第一次職業(yè)經(jīng)歷

　　2003年初，我辭去了某營銷策劃有限公司的項目經(jīng)理一職，結束了整整4年的營銷咨詢生涯，想借機讓連年勞碌的身心調整一下。剛休息了幾天，一個在粵海獵頭公司工作的MBA同學找到我，說有一個年薪20萬的市場總監(jiān)職位，想不想競爭一下？這家東莞建材公司想招一位有實戰(zhàn)營銷能力的人，此前粵海推薦了3個人選，在初試時都否決了?，F(xiàn)在遠鵬公司一方面讓粵海繼續(xù)物色合適人才，一方面又在通過自己的渠道和關系尋找。介紹后，同學給了我遠鵬的簡單資料。

　　說實話，我辭職體整是想尋找一個更寬廣的職業(yè)舞臺，以發(fā)揮自己的專業(yè)所長。所以我仔細詢問了這家公司的具體情況，以及前任的工作業(yè)績，朋友說前任的職業(yè)能力不差，但由于跟老板本人的工作作風以及個人性格不太符合，所以只干了一年就離任了。我評估了一下自己的實力，覺得自己有足夠的營銷理論，加上4年多的咨詢實踐，做一個年銷售額幾千萬的市場總監(jiān)應該綽綽有余。我的自信加上朋友的推薦，還有20萬年薪的誘惑，激發(fā)我決定一試。我很快把自己的簡歷和學歷證書復印件交給了同學，同時填寫了一份獵頭公司規(guī)范的高級人才職業(yè)履歷表格。

　　我知道獵頭公司是專門為企業(yè)尋找高級人才的機構，我和這位獵頭同學的關系雖好，但對他所在的粵海公司并不了解，對他們的具體運作也不清楚，通過同學介紹和粵海公司的網(wǎng)站，我了解到企業(yè)的一些基本信息和獵頭運作流程。

　　大約10天后，我接到了遠鵬公司行政總監(jiān)何小姐的電話，介紹完后，問我聽說過他們公司嗎，我說聽說過，并順便夸獎了一句說業(yè)界蠻有名的。她笑了笑說是這樣的，公司看了我的資料，蠻有意向的，想約個時間初步面試，我說可以！然后她問我現(xiàn)在住哪里？目前就職的單位以及簡單的個人情況，我都一一作答，最后約定3天以后，在東莞長途汽車站見面，她派車來接我。

　　掛完電話，我就開始為這次的面實做準備，憑我的經(jīng)驗，一個高級管理人才的面試，絕對不同于普通職位人才，往往第一印象非常重要，這第一印象包括個人穿著、言行舉止、面試時間的把握等，當然，更重要的是如何回答對方的一些常規(guī)提問。我知道微軟面試人才的時候，需要對方有驕傲的表現(xiàn)，也就是說，誰能在最短時間內(nèi)，把自己最擅長的一面真實地體現(xiàn)出來，誰就有勝算的可能，反之則有可能被淘汰。而中國人的評判標準還是以謙虛為準的，遠鵬又是地方民營企業(yè)，所以斷不能用微軟那套策略，一驕傲，有可能引起對方反感而告吹。

　　我設計了自己的面試策略：以謙虛穩(wěn)重切入，中肯而點到為止的回答技巧，適當時候可以露一下自己的專業(yè)長處。

　　盡管我對國內(nèi)建材市場比較熟悉，但為了本次面試萬無一失，我還是用GOOGLE搜索了一些資料，對當前國內(nèi)建材市場的特征、業(yè)態(tài)發(fā)展、消費習慣、營銷現(xiàn)狀、未來趨勢等做盡可能詳細的了解，同時，對遠鵬的基本情況也做了一些了解。

　　面試那一天，我穿上了平時舍不得穿的高級西裝和品牌細格子領帶，黑皮鞋擦的烏亮，頭發(fā)精心梳理了一下，并噴灑了幾滴登喜路的咕隆水，然后檢查了我的皮爾卡丹真皮包：名片、筆、筆記本，自己的簡歷、身份證明、學歷證書和一些必要的資料等，直到覺得一切都完全準備妥當了才出發(fā)。那天，陽光明媚，空氣新鮮，天氣出奇的好，同時我也覺得，自己非常非常的自信。

　　我比約定的時間提前10分鐘到達了約定地點，對方也很準時，很快接到了司機的電話。10分鐘后，我們到達了東莞五星級酒店，何小姐和另外一個副總，已經(jīng)在大堂等候。我們一行3人在頂樓的咖啡廳坐定之后，何小姐做了一個開場白：介紹了身邊的副總，我們交換了一下名片，然后握了一下手。

　　何小姐說，沈先生，您能否先介紹一下自己的營銷工作經(jīng)歷？

　　我說OK！于是，我按照預先的設計，將自己大學畢業(yè)、初步涉入廣告行業(yè)，之后又從市場一線的業(yè)務員做到區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售部經(jīng)理，市場部做文案、擔任經(jīng)理，然后又從市場部等一直到1999年從上海來到深圳，進入營銷策劃行業(yè)為止，做了簡短的講述。在講述過程中，也適當穿插了自己對當前內(nèi)企營銷的一些看法和思索。

　　聽完之后，陳副總（目前代市場總監(jiān)）先問了我?guī)讉€問題，譬如MBA在哪兒讀的，具體涉及了哪幾門課，主講老師叫什么名字等，盡管我感覺對方的問題問得過細，但我還是一一作了回答。然后陳總又讓我講了兩個比較成功的營銷案例，我有選擇地講述了兩個自己主持的營銷策劃案例，特意選了建材行業(yè)的案例，在講述過程中也陳述了我對建材市場的一些個人觀點以及對國內(nèi)建材企業(yè)在營銷上存在的問題進行了中肯和簡要的評點。

　　之后，陳副總介紹了遠鵬的發(fā)展歷史、老板創(chuàng)業(yè)歷程，在談到企業(yè)鼎盛時期的輝煌時，陳副總也不忘記感嘆現(xiàn)在企業(yè)遇到的市場難題。在陳副總介紹情況時，我的目光始終盯著他的眼睛。這樣一是顯得尊重對方，告訴他，我在注意聽；二是給予對方以肯定和鼓勵，當然我的目的是想通過傾聽來捕捉自己接下來要講的話題，這也是我整個策略的一個步驟。

　　因為有過營銷咨詢的經(jīng)驗，所以我知道，任何企業(yè)經(jīng)不住顧問緊追不舍的發(fā)問，所以接下來，我就針對陳副總講述中自己思考的問題進行了一連串恰倒好處的發(fā)問，譬如，目前產(chǎn)品在市場上的處境，為什么？公司采取了哪些行動？競爭對手怎么做的？公司下一步將怎么做等。我知道這些問題的角度，都能顯示出我的專業(yè)水平，所以我不怕給對方難堪，事實上陳副總也都很詳細地回答了我的提問。

　　整個面試過程進行了3個小時，結束時何小姐讓我等候通知，如果合適的話，她會安排第二次面試，也就是老板親自面試我。

　　第一次面試后的第二天，我就到市場上看了一下遠鵬公司的產(chǎn)品，并以一個經(jīng)銷商的名義接觸了它在深圳的銷售人員，同時也跟幾個經(jīng)銷商做了一些個別交流，然后又調查了同類產(chǎn)品的市場運作情況。我發(fā)現(xiàn)遠鵬的市場存在下述問題：一是產(chǎn)品定位十分模糊；二是價位過高，幾乎接近了立邦，但質量和品牌認知度卻遠遠遜色于立邦，缺乏售后服務體系；三是終端布置十分平庸，且銷售人員的專業(yè)素質比較差……隨后我利用2天時間，專門撰寫了《遠鵬產(chǎn)品市場運作之我見》的文章，在長達8頁的篇幅中，我不厭其煩地列舉了遠鵬產(chǎn)品的幾大不良現(xiàn)狀，并從整個建材市場的未來發(fā)展角度著手，中肯地提出了完善的解決之道。寫這份東西我也是一時興起，沒有太多功利性，但真的寫完以后自己閱讀了一遍，發(fā)現(xiàn)還是蠻有分量的，我想如果該公司老板能讀到，應該會對我的職位競選添加勝算的砝碼。

　　果然，3天以后，我接到了何小姐的電話，說收到我的郵件了，對我的建議非常感興趣，

　　同時，約我明天下午去東莞公司總部，老板親自面試。

　　第二天，我依然穿著整齊地來到了約定地點，仍是是上次的司機把我接到公司總部。在一個寬敞的會議室里，王老板單獨與我做了長達一個半小時的對話，一開頭就十分贊賞我對遠鵬產(chǎn)品市場所做的全方位思考，然后他從最初的建立遠鵬品牌，到集團近幾年的發(fā)展，以及目前的現(xiàn)狀和未來的某些想法詳細地做了介紹。同樣是介紹 ，我發(fā)現(xiàn)老板本人的陳述與陳副總的介紹有不同之處，老板言辭之間非常謙虛而有些無奈，當時我在聽陳副總介紹時，更多的是一絲隱隱的驕傲之情。

|!---page split---|　最后，老板在肯定了前任市場總監(jiān)的一些成績之后，也不客氣地指出了該總監(jiān)的許多不足之處，希望我能幫助遠鵬重整雄風。

　　工作話題結束后，老板又從我對待遇的要求到職業(yè)生涯規(guī)劃，作了初步的詢問，我也非常坦率地陳述了自己的觀點，尤其是我重職業(yè)精神輕物質的人生態(tài)度，得到了王總的高度贊賞。

　　在王總親自面試我之后的一周內(nèi)，我收到了由何小姐發(fā)來的郵件：

　　沈先生，您好！我高興地通知你，你已經(jīng)成功通過了面試，公司決定聘用您為市場總監(jiān)。請您于3月6日前來本公司報到，并辦理入職手續(xù)。隨信附上聘用協(xié)議書，如沒其他意見，請?zhí)顚懞脜f(xié)議書以后返回本公司，謝謝！

　　一陣欣喜之余，我立刻打開了附件“聘用協(xié)議書”，在仔細閱讀了協(xié)議書以后，我發(fā)現(xiàn)，有點與我的最初認識相悖（協(xié)議書略），首先，20萬年薪變成了18萬，要第二年開始才達到20萬；其次，試用期3個月只發(fā)每月6000元的薪水，試用期滿也依然不發(fā)全額工資，每月只發(fā)13000元，扣下6500元的薪水，要到做滿一年才支付給我。另外在辭職方面，我在合同期內(nèi)是不可以辭職的，除了不可抗拒的原因，而企業(yè)可以隨時解聘我。我覺得這個協(xié)議對一個職業(yè)經(jīng)理人很不公平。為此我專門通過電話向何小姐咨詢，何小姐回答說，這是公司一貫的規(guī)定，以前也沒有經(jīng)理人提出過異議。考慮到個人形象，我還是默認了這個協(xié)議，簽上了自己的大名。

　　從上任的第一天開始，我就知道，遠鵬公司需要的不僅僅是一個市場總監(jiān)，而是一個營銷總監(jiān)。遠鵬對市場總監(jiān)的職能界定不清，因為在我的任命書里清晰地寫著：負責全公司的營銷管理工作，在公司戰(zhàn)略規(guī)劃之下制定年度營銷計劃，帶領營銷中心的營銷人員，完成全年的營銷任務。所謂市場總監(jiān)，在企業(yè)的認識中，就是管理市場營銷的總監(jiān)。不過我當時沒管這么多，反正知道自己的職權范圍就可以。

　　公司遠離市區(qū)，工作之余的生活很是枯燥，好在我立刻就進入了職位角色：制定了市場巡查計劃和經(jīng)銷商拜訪計劃，同時讓市場部經(jīng)理隨同我一起出訪。出訪計劃選擇了當前企業(yè)認為做得比較好的市場和做得比較差的4個市場樣本，然后利用10天的時間完成該計劃?；氐焦疽院螅谕蹩偟闹鞒窒?，會同研發(fā)部、生產(chǎn)中心、財務部以及公司相關部門的總監(jiān)和經(jīng)理，一起進行了公司經(jīng)營戰(zhàn)略的研討，在確立了公司的戰(zhàn)略目標以后，我立刻著手進行年度營銷計劃的撰寫，在營銷計劃得到通過以后，又讓銷售部和市場部，分別作出年度銷售計劃和市場推廣計劃，同時讓內(nèi)勤協(xié)助我建立起公司規(guī)范的營銷管理體系和營銷人員的績效考核體系，規(guī)劃出嚴格的營銷業(yè)務流程，同時又擬出了一個員工培訓計劃。我想通過這些規(guī)范的運作，來整合企業(yè)的現(xiàn)有資源，提升公司的營銷能力。

　　但麻煩也因此而產(chǎn)生。

　　第一件事，是由于我在分析產(chǎn)品價格的時候，單獨咨詢了財務以及研發(fā)人員對產(chǎn)品制造成本以及相關技術問題，有人便向王總報告。王總立刻就找我談話，并告訴我盡量不要涉及制造成本和研發(fā)領域，盡管我知道自己的工作沒有超出職權范圍，但既然王總如此看重這方面，那我就立刻承諾不再涉及成本和研發(fā)領域。后來我才知道，原來以前公司發(fā)生過有人將研發(fā)技術透露給競爭對手，并造成了相關損失，所以公司對這個方面特別敏感。由此也使我與王總之間產(chǎn)生了一絲為微妙的關系變異。

　　第二件事，有員工向我告發(fā)，說有一個區(qū)域經(jīng)理貪污了一筆經(jīng)銷商回款，我派市場部經(jīng)理協(xié)助調查，查清了事實真相，原來是該區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商關系太近，經(jīng)常在一起賭博，輸?shù)亩嗔?，就把?jīng)銷商支付的貨款在賭臺上輸給了經(jīng)銷商，但對公司則謊稱經(jīng)銷商銷售有困難，貨款到年底回收，而后，該經(jīng)銷商不再經(jīng)銷公司產(chǎn)品，而20萬元貨款至今成了呆壞帳。我調查清楚之后，覺得這樣的銷售人員只能對公司帶來負面影響，所以決定開除這個員工，我把處理意見在一次營銷會議上宣布后，才知道這個員工是一個技術副總的弟弟……

　　第三件事，更使我百思不得其解，那就是開始跟我保持聯(lián)系的何小姐，她只是一個行政總監(jiān)，但在我?guī)状胃蹩倕R報工作的時候，他有過幾次暗示，要我多跟何小姐溝通，說他不在的時候，有事可以向她匯報工作。有一次，我做了一個樣板市場的推廣預算，是完全按照我制定也是公司審核過的營銷計劃的具體實施，但放在何小姐那里半個月都沒動靜，而王總又不見人影，后來我干脆直接打電話給王總，而王總說他在開會，讓我直接與何小姐談吧。事后何小姐對我心存不滿了，覺得我小瞧她，在很多她管轄的范圍故意給我出難題。后來有員工偷偷告訴我，何小姐是王老板的小蜜……

　　在一連串的事件之后，我感覺自己十分被動，手腳施展不開，譬如我出臺的許多銷售政策，老板不能及時批復；對經(jīng)銷商發(fā)貨，也需要老板親自批準，加上何小姐不時地問這問那讓我很不自在。而這時，我離3個月的試用期還有一周的時間，盡管我難以忍受，但為了我的利益不受損失，同時也想留下一個好的印象，所以還是堅持到試用期滿，然后正式向王總提交辭呈——以個人能力有限為由，放棄了這個傾注了我太多心血的職位！ |!---page split---| 

第二次職業(yè)經(jīng)歷

　　在辭去遠鵬公司市場總監(jiān)職務后的一個月內(nèi)，粵海公司又介紹了幾個不同公司的營銷總監(jiān)職位給我，有些因為在內(nèi)地我不想去，有些自己感覺把握不大，所以沒有答應。后來朋友把在深圳的一家服裝公司介紹給我，我吸取了前面的教訓，詳細問清了公司內(nèi)部股權結構和組織情況，同時也了解了其產(chǎn)品情況和老板個人性格特征，感覺沒大問題，才答應面試。在以后的一周內(nèi)，我在獵頭朋友的陪同下，很順利的通過了初試和復試，并簽下了一年的聘用合同（我們都覺得以一年時間為限，大可以驗證我的個人職業(yè)能力和適應能力）約定了上任的時間。

　　我所應聘的M公司是一家成立不久的新公司，主要經(jīng)營女性休閑服飾和時尚內(nèi)衣，在咨詢公司時，我曾主持過一個國內(nèi)非常著名的時尚內(nèi)衣品牌的整合傳播項目，同時也有不少女性保健品的市場運作經(jīng)驗，這是我決定應聘M公司營銷總監(jiān)這一職位的初衷。

　　由于有過上一次的失敗經(jīng)驗，我尤其看中營銷總監(jiān)這一職位的實際權限，所以在跟兩個老板溝通的過程中，逐步把握了我這一職位所應該行使的權利和承擔的責任。由于兩個老板比較開通，我們定下了一個原則：市場上的事，由我一個人說了算，有不同意見的，由決策委員會表決，少數(shù)服從多數(shù)。決策委員會由生產(chǎn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)加我和兩位老板五人組成。

　　公司原本只有一個銷售部，隨著公司業(yè)務的開展，我逐步建立起了具有策劃能力的市場部門，并招聘了一個在一家廣告公司做過的員工擔任市場部經(jīng)理，在組織結構基本完善的情況下，規(guī)范了整個公司的管理和運作流程，同時完善各類規(guī)章制度和績效考核體系。

　　由于是新公司，人員關系相對比較簡單，加上領導層的開明，我的工作開展的十分順利，在公司戰(zhàn)略目標之下，我在市場部的配合下，制定了當年的市場營銷戰(zhàn)略和市場推廣策略。獲決策委員會一致通過，同時很快按各自的職能部門進行了貫徹執(zhí)行。

　　除了專業(yè)上的把控外，我以對市場的職業(yè)敏感，始終與生產(chǎn)總監(jiān)，人力資源總監(jiān)以及兩位老板保持著良好的溝通，基本上保持每三天相互溝通一次，每月進行一次計劃推進的匯報工作。

　　在理順了總部的各項工作后，我開始整肅市場。在銷售部經(jīng)理的陪同下，我先是走訪了市場，并深度拜訪了跟公司合作的經(jīng)銷商和各類商場老總，向公司的客戶闡釋了公司的各項政策以及未來的市場發(fā)展前景；其次對全國各地的辦事處進行了整頓，查處和糾正了一些市場不規(guī)范的管理行為和現(xiàn)象，并聘請了兩家專業(yè)培訓公司，對全體銷售人員和導購員隊伍進行了輪番封閉式培訓，重在市場管理理念和銷售技巧上進行培育；在完成內(nèi)部管理的規(guī)范之后，我又開展了對一些不合格的專賣店和加盟店進行清理行動，撤換停止了三家不合規(guī)范的加盟店，并規(guī)范專賣店形象，出臺了一套在行業(yè)內(nèi)比較規(guī)范的專賣店管理體系，并非常堅決地讓市場部配合銷售部嚴格督促執(zhí)行，做到無一有漏。

　　這一系列的市場措施，使M公司的M品牌，逐步在區(qū)域內(nèi)塑造起一個具有很強生命力的內(nèi)衣品牌形象……

　　

　　M服裝公司的工作進展得非常順利，不知不覺就是一年，盡管全年的銷售量不是很令我滿意，但基本完成了預計的銷售目標，公司老板和我本人皆大歡喜，員工們也比較喜歡我的管理作風。在這種融洽的情形下，公司原本準備繼續(xù)跟我簽定下一年的合作意向，但由于我父母身體原因，家里人需要我回上海發(fā)展，所以結束了與服裝公司的聘用合同。

　　

　　兩次相同的職位工作留給我的感慨：

　　從第一次接觸遠鵬公司到最后離職，前后只是短短的3個半月時間，但這3個半月的經(jīng)歷，給我留下太多值得思考的問題；對我來說，這是一次失敗的職業(yè)經(jīng)歷！

　　首先，是我太天真，火候不到！體現(xiàn)在我處理開除區(qū)域經(jīng)理這件事上，我過于鹵莽，不考慮后果，以致給自己無形中樹了一個敵人。

　　其次，個人的溝通能力尚顯薄弱，不懂得處理人與人之間微妙復雜的關系，譬如王總與何小姐之間的關系，我與幾個副總之間的關系等，這對一個外來的空降兵是非常致命的。

　　還有，我過于迷戀自己的專業(yè)，總覺得自己是營銷專家，在作出一系列新的改進措施的同時，匆忙否定了前任乃至陳副總的工作成果，造成營銷人員也不敢完全按照我的要求去做。

　　

　　而第二次的職業(yè)為什么成功，我也總結了以下四點：一是自己對將要任職的公司進行了選擇而不是只看薪水不顧內(nèi)情；二是明確了責權利，所以少了很多麻煩；三是吸取了第一次的教訓，把工作重點投入在上下左右的溝通上，這給我后面出臺的一些管理措施的實施帶來很大的幫助；四是整合了公司的有限資源，有針對性地整肅了市場，規(guī)范了品牌運作。

　　當然，公司領導的開明性格也是我獲得成功的重要因素。

　　

　　從一個具有一定理論素養(yǎng)的專業(yè)咨詢師到企業(yè)營銷管理的實際崗位，這中間到底有多遠的距離？誰也說不清楚，想當年著名營銷專家屈云波先生空降科龍，盡管付出了巨大的心血，在科龍建立起了國內(nèi)首個完整的整合營銷傳播體系，但科龍的實際市場業(yè)績和行業(yè)人士的看法，還是對他存在許多的負面。

　　一句話：作為一個營銷總監(jiān)，專業(yè)理論和素養(yǎng)是絕對不可缺少的職位要求，但是專業(yè)以外的溝通、協(xié)調和管理把控能力似乎比專業(yè)更重要，譬如縱向上下級之間的協(xié)調和橫向同級總監(jiān)層之間的關系等等。

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