當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈，企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上生存立足，首要的目標(biāo)是取得一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)盈利。影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要因素有四個(gè)：知識(shí)、態(tài)度、技能和目標(biāo)， 第一個(gè)因素：知識(shí) 企業(yè)的員工必須要具備一定的知識(shí)基礎(chǔ)。不同的人對(duì)知識(shí)的內(nèi)涵有不同的理解，我們常常片面地認(rèn)為，員工只要掌握產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)，就可以做好銷(xiāo)售工作，而事實(shí)恰恰相反。 員工除了要掌握產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)之外，還需要具備其他的重要知識(shí)，包括社會(huì)知識(shí)以及后面將要談到的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)。 我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)銷(xiāo)售人員如果掌握的社會(huì)知識(shí)越寬泛，他越是能夠以客戶所感興趣的話題來(lái)與客戶進(jìn)行交流溝通，從而越是能夠促進(jìn)與客戶之間的關(guān)系，縮短彼此之間的距離?！景咐?
同一天加入公司的兩個(gè)銷(xiāo)售人員，一個(gè)人是產(chǎn)品專家，另一個(gè)人是人際溝通專家。在經(jīng)過(guò)一年兩年以后，產(chǎn)品專家銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)往往比不上人際溝通專家。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品專家仍然需要背著包滿處去找客戶，而人際溝通專家卻輕松地坐在辦公室里接聽(tīng)老客戶幫他推薦的新客戶的電話。


第二個(gè)因素：技能
一個(gè)稱職的銷(xiāo)售人員需要具備以下兩大技能：
1.開(kāi)發(fā)新客戶的能力
第一個(gè)技能是開(kāi)發(fā)客戶的能力。即通過(guò)不斷拜訪新客戶，積極溝通，從而不斷地開(kāi)發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)客戶的能力反映了銷(xiāo)售人員開(kāi)拓新市場(chǎng)、拓展新業(yè)務(wù)的素質(zhì)。這是從拓展市場(chǎng)廣度的要求來(lái)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的技能高低。

2.保住現(xiàn)有客戶的能力
第二種能力是保住已經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶的能力。保住現(xiàn)有客戶的能力反映了銷(xiāo)售人員培育已有市場(chǎng)、挖掘已有市場(chǎng)潛力的素質(zhì)。這是從拓展市場(chǎng)深度的要求來(lái)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的技能高低。

第三個(gè)因素：態(tài)度
盡管銷(xiāo)售人員具備了知識(shí)，也掌握了技能，但是他們的業(yè)績(jī)也有可能達(dá)不到事先的預(yù)期。其中的原因就在于有很多銷(xiāo)售人員根本不喜歡現(xiàn)在這份工作，或者是他在工作中根本感覺(jué)不到快樂(lè)，當(dāng)然也就做不好工作。這就是因?yàn)閼B(tài)度影響了工作。
1.員工為什么會(huì)不快樂(lè)
原因一：鉆牛角尖
傳統(tǒng)道德觀念告訴我們，做人一定要誠(chéng)實(shí)。可有些銷(xiāo)售人員從事一段時(shí)間的銷(xiāo)售工作后，卻發(fā)現(xiàn)有的時(shí)候做銷(xiāo)售工作不能完全說(shuō)實(shí)話，甚至有時(shí)還需要說(shuō)一些違心的話來(lái)促成交易，所以這是對(duì)其人生的價(jià)值觀和世界觀進(jìn)行挑戰(zhàn)的階段，缺乏處世經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員常常會(huì)感到困惑和不快樂(lè)。
當(dāng)員工鉆牛角尖時(shí)，經(jīng)理應(yīng)告訴和引導(dǎo)他們，使他們明白任何事物的存在必然有其合理和不合理的一面，出現(xiàn)的困惑并不是因?yàn)榇嬖谑裁催^(guò)錯(cuò)，而是還沒(méi)有提到一個(gè)高度，還無(wú)法深刻認(rèn)識(shí)這個(gè)社會(huì)。

原因二：欲望
因?yàn)榻裉斓氖杖霛M足不了個(gè)人的欲望，所以感覺(jué)到不快樂(lè)。人的欲望總是在無(wú)止境的變化，盡管我們不斷地在創(chuàng)造財(cái)富，但是我們發(fā)現(xiàn)自己的欲望也在不斷地膨脹。

解決這個(gè)問(wèn)題的辦法有兩個(gè)，第一是適當(dāng)降低員工的期望值，以適應(yīng)現(xiàn)在的收入；第二是盡力提高員工收入，以滿足其欲望。但是很不幸，當(dāng)收入提高的時(shí)候，欲望又進(jìn)一步上升了。所以我們既要努力提高收入，又要適當(dāng)?shù)貙W(xué)會(huì)去管控自己的欲望，這樣就容易快樂(lè)了。

2.如何調(diào)整員工不快樂(lè)的心態(tài)

不快樂(lè)是員工態(tài)度的一種表現(xiàn)，態(tài)度的內(nèi)在表現(xiàn)則是員工的心態(tài)。如何調(diào)整員工不快樂(lè)的心態(tài)呢？應(yīng)當(dāng)努力做到以下四點(diǎn)：

讓員工認(rèn)識(shí)到無(wú)論喜歡與否，不能把責(zé)任推卸給別人，這一定是自己所選擇的結(jié)果。

讓員工認(rèn)識(shí)未來(lái)的生活和命運(yùn)都掌握在自己的手中，喜歡與否均在于自己。

鼓勵(lì)員工以一種積極的態(tài)度來(lái)看待自己今天的工作。

經(jīng)過(guò)對(duì)比，使員工更加珍惜現(xiàn)在的工作。


第四個(gè)因素：目標(biāo)

目標(biāo)管理理念的創(chuàng)立人是彼德德魯克·杜拉克。杜拉克先生說(shuō)：我們沒(méi)有能力去改變一個(gè)社會(huì)的現(xiàn)狀，但我們希望通過(guò)自己的努力來(lái)改變一個(gè)企業(yè)的狀況，于是杜拉克在企業(yè)內(nèi)部推行目標(biāo)管理。

目標(biāo)管理分為兩個(gè)層面，第一個(gè)層面為組織目標(biāo)，第二個(gè)層面是個(gè)人目標(biāo)。組織目標(biāo)是一個(gè)組織團(tuán)體所制定的在一段時(shí)間內(nèi)，該組織行動(dòng)應(yīng)該達(dá)到的目的。個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定人則是單個(gè)人，是單個(gè)人在一段時(shí)間內(nèi)希望達(dá)成的目的。

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