美國著名談判專家理查德•謝爾先生曾經(jīng)敘述過他自己的故事。

　　我正和家人一起吃晚飯，電話鈴響了。我拿起電話，是鄰居十幾歲的女兒艾米麗打來的。

　　“我正在為我們學(xué)校壘球隊集資，這樣的話，這個冬天我們就可以出去參加聯(lián)賽了。為此，我們現(xiàn)在正銷售像橘子和柚子這樣的柑橘類水果，你是否需要購買一些呢？"她解釋說。

　　我們家和艾米麗一家是朋友，并且從她四歲開始我們就認(rèn)識她了。很自然地，我想幫助她。

　　我說：“告訴我，你們的水果怎么賣吧。"

　　她介紹了各種包裝的水果和價格，小盒包裝的是11美元，大盒包裝的是20美元，特大盒包裝的是35美元。我很疑惑，家里哪里可以放得下35美元的大盒柑橘呢。

　　最后我說：“行，買個11美元的吧。"

　　正在此時，我的妻子羅比向我招手。她說：“問問艾米麗豚鼠的事。"我沒有明白她的意思。

　　我的大兒子本也加入進(jìn)來，稍微大聲地解釋到：“內(nèi)德的豚鼠，看看她是否可以在這周我們出去的時候，照看一下內(nèi)德的豚鼠。"我那個8歲的孩子最近弄到一只寵物豚鼠，即將到來的周末感恩節(jié)我們出去時，需要臨時有人幫忙照看。

　　啊，我知道了。我又拿起電話，問道：“這周末你會在家嗎？“艾米麗回答：“會的。"

　　“那么你是否可以幫忙為我們照看一下內(nèi)德的新豚鼠？我們將要去紐約，需要有人照看一下。"

　　“沒問題。"她爽快地答應(yīng)了。隨后，她不失時機(jī)地問道：“如果是那樣的話，你是否可以買一個20美元的水果呢？"

　　這下輪到我表態(tài)了，我笑著說：“當(dāng)然可以，我們就要20美元的吧。"　　

　　【案例分析】

　　在談判技巧中，有一個很重要的技巧，就是條件交換。當(dāng)對方提出一個條件，或者要求讓步時，你就可以運(yùn)用這個策略，也提出一個條件，或者也要求對方讓步。條件交換如果體現(xiàn)在物質(zhì)形式，可以稱之為物物交換，一物換一物，這樣都容易接受。網(wǎng)上有一個經(jīng)典的故事，叫做“別針換別墅"，能很好地幫我們理解這個策略。

　　從2005年7月起，加拿大26歲的凱爾•麥克唐納利用互聯(lián)網(wǎng)，用一枚紅色曲別針開始與人交換，最終沒花一分錢，換回一套漂亮的雙層公寓一年的免費(fèi)居住權(quán)。麥克唐納有一枚特大號的紅色曲別針，是一件難得的藝術(shù)品。兩名婦女用一支魚型鋼筆換走了曲別針。他用鋼筆換到一個繪有笑臉的陶瓷門把手，陶瓷門把手又變成了烤爐。一個月后，美國加州的一名軍官要了這個烤爐，并給了麥克唐納一個發(fā)電機(jī)。他用這個發(fā)電機(jī)換了一個具有多年歷史的百威啤酒桶。加拿大一名電臺播音員相中了這個古典酒桶，用一輛舊的雪上汽車交換了酒桶。幾經(jīng)交換，雪地車變成了敞篷車。麥克唐納隨即轉(zhuǎn)手給一位音樂家，得到了工作室錄制唱片的一份合同。2006年7月，麥克唐納把這個機(jī)會給了一名落魄的歌手，歌手感激涕零給了他一套雙層公寓一年的免費(fèi)居住權(quán)。

　　這就是物物交換，物物交換并不是等價物品的交往，而是看各自的需要和對物品的價值判斷。當(dāng)理查德•謝爾要求鄰居照看內(nèi)德的新豚鼠時，艾米麗不失時機(jī)地提出一個要求：要求提高購買量。這樣，理查德•謝爾也容易也很自然地接受了這一要求。這就是條件交換。

　　條件交換策略告訴我們，在任何時候?qū)Ψ揭竽阍谡勁兄凶尣綍r，你應(yīng)該自然而然地要求對方回報一些東西。你是供貨商，商家要求你提前供貨，因?yàn)樗纳痰晏崆伴_業(yè)。你本來有貨，那你該怎么說。你說，好，正好這里有存貨，沒有問題。從談判的角度說，這種回答體現(xiàn)了一種助人為樂的精神，但是對你沒有好處，不能獲得談判的有利地位。你應(yīng)該好好想一想，說，我得問問物流專員有沒有貨。然后，提出你的條件。你可以說，我們可以想辦法滿足你的要求，但是這樣增加了我們的成本，這個成本我們就墊付了，但我們領(lǐng)導(dǎo)要求你多支持一下，這個月多打30萬元的款?！　　∵@就又引出一個問題，在數(shù)量、價格和資源上，常常被認(rèn)為是一個鐵三角。也就是說，如果對方要求降低價格，你可以要求對方提高購買的數(shù)量，或者減少資源的支持；如果對方在價格和數(shù)量上不讓步，你可以減少資源的支持；如果對方要求多提供促銷資源，你可以要求對方提高進(jìn)貨量，甚至提高價格，這在銷售中常?？梢杂龅健．?dāng)然，提高價格往往是最難的。

　　條件交換提高了讓步的價值，可以阻止對方的要求升級。我們有一句話，叫做得寸進(jìn)尺，你滿足人家的要求，人家覺得不付出代價可以得到這么多，他的第二個要求就來了。因此，使用條件交換策略可以讓對方知道什么是條件的代價。

　　實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基老師認(rèn)為，這里面有一個問題，當(dāng)別人提出要求，你也反要求，那么有可能導(dǎo)致對方的不高興，特別是在日常生活中。所以，對于非正式的談判，需要溫婉的語氣和誠意，這樣不至于讓對方覺得很為難。當(dāng)然，在談判中，我們同樣提倡尊重和謙遜的語氣去和對方溝通與交流?！　?/p>

　　【談判秘訣】

　　※當(dāng)對方提出要求，你也應(yīng)該提出你的要求；當(dāng)對方要你讓步，你也應(yīng)該要求對方讓步。這是條件交換的談判策略。

　　※條件交換表現(xiàn)為物質(zhì)形式時，就是一種物物交換，但這種物質(zhì)和物質(zhì)的互換并不代表交換的物質(zhì)是等價的，物質(zhì)價值與個人的價值判斷有關(guān)。

　　※使用條件交換，提高了交換的價值，可以阻止對方不斷提高他的要求。

　　※使用條件交換時，我們提倡使用溫婉、謙遜的語氣和對方溝通。

 

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