工業(yè)品企業(yè)開設4S店、6S店，其根本價值就在于拉近產品與客戶的距離，以體驗促進產品和品牌的認知和認同。有了品牌的獨享展示空間，還需要打造展廳的生動化。好產品固然會說話，可只有精致營造的軟環(huán)境、精心培訓的導覽員，才能完全釋放品牌展廳的感染力。有了高質量的展廳體驗，后續(xù)的銷售推進工作就會省心省力又高效。

近日，葉敦明有幸參觀了山特維克可樂滿上海展廳。可樂滿，定位高端，是山特維克的一個嫡系刀具品牌，在國內年銷售額18億元左右，占據進口刀具20%以上份額。在國內開設了北京、天津、沈陽、西安、上海等展示中心，在300多名一線推銷的銷售人員、技術工程師，就有了一個能夠“勾住客戶魂”的大后方，品牌體驗與一線推廣相得益彰。

山特維克可樂滿的培訓體系，涵蓋公司員工、最終客戶和代理商。新進員工，要接受六個月的高強度培訓，弄明白了自己家產品的七七八八，才可以去見客戶。對于老員工，每年也有60個小時的培訓要求，知識和技能的不斷更新，保障了山特維克可樂滿的推銷活力。要知道，刀具行業(yè)的銷售額，主要來自于銷售人員的跟蹤拜訪，只有為客戶創(chuàng)造更多價值，才能hold住見異思遷的客戶群。

終端客戶的培訓課程，會放在公司網站上，客戶自行挑選課程。刀具基礎知識和應用，一般由職業(yè)培訓師操刀；而較為專業(yè)的行業(yè)應用，則由資深工程師擔綱。培訓手冊、產品樣本，采用圖文并茂的設計方式，易查詢、易理解，專業(yè)知識的形象化傳達，可樂滿可謂是費盡心機。涉及到產品的卓越性能時，還有制作精良的三維動畫上場，看不到的精湛工藝，變成了看得見的客戶利益。葉敦明覺得，山特維克可樂滿的培訓課程，化產品推廣于無形，價格敏感度開始讓位于價值認可度。

產品陳列臺，分成車削、銑削、孔加工和刀柄等四個，上方放置一個可觸屏LED，可以隨時查詢相關產品的功能細節(jié)。在操作演示區(qū)，映入眼簾的是一個吧臺區(qū)，上方的一個大屏幕，播放的是刀具工作場景，一邊喝飲料、一邊體驗工藝，要比一堆人擠在機床前瀟灑多了。

對于客戶企業(yè)的高層管理者，山特維克還自創(chuàng)“制造業(yè)經濟學”專門培訓。高端刀具，機床加工效率和使用率帶來的正價值，遠遠超過購買成本的增加。可是，如何讓客戶整明白呢？山特維克通過綠燈生產和制造業(yè)經濟學兩個培訓課程，讓客戶學會算細賬，特別是那些總工程師、企業(yè)老板，一旦靜心聽下去，就能“忘掉”刀具價格，逐步認同好刀具提升機床生產率這個道理。葉敦明發(fā)現，客戶價值算的越清楚，購買信心就越充足。只是，很多企業(yè)停留在口頭上的客戶價值，又該如何兌現呢？

機床操作區(qū)，山特維克與森精機、OKUMA、德馬吉DMG以及沈陽機床合作，在機床罩體上標注上“該機床使用CAPTO刀具”字樣。對于精加工企業(yè)而言，機床是第一需求，刀具則是第二。山特維克可樂滿專門設立“MI機床投資”部門，有14個專職銷售經理，與各大機床廠商緊密合作，在客戶企業(yè)購買的機床中配備自己的刀具。別小看了初期配置，它能帶來二年左右的持續(xù)購買，等到客戶使用習慣自己的刀具之后，再想換品牌也就不那么容易了。葉敦明認為，這種“嵌入式”營銷，著實高明，值得零部件企業(yè)多揣摩。

除了跟機床廠商合作，山特維克還跟殼牌（潤滑油、切削冷卻液）、system 3R（防震治具）、ZOLLER（刀具檢測）、ASSAB（磨具材料）等廠家合作，他們的產品海報和銷售經理名片，都在機床操作區(qū)擁有一席之地。關聯品牌的聯合展出，讓客戶一次性解決所有問題，品牌之間的銷售聯動效應得以實現。

接待我們的王經理，一個精明能干的銷售老鳥，他之前在臺灣機床企業(yè)干過很多年，現專門負責機床廠商的合作項目（MI機床投資）。對自己的產品、機床匹配、客戶企業(yè)的購買習慣，如觀己掌。他對自己品牌的熱愛，也深深感染了我們一行的機床市場經理。有人感慨：山特維克可樂滿的展廳生動化，也讓我們實實在在地被品牌營銷了一把。

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