海天輕紡集團坐落于曾有著輝煌商旅業(yè)績的福建泉州，在創(chuàng)立事業(yè)之初，采用從外商手中接下定單，聯(lián)系當(dāng)?shù)丶庸S家的外貿(mào)型經(jīng)營方式，到96年投資開辦織造廠，99年投資設(shè)立染整廠，2002年入股服裝廠，緊跟市場需求發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢走出了一條超速發(fā)展之路，員工從十幾個人經(jīng)過10年的發(fā)展擴充到1600人，2003年擁有資產(chǎn)2億元，營業(yè)收入達(dá)到5億元。

     隨著員工人數(shù)的增加和工廠規(guī)模的擴大，海天整個肌體的行動逐漸遲緩，很多管理問題暴露出來，例如：營銷部門的定單量不能滿足工廠的產(chǎn)能；各工廠本位主義嚴(yán)重，對質(zhì)量問題相互推諉；產(chǎn)品交期延遲和質(zhì)量的下降使客戶滿意度逐漸喪失；員工內(nèi)部小團體政治突出、分幫結(jié)派等，海天以往所積累的客戶和原有產(chǎn)品優(yōu)勢正在慢慢失去。董事長王啟明清醒的意識到海天已經(jīng)走到了一個民營企業(yè)都不能回避的發(fā)展瓶頸——管理提升，于是北京理實佳訊管理顧問公司受聘為海天集團提供管理咨詢服務(wù)。

     診斷問題的癥結(jié)——尋求解決辦法

     經(jīng)歷了三周的深度訪談、問卷調(diào)查和閱讀企業(yè)材料之后，我們發(fā)現(xiàn)海天的問題屬于典型的民營企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的結(jié)構(gòu)性調(diào)整問題，問題的癥結(jié)如下：

     問題一：企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與組織執(zhí)行缺乏緊密結(jié)合

     解決思路：對現(xiàn)行組織架構(gòu)和管理系統(tǒng)進(jìn)行全面調(diào)整，建立有效的適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略的組織架構(gòu)；加強組織內(nèi)部由決策層到執(zhí)行機構(gòu)的縱向管理力度；解決部門之間信息不暢的橫向管理問題。

     問題二：企業(yè)管理層和員工激勵及約束的問題

     解決思路：建立科學(xué)的員工考核激勵機制；

     艱難的第一槍——組織和崗位調(diào)整

     經(jīng)過理實咨詢顧問和海天高層的共同提煉，海天的組織戰(zhàn)略被歸納為以市場開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計為重心，以品牌建設(shè)為中心，以快速響應(yīng)客戶需求為核心的“三心戰(zhàn)略”。為了達(dá)成目標(biāo)，理實咨詢顧問開出了藥方：

     以市場開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計為重心就必須從組織架構(gòu)上對相關(guān)部門予以重視；以品牌建設(shè)為中心應(yīng)強化在各自責(zé)權(quán)利分配上核心功能的整合；以客戶為核心首要解決的是有效傳遞市場壓力的問題，必須劃小核算單位，加強激勵和約束共存機制。

     因此，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計要遵循如下原則：

（1） 保證組織在每個細(xì)分市場上的競爭能力都能夠得到管理者的重視；

（2） 保證部門的設(shè)計為整個組織增值；

（3） 保證組織與行業(yè)特點和運作流程沒有沖突；

（4） 保證管理層次和管理部門既能實施有效控制，又避免層級太多；

（5） 保證組織有一定的隨市場變化的靈活性；

（6） 保證組織結(jié)構(gòu)實施的阻礙和風(fēng)險在控制范圍內(nèi)。

     方案設(shè)定之后，接下來就是如何將高層領(lǐng)導(dǎo)者的意圖灌輸?shù)矫课还芾碚叩念^腦里，理實咨詢團隊為了避免出現(xiàn)由于人事糾紛和利益沖突導(dǎo)致的動蕩，采用了多次反復(fù)交流，調(diào)整方案的適用性，與管理層溝通等方式，將執(zhí)行風(fēng)險化為零。在對待某些部門的撤消上，理實咨詢顧問把問題想在海天之前，對高層領(lǐng)導(dǎo)甚至面授計議：如何對撤換人員穩(wěn)妥安置，如何在談話中尊重對方并陳清利弊，如何避免被談話人員的過激舉動，如何做最壞的打算和最充分的準(zhǔn)備，都一一做了詳細(xì)的部署，最終使組織機構(gòu)調(diào)整在海天平穩(wěn)且快速的實現(xiàn)。

     在日常管理中實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略——管理流程梳理

     在企業(yè)中，要想實現(xiàn)預(yù)定的經(jīng)營目標(biāo)，需要由掌握不同技能的人員和群體協(xié)作完成，組織與職能設(shè)計是界定垂直指揮系統(tǒng)的重要工具；而流程管理是解決橫向聯(lián)絡(luò)的主要方式，兩者不可或缺。

     理實顧問組把目光鎖定在38個主要管理流程的設(shè)計上，著重以三大核心運作流程為工作重點，它們是：

     （1）客戶獲取與管理流程——集中體現(xiàn)海天以滿足客戶需求為核心的思路，加強客戶管理功能，理順從業(yè)務(wù)洽談到售后服務(wù)及客戶資料庫建立的閉環(huán)管理模式；

     （2）織造、染整和服裝生產(chǎn)管理流程——生產(chǎn)管理流程集中解決企業(yè)和客戶共同關(guān)注的交貨期和質(zhì)量問題，滿足客戶需求是生產(chǎn)的最終著眼點，也是生產(chǎn)型企業(yè)的命脈所在；

     （3）新產(chǎn)品開發(fā)與推廣流程——加強技術(shù)研發(fā)，增強自有產(chǎn)品的技術(shù)附加值是海天未來的立足之本，此次流程設(shè)計著力解決新產(chǎn)品研發(fā)過程、技術(shù)的生產(chǎn)轉(zhuǎn)化過程以及新產(chǎn)品推廣的多個管理流程。

     為了實現(xiàn)流程設(shè)計的科學(xué)性和實用性，我們先根據(jù)管理原則和訪談設(shè)計管理流程，然后經(jīng)過相關(guān)人員多次的討論和交流，使最終的流程既具有海天特色又不違背一般管理規(guī)律。

     沸騰KPI——績效管理實施

     組織機構(gòu)的設(shè)計和管理流程的梳理解決了管理框架性的問題，這種改變沖擊到部門的具體業(yè)務(wù)運作，而海天經(jīng)營目標(biāo)如何具體而微地化作每位員工的實際工作內(nèi)容，還缺少關(guān)鍵的一環(huán)——績效管理方案的設(shè)計。

     我們認(rèn)識到海天的績效管理問題頭緒繁多，例如現(xiàn)有的績效管理制度沒有形成體系；集團經(jīng)營績效目標(biāo)與員工工作內(nèi)容缺乏相關(guān)性；考核內(nèi)容單一，無法體現(xiàn)企業(yè)的成長性和復(fù)雜性；缺乏具體的考核手段和方法；績效管理理念還很落后等等。要使績效管理方案承載如上眾多的目標(biāo)，似乎是不可能的，我們經(jīng)過激烈的討論后決定：首先，需要導(dǎo)入一種先進(jìn)的績效管理理念；要實現(xiàn)員工的參與感，使每位員工親身感受到企業(yè)戰(zhàn)略確實與自身相關(guān)；要摒棄各部門只從自身出發(fā)，不顧全大局的割裂狀態(tài)；要留下影響企業(yè)未來發(fā)展的管理思想，以指導(dǎo)今后績效管理的方向等等。最終理實咨詢顧問決定以中高管理層主導(dǎo)討論、接受質(zhì)詢的方式，在戰(zhàn)略平衡記分卡總綱的指引下，以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）為企業(yè)戰(zhàn)略落地的根本，幫助海天建立一套有效的績效管理體系。

     在理實咨詢顧問周密的安排和事先培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，由中高層參加的第一輪質(zhì)詢會召開了，首先是董事長根據(jù)平衡記分卡四個方面：財務(wù)類、客戶類、內(nèi)部運營類和學(xué)習(xí)成長類提出海天2004年集團總目標(biāo)框架，在每個類別內(nèi)分別根據(jù)海天的具體情況提出關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）并接受大家的質(zhì)詢。在中高層對海天集團KPI由質(zhì)疑到爭論不休再到逐漸肯定達(dá)成共識的過程中，海天圖景在每一個與會人的心中越來越清晰。每個部門依照上述方式都要公開接受質(zhì)詢，部門經(jīng)理要把企業(yè)總目標(biāo)分解為部門目標(biāo)，并要當(dāng)眾講明為什么是這些指標(biāo)，如何完成這些指標(biāo)等。

     企業(yè)是不會讓員工失望的——薪酬方案出臺

     員工在企業(yè)變革中所煥發(fā)出的巨大生命力，是因為找到了主人翁的感覺和發(fā)現(xiàn)了自身的價值，這種激情的展現(xiàn)在現(xiàn)實中是需要鞏固的，薪酬制度上所給予的物質(zhì)肯定及政策導(dǎo)向就必不可少。經(jīng)過對以往薪酬資料、員工訪談和歷史數(shù)據(jù)的分析，理實項目組認(rèn)為通過薪酬設(shè)計可解決如下問題：

   增強薪酬激勵性、體現(xiàn)公平價值分配，實現(xiàn)個人價值貢獻(xiàn)；

 增強內(nèi)部競爭性建立風(fēng)險傳遞手段，實現(xiàn)企業(yè)的管理能力；

 增強部分崗位的薪酬市場競爭性，實現(xiàn)人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化；

 增強業(yè)務(wù)人員自身定位轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)企業(yè)由生產(chǎn)到營銷的類型轉(zhuǎn)變。

     為了實現(xiàn)上述目標(biāo)，理實咨詢團隊設(shè)計了以職位貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)，以業(yè)績貢獻(xiàn)區(qū)分員工價值的薪酬方案。采用培訓(xùn)中高層管理者的薪酬理念，發(fā)動管理人員評價崗位價值，讓員工在參與其中達(dá)成共識的方式，完成了在基本工資中體現(xiàn)崗位價值，在業(yè)績評估中實現(xiàn)個人貢獻(xiàn)的薪酬方案設(shè)計，全面進(jìn)行了企業(yè)價值創(chuàng)造、價值評估、價值分配的整合過程。

     理實顧問組深知薪酬方案的實施牽涉到每位員工的切身利益，尤其是對薪酬有所調(diào)整的員工，容易引起情緒上的波動，造成員工離職及管理上的被動。為了妥善處理方案的實施，咨詢團隊針對海天具體情況進(jìn)行了多角度和多維度的薪酬測算，其中包括：薪酬總額測算、部門測算、不同管理層次測算、關(guān)鍵崗位測算、敏感度測算和人員抽檢等，力求每位員工的薪酬變化都在其可接受的范圍之內(nèi)，把變革的風(fēng)險控制到最低，而薪酬方案也正如理實顧問所料，得到了管理層和員工的一致認(rèn)可。

客戶評價： 理實佳訊公司在海天開展的“組織變革和提升的咨詢項目”進(jìn)行得很成功，在咨詢過程中采用了雙方互動和深入?yún)⑴c的咨詢模式，給我們的管理提供了良好的方法和思路，為中高層管理人員提供了學(xué)習(xí)和提升的機會，最重要的是將職業(yè)化的管理方式引入到海天中來，對海天觀念和管理方式的轉(zhuǎn)變都有很大地促進(jìn)。本次管理咨詢是海天發(fā)展中的一個重要環(huán)節(jié)，為海天實現(xiàn)下一步的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型奠定了堅實的基礎(chǔ)。 ——海天董事長：王啟明先生

     寫在海天變革之后

     理實咨詢顧問認(rèn)為：我國民營企業(yè)大都走到需要進(jìn)行二次革命的當(dāng)口，改革迫在眉睫。

     在海天項目中，咨詢團隊與企業(yè)管理層的密切合作是項目成功的關(guān)鍵，雙方毫無保留的信任是合作的基礎(chǔ)，只有如此咨詢顧問的管理知識體系和企業(yè)的實踐認(rèn)識才能做到嚴(yán)絲合縫的融合。

     誠然，一個咨詢項目不能解決海天所有的問題，還有一些薄弱環(huán)節(jié)在此次項目中并沒有深刻地觸及，但理實公司相信，好的思考方法和解決問題的思路必能在海天行進(jìn)時繼續(xù)助力，也同時真誠的祝福海天實現(xiàn)其“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的宏愿。

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