第二節(jié) 咨詢有時“似非而是”

大繁似簡。咨詢就是這樣，看似通俗易懂，其實名堂多多。

所以，咨詢的第一步就是澄清。

咨詢其實很有用

提及咨詢的作用，有兩個真實的故事總免不了要老生常談：

就在朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)前八天，美國民間咨詢公司蘭德公司通過秘密渠道告知美國對華政策研究室，他們投入了大量人力和資金研究了一個課題：“如果美國出兵韓國，中國的態(tài)度將會怎樣？”而且第一個研究成果已經出來了，雖然結論只有一句話，卻索價500萬美元。當時美國對華政策研究室認為這家公司是瘋了，他們一笑置之。但是幾年后，當美軍在朝鮮戰(zhàn)場上被中朝聯(lián)軍打得丟盔卸甲、狼狽不堪時，美國國會開始辯論“出兵韓國是否真有必要”的問題，在野黨為了在國會上辯論言之有理，急忙用280萬美元的價格買下了該咨詢公司這份已經過了時的研究成果。研究的結論只有一句話：“中國將出兵朝鮮”。但是，在這一句話結論后附有長達600頁的分析報告，詳盡地分析了中國的國情，以充分的證據(jù)表明中國不會坐視朝鮮的危機而不救，必將出兵并置美軍于進退兩難的境地。并且，這家咨詢公司斷定：一旦中國出兵，美國將以不光彩的姿態(tài)主動退出這場戰(zhàn)爭。從朝鮮戰(zhàn)場回來的美軍總司令麥克阿瑟將軍得知這個研究之后，感慨道：“我們最大的失策是懷疑咨詢公司的價值，舍不得為一條科學的結論付出不到一架戰(zhàn)斗機的代價，結果是我們在朝鮮戰(zhàn)場上付出了830億美元和十多萬名士兵的生命?！?/p>

上面講的是足以說明咨詢價值的正面案例，還有一個足以反映咨詢無用的反面教材：

1989年2月，《財富》雜志刊登了一篇文章，標題為《最粗魯?shù)拿绹习濉?，這個老板就是哈里·菲吉。這一年，他的菲吉公司飆升至《財富》500強的第286位，公司年收入達131億美元，為10887名股東創(chuàng)造了將近6300萬美元的紅利，分布在世界各地的公司員工達1.7萬名。多年來，菲吉一直想把菲吉公司辦成世界一流的企業(yè)，也就是一個能依靠現(xiàn)代化技術和設備降低勞動成本，從而能在全球范圍內參與競爭的公司?，F(xiàn)在該是采取行動的時候了，但是他并不確切地知道怎樣進行這樣一個轉變。為實現(xiàn)其“世界一流”企業(yè)的理想，在1989年到1994年這五年時間里，菲吉不惜掏出7500萬美元給一些最負盛名的管理咨詢公司，他雇傭了太多的顧問，以至于公司的停車場車滿為患。這些顧問圍繞如何“創(chuàng)建世界一流的制造公司”這個核心問題提交了昂貴的、激動人心的研究報告。其中的一份研究報告內容空洞，充滿了炫耀自己高明之處的玄妙的術語，結果菲吉公司不僅沒有辦成世界一流的企業(yè)，反而搞得一團糟，其混亂的程度倒可以說是世界一流。最后，公司以破產而告終。菲吉公司的興衰變成了一個經典的案例：即高價咨詢并不能產生高回報，甚至使企業(yè)變得更糟。

這也就是為什么有些人認為咨詢業(yè)能夠這么紅火簡直不可思議的原因，在他們看來，一個公司居然會花費巨資請咨詢公司幾個二十來歲的年輕人在幾周之內為公司出主意，真是腦子進水了。但是回顧產業(yè)發(fā)展的歷史，管理咨詢業(yè)確實已經成為最成功的行業(yè)之一。黑格爾有句名言：存在的即是合理的，合理的即是存在的。面對不論國際還是本土對咨詢效用的各種質疑，或許老黑的這句話是個干脆利落的答案。

咨詢其實分門別類

咨詢業(yè)從19世紀末、20世紀初誕生以來，歷經百年的發(fā)展，已逐漸分化為三個層次，見表1-1。

信息咨詢業(yè)是咨詢產業(yè)的基礎層。企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務的需求一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公司組織市場調查和分析，了解企業(yè)產品在市場上所占份額、客戶對產品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務一般是按項目定價收費。

管理咨詢業(yè)是咨詢產業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個職能模塊劃分為專業(yè)業(yè)務領域。這些領域一般包括：投融資咨詢、財務會計咨詢、稅務咨詢、市場營銷咨詢、人力資源咨詢、生產管理咨詢、工程技術咨詢、業(yè)務流程重組與管理信息化咨詢等。

管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應的業(yè)務人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面實施管理改造，或進行全面改造。管理咨詢業(yè)務在歐美國家，通常按每人每天1000美元以上的價格收費。在中國，主要以項目為單位收費，同類型、同規(guī)模的項目金額明顯低于國際標準。

戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭策略、業(yè)務領域分析等服務，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務的難度較大，效果也經常不明顯，因此，從業(yè)風險較大。有能力專門從事戰(zhàn)略咨詢服務的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務領域擴展到管理咨詢層次上。麥肯錫公司就是以戰(zhàn)略咨詢業(yè)務而聞名于世，不過早就滲透到管理咨詢層面了。

由于企業(yè)發(fā)展一般以五年為周期進入新的戰(zhàn)略階段，新經濟時代縮短至三年左右，因此，企業(yè)一般三到五年聘請一次以戰(zhàn)略咨詢業(yè)務見長的公司，為其戰(zhàn)略調整提供咨詢，并輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務在歐美也是按人/天收費，標準一般都在每人每天2000美元以上，是咨詢行業(yè)收費最高的層次。

在中國，仍以麥肯錫公司為例。1998年，麥肯錫公司為樂百氏集團做了五個項目：架構重組（包括一年、三年、五年的規(guī)劃）、融資合資的選擇、品牌管理與品牌經理制的確立、市場與銷售兩專業(yè)的明晰以及企業(yè)未來五年的發(fā)展戰(zhàn)略。收費為1200萬元人民幣，歷時四個月。由此可知，國際咨詢公司在中國的收費也以項目為基礎，并且每個項目的收費在二三百萬人民幣上下。

咨詢其實很“高”、“貴”

管理咨詢有兩個顯著的特點：定制和創(chuàng)新。定制，即每一次都是一對一的服務；創(chuàng)新，意味著可以重復利用的經驗和信息會越來越少。同時，二者又互相影響：定制的結果導致客戶企業(yè)的個性決定了咨詢服務的個性，由于不同企業(yè)之間的差異越來越大，這種個性化的解決方案中可以復制到其他客戶身上的內容就越來越少，所以創(chuàng)新就是必然的要求。這兩個服務的特點，就決定了管理咨詢不菲的身價。

曾經，我們把咨詢公司為不同企業(yè)服務的報告拿過來研究，發(fā)現(xiàn)幾乎80%的地方似曾相識，只有20%的新鮮面孔；而現(xiàn)在剛好相反，80%是創(chuàng)新的，20%是共性的內容。這反映了信息和知識可重復利用的程度。當兩個咨詢內容大致相同的時候，可重復性就越高，咨詢公司的成本就越低，利潤自然就越高。

但是這樣的報告顯然不是客戶所需要的。客戶越來越有具體的問題需要咨詢公司去深入地解決。每一個項目，利用過去的經驗、數(shù)據(jù)和資料能夠得出的結論越來越少，而需要創(chuàng)新和定制的內容越來越多。這就要求咨詢公司有足夠多的資源，對因定制造成的成本增加有足夠強的抵抗能力，并在這種情況下保持自己的盈利性，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這樣看來，咨詢費高居不下也在常理之中。

更何況，便宜和昂貴總是相對的。如果咨詢公司向企業(yè)索要一千萬，但卻能夠幫助企業(yè)在幾個月內節(jié)約一個億的采購成本，哪家企業(yè)會不舍得這一千萬呢？如果咨詢公司向企業(yè)開價一百萬，卻能實現(xiàn)員工的高效工作，最終為企業(yè)每年多創(chuàng)造一千萬的利潤，哪家企業(yè)又不樂意呢？

凡是定制的東西，就一定會比規(guī)模化生產的東西貴。人類工業(yè)史上，似乎每一件新產品、新生事物都是先以定制的方式嶄露頭角，然后人們就拼命地研究如何把它規(guī)?；a，如何讓它的價格在實現(xiàn)規(guī)?；哪且豢叹鸵宦淝д伞Ｗ稍儤I(yè)也不例外，總有人試圖把咨詢師工具箱里的寶貝全都抖落出來，實現(xiàn)咨詢工具的規(guī)?；a、大面積復制和推廣。

做這個努力的人群中也不乏咨詢公司自己，所謂全球知識庫就是這種努力的結果。知識庫就是通過知識管理把“老中醫(yī)模式”變成“大醫(yī)院模式”，把企業(yè)多年積累的案例和經驗“物化”，剔除個性太濃的內容，保留極具代表性和廣泛性的框架或模式。只不過咨詢公司的人沒有把這個知識庫向外界公開，它僅服務于咨詢公司自己，供顧問們參考查詢。于是乎，這又成了咨詢公司價格昂貴的另一個合理的理由。人們會這樣想，年頭越久的公司，它的知識庫內容就越豐富，里面的寶貝就越多，在這個基礎上整合各類管理資源，然后再進行二次創(chuàng)新。所以，歷史悠久、規(guī)模龐大的咨詢公司，其收費自然就貴啰！

咨詢其實有雙重壁壘

咨詢業(yè)是一個有極強的“欺騙性”的行業(yè)。在某些人看來，開個咨詢公司太容易了，一個辦公室（還可以放在家里）、一支筆、一臺筆記本電腦就行了。所以，從90年代初至今，咨詢業(yè)因為咨詢公司數(shù)目劇增而迅速膨脹。

在工商局注冊時，有兩個詞匯最得人心，一個是“信息”，宇宙萬物莫非信息；另一個是“咨詢”，大街上問個路也能叫咨詢。當這兩個詞組合在一起，就迸發(fā)出了奇妙的火花，釋放出巨大的能量。君不見，但凡十萬元注冊資本金的小公司，幾乎家家都在經營范圍上赫然寫著“信息咨詢”四個大字。

市場一蠢蠢（欲動），人心就蕩漾呀！于是，從替公司起名、代辦營業(yè)執(zhí)照（現(xiàn)在這類業(yè)務美其名曰“創(chuàng)業(yè)咨詢”），到替上市公司坐莊炒股、搞銀行貸款，信息咨詢無所不包，從業(yè)者無所不能。這類以拳頭形態(tài)打拼的個體咨詢業(yè)者把公章、合同和發(fā)票裝在皮包里，把公司夾在胳肢窩里，提供著江湖游醫(yī)般的吉普賽式咨詢。咨詢隊伍中由于有了這樣一撮人的介入變得多少有些混沌，這就難為了對自己嚴格要求的正規(guī)軍。幾乎每一個正兒八經的管理咨詢公司都有過苦于為自己驗明正身的經歷。從被扒拉到騙子公司到被誤會進點子公司，咨詢這個大行業(yè)里但凡有一點血雨腥風，他們總免不了要受些牽連。

其實，咨詢業(yè)是入“行”容易，入段“難”。一個皮包公司的創(chuàng)辦，意味著“入行”，僅僅表明它穿越了咨詢傳統(tǒng)有形的壁壘；而品牌、信譽、客戶、人才、知識庫，這些才是咨詢業(yè)無形的壁壘。何其高也！這就是“入段”的境界，況且“段”又分九等，看似一等之別，實則透著功力的高下、分量的懸殊。

咨詢公司自身規(guī)模的每一次擴大都是一次考驗，就好比闖關一樣。咨詢業(yè)內常用顧問利用率和顧問收益率兩個指標來考核咨詢公司能否繼續(xù)經營的關鍵。事實上，從一個20人規(guī)模的公司發(fā)展到100人，如果還能保持60%以上的顧問利用率，并且收益率至少不變，這無疑是一個非常艱難的過程。

擴展閱讀

版權聲明：