國(guó)家發(fā)改委頒布《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》后，于2005年4月公布了第一批獲生產(chǎn)許可證的企業(yè)，華為名列其中。華為等新興手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)的進(jìn)入，為國(guó)產(chǎn)手機(jī)陣營(yíng)又增加了新的生力軍，為進(jìn)入2005年后日漸低迷的國(guó)產(chǎn)手機(jī)又帶來(lái)了新的希望。華為，作為民族工業(yè)的的一面旗幟，給了人們更多的期許------人們希望華為能挾技術(shù)上的雄厚優(yōu)勢(shì)，為國(guó)產(chǎn)手機(jī)在全球3G手機(jī)市場(chǎng)奪得一席之地。

　　華為進(jìn)入移動(dòng)終端市場(chǎng)，恰恰彌補(bǔ)了很多國(guó)產(chǎn)品牌在技術(shù)上的不足，早在1995年，華為就開(kāi)始啟動(dòng)3G的關(guān)鍵技術(shù)研究，1998年則正式開(kāi)始進(jìn)行商用系統(tǒng)研發(fā)。這么多年下來(lái)，華為在3G的研發(fā)中累計(jì)投入資金超過(guò)50億元，投入研發(fā)人員3500多人。

　　在手機(jī)終端研發(fā)方面，華為2002年3月，就與NEC、松下合資成立的宇夢(mèng)通信，從事3G手機(jī)的研發(fā)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?003年與德國(guó)英飛凌、美國(guó)高通公司合作開(kāi)發(fā)更加實(shí)惠便宜的基于WCDMA標(biāo)準(zhǔn)的3G手機(jī)開(kāi)發(fā)平臺(tái)。目前華為3G手機(jī)的硬件、軟件、結(jié)構(gòu)等均為自主開(kāi)發(fā)。2004年2月法國(guó)戛納舉行的全球3G大會(huì)上，華為推出了首款國(guó)產(chǎn)3G手機(jī)終端，這標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)品牌開(kāi)始正式推出3G手機(jī)終端產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌企業(yè)，華為是一個(gè)完全可以自稱(chēng)與國(guó)外企業(yè)在技術(shù)上站在同一起跑線(xiàn)上的企業(yè)。有了雄厚的技術(shù)作為保證，我們有更多的理由相信華為公司有能力成為手機(jī)終端產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

　　華為過(guò)往所從事的主要是移動(dòng)網(wǎng)站等設(shè)備的提供，屬工業(yè)品提供商，針對(duì)的客戶(hù)主要是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，其營(yíng)銷(xiāo)范疇屬大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)范疇。華為直接切入手機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售后，將介入電子消費(fèi)品的銷(xiāo)售，將直接面對(duì)大量的大眾消費(fèi)者。現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)，早已經(jīng)過(guò)了產(chǎn)品導(dǎo)向型、技術(shù)導(dǎo)向型，向市場(chǎng)導(dǎo)向型過(guò)渡，華為公司能否從以往的以技術(shù)導(dǎo)向?yàn)橹鞯墓I(yè)品提供商向市場(chǎng)導(dǎo)向型為主的品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡，將決定華為能否在手機(jī)市場(chǎng)中取得業(yè)績(jī)。

　　華為在由工業(yè)品供應(yīng)商向電子消費(fèi)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，我認(rèn)為要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念

　　根據(jù)筆者觀察，越是人們?nèi)粘ｋS身攜帶的物品，就越會(huì)成為人們強(qiáng)烈的心理需求問(wèn)題，容易成為時(shí)尚品。例如手表（手表很多時(shí)候不是起計(jì)時(shí)作用）、提包、領(lǐng)帶、服裝、首飾、打火機(jī)等。手機(jī)作為人們不可或缺的實(shí)用工具，也越來(lái)越成為一個(gè)時(shí)尚品?，F(xiàn)在市場(chǎng)上流行的時(shí)尚數(shù)碼電子雜志，已經(jīng)開(kāi)始象發(fā)布服裝一樣開(kāi)始發(fā)布流行時(shí)尚的手機(jī)、MP3、DV、DC等數(shù)碼電子產(chǎn)品。華為在由工業(yè)品向電子消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡的過(guò)程中，首先在手機(jī)的設(shè)計(jì)過(guò)程中，要完全拋棄技術(shù)為導(dǎo)向的觀念、拋棄工程師情結(jié)，轉(zhuǎn)而以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以時(shí)尚消費(fèi)為導(dǎo)向，將實(shí)用科技與時(shí)尚生活進(jìn)行有效的結(jié)合，與廣大消費(fèi)者的個(gè)性化需要相結(jié)合。與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不同的是，技術(shù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)因素，但并不是唯一因素。小靈通手機(jī)在中國(guó)的成功，就與以技術(shù)為導(dǎo)向的公司開(kāi)了個(gè)玩笑。國(guó)際、國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一番逐鹿后，各有沉浮。曾經(jīng)的全球市場(chǎng)三甲之一的西門(mén)子公司面臨被出售的危險(xiǎn)，而在手機(jī)核心技術(shù)滯后的三星公司卻后來(lái)居上，一度超越摩托羅拉成為市場(chǎng)亞軍。西門(mén)子作為一個(gè)以技術(shù)為導(dǎo)向的公司，在電氣工程、醫(yī)療器械等高科技領(lǐng)域擁有杰出的地位，在手機(jī)領(lǐng)域也擁有諸多的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為什么在手機(jī)行業(yè)為什么卻落得出讓的地位？主要是因?yàn)槲鏖T(mén)子是一個(gè)技術(shù)為先導(dǎo)的企業(yè)，在產(chǎn)品外形等設(shè)計(jì)理念上不能適應(yīng)市場(chǎng)的個(gè)性化要求而遭到市場(chǎng)的報(bào)復(fù)。據(jù)筆者觀察，所有市場(chǎng)上的主流手機(jī)機(jī)型，拋開(kāi)其它因素不說(shuō)，它的外形一定是當(dāng)時(shí)的手機(jī)市場(chǎng)外形最能小巧、最讓人接受的外形。歷史上的主流機(jī)型摩托羅拉998、諾基亞8250、8310、TCL3系、夏新A8和三星的部分機(jī)型，都首先有一個(gè)好的外型。一些稍大些的商務(wù)手機(jī)，能夠成功的，也一定的商務(wù)手機(jī)里相對(duì)外形小巧些或是時(shí)尚些的手機(jī)。一個(gè)時(shí)尚新穎的手機(jī)外形，對(duì)消費(fèi)者有直接的視覺(jué)沖擊力、震撼力，容易激發(fā)消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)欲。而一個(gè)好的技術(shù)功能，卻要經(jīng)過(guò)一定引導(dǎo)消費(fèi)卻才能讓消費(fèi)者接受和理解。在成功的手機(jī)外形設(shè)計(jì)中，大膽地揉合進(jìn)一些新奇特原素，也可以取到意想不到的效果。例如三星的炫影手機(jī)、滑蓋手機(jī)、TCL的寶石手機(jī)、夏新的會(huì)跳舞的的手機(jī)，諾基亞的彩殼隨身?yè)Q手機(jī)等。一些手機(jī)的新穎、獨(dú)特的功能也容易吸引消費(fèi)者的目光，例如當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的64和弦、動(dòng)物鳴叫鈴聲、人聲鈴聲、以及后來(lái)的MP3鈴聲，手機(jī)里的游戲功能、MP3播放功能、攝像功能等新穎的功能也會(huì)增加手機(jī)的賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)手機(jī)的銷(xiāo)售。所以一個(gè)手機(jī)產(chǎn)品能否成功不完全取決你是否擁有底層的核心技術(shù)，有時(shí)外形的創(chuàng)新、一些手機(jī)的邊緣技術(shù)的整合，也會(huì)取到意想不到的市場(chǎng)效果，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　華為是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成功典范，與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商一直保持著良好的合作關(guān)系。小靈通一直是運(yùn)營(yíng)商直接銷(xiāo)售，由于判斷上的失誤，華為一度曾錯(cuò)失了小靈通的大好發(fā)展機(jī)會(huì)，但是，憑借與運(yùn)營(yíng)商的良好合作關(guān)系，華為2003年切入市場(chǎng)，到2004年就能銷(xiāo)售到300多萬(wàn)臺(tái)，可見(jiàn)華為的大客戶(hù)攻關(guān)能力。在3G手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略上，筆者從很多的渠道上獲悉，華為也將采用大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，直接對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行攻關(guān)，將手機(jī)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備捆綁銷(xiāo)售，或是直接將手機(jī)銷(xiāo)售給網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。

　　從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)分析，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商成為3G手機(jī)銷(xiāo)售主渠道將有可能。技術(shù)上必須迎合運(yùn)營(yíng)商的要求、與運(yùn)營(yíng)商有良好的合作關(guān)系將成為手機(jī)廠(chǎng)商能否在市場(chǎng)上成功的首要條件。但是，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)了某廠(chǎng)家的手機(jī)產(chǎn)品，是否意味著某廠(chǎng)家在市場(chǎng)上的成功呢？答案是否定的，某廠(chǎng)家的產(chǎn)品不能進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)采購(gòu)名單，這個(gè)廠(chǎng)家在市場(chǎng)上一定是失敗的，因?yàn)樗赡苁チ耸謾C(jī)銷(xiāo)售的唯一通道或是重要通道，但是，運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)了某廠(chǎng)家的手機(jī)產(chǎn)品，并不意味著某廠(chǎng)家在市場(chǎng)的真正成功。因?yàn)槭謾C(jī)終端產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不一樣，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的最終使用者就是運(yùn)營(yíng)商本身，并不存在再次銷(xiāo)售。而手機(jī)產(chǎn)品卻不一樣，手機(jī)的最終使用者并不是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，而是廣大的手機(jī)用戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商可以選擇那些廠(chǎng)家的產(chǎn)品進(jìn)入它的銷(xiāo)售渠道，但并不能左右最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)那個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品。

　　在2G、2.5G的手機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)家主要依靠各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商完成產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售。對(duì)于手機(jī)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，手機(jī)銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商或是零售商并沒(méi)有真正完成銷(xiāo)售，產(chǎn)品最終到了消費(fèi)者手中才算是真正完成了銷(xiāo)售，手機(jī)產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售到消費(fèi)者之前，手機(jī)廠(chǎng)家都要給經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的庫(kù)存進(jìn)行全程保價(jià)，存在巨大的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。由于手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，手機(jī)廠(chǎng)商創(chuàng)造了獨(dú)特的全程式、保姆式服務(wù)，以保證銷(xiāo)售渠道每一個(gè)環(huán)節(jié)的暢通。作為消費(fèi)者了解產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的重要場(chǎng)所，各手機(jī)廠(chǎng)家對(duì)手機(jī)零售終端的爭(zhēng)奪已經(jīng)到了白熱化的程度。各廠(chǎng)家不斷地爭(zhēng)奪零售終端的店頭燈箱位、專(zhuān)柜位置、海報(bào)位、派駐促銷(xiāo)員、給零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)、給消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)，終端促銷(xiāo)手段層出不窮、令人眼花潦亂，所有廠(chǎng)家在終端的行為只有一個(gè)：阻抑其它品牌與消費(fèi)者的見(jiàn)面率，加強(qiáng)本公司產(chǎn)品與消費(fèi)者的見(jiàn)面率、成交率。在現(xiàn)在這個(gè)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的年代、終端為王的年代，沒(méi)有高空媒體的廣告促銷(xiāo)可以，但是沒(méi)有地面終端的促銷(xiāo)是決對(duì)不行的。3G時(shí)代來(lái)臨以后，運(yùn)營(yíng)商可能主導(dǎo)手機(jī)的銷(xiāo)售，手機(jī)將以與運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)捆綁的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。界時(shí)，運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳將成為手機(jī)廠(chǎng)家決勝終端的重要戰(zhàn)場(chǎng)。3G市場(chǎng)與CDMA和小靈通市場(chǎng)不一樣，很多人認(rèn)為CDMA和小靈通不是主流技術(shù)，很多有實(shí)力的公司沒(méi)有參預(yù)這一市場(chǎng)的角逐，所以競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不是很大。而3G市場(chǎng)不同，幾乎全球所有有實(shí)力的手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商和國(guó)產(chǎn)品牌廠(chǎng)商都要在這一市場(chǎng)一展身手。華為如果以以前那種大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，將產(chǎn)品賣(mài)給運(yùn)營(yíng)商就萬(wàn)事大吉，不去做渠道蔬通、終端促銷(xiāo)的話(huà)，將會(huì)在終端被其它廠(chǎng)家的終端行為淹沒(méi)，難以實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售。

　　華為公司想在3G手機(jī)市場(chǎng)取得一席之地，除了一方面通過(guò)廣告媒體的投放和宣傳，加強(qiáng)普通消費(fèi)者對(duì)華為手機(jī)產(chǎn)品的認(rèn)知度，加強(qiáng)華為產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者對(duì)的拉力，還必須改變工業(yè)品大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，強(qiáng)化終端促銷(xiāo)的能力，加強(qiáng)產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端與消費(fèi)者的見(jiàn)面率、成交率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的真正增長(zhǎng)?！?/p>

　　三、建立完善的售后服務(wù)體系

　　根據(jù)消協(xié)公布消息，手機(jī)成了歷年來(lái)消費(fèi)者投訴比例最高的產(chǎn)品類(lèi)別。手機(jī)產(chǎn)品成為消費(fèi)者投訴熱點(diǎn)，除了手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量本身的問(wèn)題外，一些手機(jī)廠(chǎng)家的售后服務(wù)體系不完善也是重要原因。華為作為一個(gè)工業(yè)品制造商，用戶(hù)主要是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，產(chǎn)品受眾比較窄，售后服務(wù)相對(duì)集中，比較容易滿(mǎn)足用戶(hù)的要求。但是，其涉入手機(jī)終端銷(xiāo)售后，一下要面對(duì)成千上萬(wàn)的消費(fèi)者，他們分布于廣大的城鄉(xiāng)，為了保證消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)快捷、順利地完成售后問(wèn)題，就必須建立完善的售后服務(wù)體系。如果售后服務(wù)不能及時(shí)解決，產(chǎn)品銷(xiāo)售的越多，所產(chǎn)生的不利影響也越多。華為在手機(jī)終端方面還是一個(gè)新品牌，作為一個(gè)新的品牌，給消費(fèi)者的第一印象將影響到該品牌在市場(chǎng)上的長(zhǎng)期發(fā)展。

　　四、 品牌的塑造

　　2004年國(guó)產(chǎn)手機(jī)的滑落，除了技術(shù)、品質(zhì)能力的不足外，品牌的缺失也是國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展過(guò)程中的硬傷。大部分國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)公司品牌沒(méi)有清晰的品牌訴求，公司品牌含糊不清，很難有良好的品牌累積。隨著手機(jī)技術(shù)的進(jìn)步和時(shí)尚的不斷演繹，衍變出了各種文化價(jià)值與內(nèi)涵。各式各樣的手機(jī)在不同的人手中體現(xiàn)出不同的個(gè)性與象征，人們希望通過(guò)手機(jī)來(lái)表現(xiàn)自己獨(dú)特的個(gè)性需求。華為作為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商，除了一些素質(zhì)較高的商界人士和白領(lǐng)對(duì)它比較了解外，一般的消費(fèi)者對(duì)它并不熟悉。在一些熟悉華為的人群中，華為留給人的印象也是嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的專(zhuān)業(yè)通訊工程師形象。面對(duì)越來(lái)越細(xì)化的大眾市場(chǎng)，華為不但要向廣大消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)技術(shù)引導(dǎo)者的品牌形象、更重要的是要向廣大消費(fèi)者傳達(dá)時(shí)尚潮流的品牌訴求。在一個(gè)總體品牌的訴求下，華為對(duì)各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分眾訴求。摩托羅拉的成功在于它面對(duì)每一次的市場(chǎng)變化，進(jìn)行成功的品牌轉(zhuǎn)型。摩托羅拉品牌第一次成功轉(zhuǎn)型是在 1999年，在此之前，作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者， 摩托羅拉這個(gè)品牌給消費(fèi)者的印象一直是一個(gè)傳統(tǒng)的、重視技術(shù)突破的“工程主導(dǎo)型”的品牌形象，使用摩托羅拉手機(jī)的人必定是事業(yè)型、工作型的消費(fèi)者。隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)需求發(fā)生了很大變化，消費(fèi)需求出現(xiàn)了多樣化，消費(fèi)者對(duì)品牌的要求也越來(lái)越高。鑒于此，摩托羅拉賦予了品牌全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，確定了全新的目標(biāo)品牌戰(zhàn)略，推出了以下四個(gè)品牌：天拓(ACCOMPLI)、時(shí)梭（TIMEPORT）、V.（V dot）和心語(yǔ)（TALKABOUT），分別對(duì)應(yīng)科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型和個(gè)人交往型等不同的目標(biāo)市場(chǎng)。有了這次品牌的細(xì)分，摩托羅拉得到了更多的消費(fèi)者青睞。2002年，面對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步變化，摩托羅拉擔(dān)心品牌再次老化，進(jìn)行了再次變臉，摩托羅拉又以MOTO這個(gè)新的品牌形象面對(duì)消費(fèi)者，再次讓摩托羅拉多了一些時(shí)尚的氣息，與消費(fèi)者多了一些親近感。諾基亞也是一直遵循“科技以人為本”的品牌訴求，充分尊重各個(gè)消費(fèi)人群的需求，建立了良好的品牌基礎(chǔ)。而一些沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行品牌重塑的手機(jī)品牌在手機(jī)市場(chǎng)的不斷演化中，被消費(fèi)者淡化，例如阿爾卡特、西門(mén)子等。

　　手機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備基本是一次投資，市場(chǎng)空間是可以預(yù)見(jiàn)的。手機(jī)終端市場(chǎng)與手機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不一樣，由于手機(jī)是一個(gè)時(shí)尚科技產(chǎn)品，手機(jī)的高科技原素和時(shí)尚原素，決定了手機(jī)的淘汰率非常大，更新非?？?，每一次科技更新和時(shí)尚潮流的變換都可能制造一輪一輪的換機(jī)潮，制造一輪又一輪的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。華為切入3G手機(jī)終端市場(chǎng)，一方面有效地整合了其雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，避免了技術(shù)資源的浪費(fèi)，另外也開(kāi)辟了新的發(fā)展空間。有了良好的技術(shù)積累并不意味著在市場(chǎng)上的成功，曾經(jīng)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的公司西門(mén)子、阿爾卡特日漸沒(méi)落，而底層核心技術(shù)并不具優(yōu)勢(shì)的三星卻后來(lái)居上。我國(guó)最早獲取手機(jī)牌照的幾個(gè)手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)家，有通訊背景，并與國(guó)外手機(jī)企業(yè)合作多年、有一定技術(shù)積累的東信、首信在市場(chǎng)上并不太成功。而不具備先天技術(shù)優(yōu)勢(shì)的TCL、夏新等家電系企業(yè)，憑借營(yíng)銷(xiāo)管理優(yōu)勢(shì)和品牌管理優(yōu)勢(shì)卻在手機(jī)市場(chǎng)取得了一定的成功。華為在3G技術(shù)方面已經(jīng)有了一定的積累，我們希望華為能完成從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商向大眾品牌營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，憑借技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，解決好電子消費(fèi)品的設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、售后服務(wù)體系的建立、品牌建立等問(wèn)題，我們相信華為一定能在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的3G手機(jī)終端市場(chǎng)取得新的輝煌。

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