別、大概年齡、愛(ài)好脾氣、作事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異的去攻破壁壘。首次的接觸，如果印像良好將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢(shì)如破竹順順利利，反之，可能連第二次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

　　5、預(yù)約。這一點(diǎn)非常重要，采購(gòu)一般會(huì)事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作的。不會(huì)輕易打破計(jì)劃順序，接見(jiàn)沒(méi)有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約。預(yù)約的方式可以自己打電話（態(tài)度一定要誠(chéng)懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊A(yù)約，要約到，否則沒(méi)辦法也沒(méi)機(jī)會(huì)接觸采購(gòu)進(jìn)行談判了。

　　做好以上的準(zhǔn)備工作之后，就要準(zhǔn)備正式的首次接觸性談判了。你要牢記，第一次和賣(mài)場(chǎng)談判并不著重在要談出什么結(jié)果來(lái)，最重要的目的是要有個(gè)愉快的見(jiàn)面，互相留下一個(gè)好印象，熟悉了解一下相關(guān)的程序和情況。首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。為了保證首次接觸性談判的順利，你要注意以下方面：

　　A、守時(shí)，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。遲到是職場(chǎng)的大忌，尤其是第一次赴約，遲到可是萬(wàn)萬(wàn)不可的，也許錯(cuò)過(guò)時(shí)間就失去了談判的機(jī)會(huì)。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見(jiàn)到采購(gòu)，他可能上一個(gè)談判還沒(méi)結(jié)束，那你不要催也不要急，讓接待小姐通報(bào)一聲然后安靜的等候，你等采購(gòu)是可以的，千萬(wàn)別讓采購(gòu)等你，不然你可就要吃苦頭了。

　　B、注重個(gè)人儀容和素質(zhì)。沒(méi)有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購(gòu)愿意看見(jiàn)一個(gè)衣冠不整，口氣不清新的人站在面前？談話的興趣都沒(méi)有，三言?xún)烧Z(yǔ)就打發(fā)掉了。派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的外在是對(duì)別人的尊重，會(huì)給人好的心情。再來(lái)就是接洽人員的素質(zhì)，因?yàn)槭堑谝淮谓佑|，事關(guān)以后能否有機(jī)會(huì)繼續(xù)合作，所以，接洽人員要思維敏捷口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。

　　C、溝通要有重點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，第一次接觸你要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購(gòu)了解你公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出報(bào)價(jià)單證明，要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，激發(fā)賣(mài)場(chǎng)的興趣，適當(dāng)表述你進(jìn)場(chǎng)后的銷(xiāo)售計(jì)劃，比如促銷(xiāo)活動(dòng)，特殊支持，點(diǎn)到為止即可，保留神秘感。第一次接觸的時(shí)間不要太長(zhǎng)，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見(jiàn)預(yù)留空間。而且，最好是由你來(lái)結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。

　　D、表示感謝，再次預(yù)約。結(jié)束第一次約見(jiàn)后要很誠(chéng)肯的向采購(gòu)表達(dá)你的感謝，表達(dá)你真誠(chéng)的合作意愿，并適當(dāng)?shù)奶岢鲈俅渭s見(jiàn)的愿望。如果你的溝通是成功的，那一般會(huì)取得采購(gòu)的同意，當(dāng)場(chǎng)就可以定下再次約見(jiàn)的時(shí)間。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施你進(jìn)場(chǎng)的談判計(jì)劃了。而且，你的真誠(chéng)也會(huì)給采購(gòu)留下非常良好的印象。

　　如果你做了充分的準(zhǔn)備也把握了溝通的時(shí)機(jī)，是不是意味著以后的接觸就一帆風(fēng)順了呢？不一定，記得印象是要鞏固，感情是需要維系的。你一定要記住經(jīng)常保持電話回訪，加深對(duì)方的印象，讓對(duì)方知道你為了談判在積極的準(zhǔn)備什么，你也要征詢(xún)采購(gòu)對(duì)你有什么要求，謙虛務(wù)實(shí)是讓人非常舒適的美德。在你的精心維護(hù)下，你已經(jīng)為下一步實(shí)質(zhì)性的談判打下了良好的基礎(chǔ)，成功在望啦！

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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