《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
培訓(xùn)講師：陳文冬
講師背景：
陳文冬老師營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】?211985碩士研究生?中華講師網(wǎng)特聘講師?互聯(lián)網(wǎng)研究與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家?省企業(yè)家協(xié)會(huì)實(shí)戰(zhàn)講師?潤(rùn)風(fēng)股權(quán)投資聯(lián)合創(chuàng)始人?企業(yè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力打造專(zhuān)家?中科拜爾教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人?高級(jí)促動(dòng)師，引導(dǎo)式培訓(xùn)專(zhuān)家?2016年、20 詳細(xì)>>
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
一、學(xué)員收益
a) 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)思路
b) 了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備
c) 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的有效方法
d) 掌握引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益的技巧
e) 掌握克服異議 達(dá)成交易的方法
二、培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以
及一線業(yè)務(wù)員等。
三、課程大綱
（一）、顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)思路
簡(jiǎn)單產(chǎn)品的交易式銷(xiāo)售與復(fù)雜產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷(xiāo)售存在巨大的差別，而這種差別首先體
現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)思路上的差異，專(zhuān)業(yè)程度上的差別,本單元進(jìn)行詳細(xì)的講授。
1. 樹(shù)立針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售策略的思路
? 了解復(fù)雜產(chǎn)品的采購(gòu)流程以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 樹(shù)立結(jié)合客戶采購(gòu)特征制定銷(xiāo)售策略的思路
2. 樹(shù)立充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值的思路
? 掌握完整產(chǎn)品的概念
? 案例練習(xí)：運(yùn)用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣(mài)出更高的價(jià)格？
3. 掌握滿足客戶需求為先的銷(xiāo)售觀念
? 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家、需求、方案這三個(gè)基本要素
? 避免忽視客戶需求的三個(gè)誤區(qū)
? 樹(shù)立成為解決客戶問(wèn)題專(zhuān)家的思路
4. 精準(zhǔn)掌握客戶需求
? 掌握需求與價(jià)值的辯證關(guān)系
? 了解公司需求與個(gè)人需求
? 鑒定客戶要求，還是客戶需求
? 區(qū)分典型業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求
5. 掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法
? 案例：老張賣(mài)畫(huà)的啟示
? 掌握滿足客戶需求的兩種方法
? 掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法
? 利特優(yōu)案例練習(xí)
（二）、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1、 了解采購(gòu)單位的組織體系及不同部門(mén)的需求
? 了解采購(gòu)單位的職能體系
? 了解如采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門(mén)的采購(gòu)需求
? 掌握客戶內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略
2、制定有效的策略
? 結(jié)合客戶采購(gòu)流程制定銷(xiāo)售策略
? 掌握上下結(jié)合的銷(xiāo)售策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問(wèn)題
? 掌握與采購(gòu)單位不同層次人員的溝通策略
? 結(jié)合發(fā)展客戶的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持
（三）、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系
1. 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)
? 開(kāi)放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
? 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)切入話題的邏輯順序
? 開(kāi)放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題
? 開(kāi)放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)
? 掌握找到共同話題的技巧
? 掌握同頻客戶的技巧
3、學(xué)會(huì)如何跟客戶建立信任關(guān)系
? 了解信任關(guān)系模型
? 掌握如何尋找共同點(diǎn)
? 掌握人際關(guān)系的交換原理
? 掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
? 了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型的特征
? 怎樣快速掌握對(duì)方性格
? 四種性格策略的案例練習(xí)
（四）、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益
1. 聽(tīng)懂客戶的話外之音
? 從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國(guó)話的味道
? 聽(tīng)懂話外之音的場(chǎng)景演練
? 暗示和聽(tīng)懂暗示的技巧
2、掌握四步引導(dǎo)技巧
? 了解認(rèn)知失調(diào)原理
? 結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶的方法
? 四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)
3、挖掘痛苦的技巧
? 結(jié)合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧
? SPIN（A）典型案例演練
（五）、克服異議 達(dá)成交易
1、克服異議
? 克服異議的步驟
? 處理異議的方法
? 幾種典型的異議處理
2. 促成最后交易
? 掌握成交信號(hào)
? 運(yùn)用促成方法
? 表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型客戶的促成行動(dòng)
四、培訓(xùn)方式
核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及
視頻分享
陳文冬老師的其它課程
《銷(xiāo)售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升》【課程目的】??《銷(xiāo)售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升》是精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式導(dǎo)入和快速提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。客觀的講，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力有著直接的關(guān)系。銷(xiāo)售管理者能不能適時(shí)的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效激勵(lì)，銷(xiāo)售管理能能不能對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的輔導(dǎo)，才是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能不能快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。銷(xiāo)售管理者需要具備哪些領(lǐng)導(dǎo)技能呢？經(jīng)過(guò)陳文冬老師對(duì)
講師：陳文冬詳情
《銷(xiāo)售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》【課程目的】??????在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)上，精確掌握銷(xiāo)售循環(huán)前、中、后的銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶服務(wù)，幫助銷(xiāo)售管理人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí)，能解決從實(shí)戰(zhàn)技巧到銷(xiāo)售的步驟、銷(xiāo)售人員的自我管理、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的欠缺和提升等相關(guān)問(wèn)題。掌握銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專(zhuān)家和成功
講師：陳文冬詳情
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與市場(chǎng)策略》【課程目的】??????精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式是以企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，通過(guò)高層推動(dòng)，重新梳理企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售相關(guān)元素，有針對(duì)性的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵(lì)銷(xiāo)售人員，促使銷(xiāo)售人員改變工作方式，采用更精準(zhǔn)的客戶開(kāi)發(fā)與優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)技術(shù)，縮短銷(xiāo)售周期，實(shí)現(xiàn)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一套系統(tǒng)?！毒珳?zhǔn)銷(xiāo)售模式》管理系列課程之《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與市場(chǎng)策略》是精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式導(dǎo)入
講師：陳文冬詳情
《新零售運(yùn)用之社群運(yùn)營(yíng)》課程大綱【課程目的】隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社群是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型人際關(guān)系。狹義的社群主要指QQ群、微信群、支付寶群、抖音群等。由于微信的強(qiáng)大功能，成為社群的最大載體，本課程的案例也是基于微信社群展開(kāi)?？蛻粼絹?lái)越少，流量越來(lái)越貴，競(jìng)品越來(lái)越多，電商越來(lái)越瘋狂，坐等客戶的時(shí)代一去不復(fù)返。人人都在搶客戶，家家都在養(yǎng)客戶。在用戶為中心的時(shí)代，
講師：陳文冬詳情
《以銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》【課程目的】??????在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)上，幫助銷(xiāo)售人員建立“一切銷(xiāo)售活動(dòng)都以完成銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向”的思維模式是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。通過(guò)本次課程的學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售人員能實(shí)用實(shí)戰(zhàn)技巧到銷(xiāo)售的步驟、完善銷(xiāo)售人員的自我管理，解決銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的欠缺和提升，掌握銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專(zhuān)家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借
講師：陳文冬詳情
《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》【課程目的】實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員從菜鳥(niǎo)走向中級(jí)，從普通走向資深。越來(lái)越專(zhuān)業(yè)關(guān)注整個(gè)銷(xiāo)售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)，管控整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程從銷(xiāo)售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷(xiāo)售水平主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)探索客戶需求，洞察需求背后的目標(biāo)，組織說(shuō)服客戶的素材和邏輯化解客戶反對(duì)意見(jiàn)，將客戶的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和
講師：陳文冬詳情
《從優(yōu)秀到卓越TTT》高階 06.12
從優(yōu)秀到卓越TTT高階《從優(yōu)秀到卓越TTT3.0》高階（2天標(biāo)準(zhǔn)版）課程，此課程適合對(duì)于有授課經(jīng)驗(yàn)，基本功扎實(shí)，想要提升授課表達(dá)和課程設(shè)計(jì)能力的培訓(xùn)師。通過(guò)高階的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，提升授課成效，學(xué)員學(xué)習(xí)留存率及轉(zhuǎn)化率：1、以成果為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心的3.0時(shí)代；2、出口成章三部曲；3、巧匠故事與案例；4、升華課程的點(diǎn)評(píng)與答疑；5、“溝通交響樂(lè)”--激活講師技藝。課程
講師：陳文冬詳情
《從優(yōu)秀到卓越TTT》中階 06.12
從優(yōu)秀到卓越TTT中階《從優(yōu)秀到卓越TTT》中階（2天標(biāo)準(zhǔn)版）課程，此課程適合對(duì)于有一定授課經(jīng)驗(yàn)，基本功扎實(shí)，想要提升學(xué)員學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化率、課程呈現(xiàn)能力和課程設(shè)計(jì)能力的培訓(xùn)師。通過(guò)中階的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，提升專(zhuān)業(yè)授課的能力：1、以成果為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心的3.0時(shí)代；2、三位置講授法；3、建立親和升級(jí)版；4、36種教學(xué)活動(dòng)的使用。課程背景及收益商業(yè)講師在各個(gè)企業(yè)培訓(xùn)中常常
講師：陳文冬詳情
教練型領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練《教練型領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練?》（2天標(biāo)準(zhǔn)版）課程，致力于提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（中高層）的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。通過(guò)應(yīng)用經(jīng)典的教練工具，提升領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的能力：1、識(shí)別不同領(lǐng)導(dǎo)模式的影響力；2、團(tuán)隊(duì)管理的復(fù)盤(pán)及規(guī)劃力；3、清晰目標(biāo)的高效時(shí)間管理力；4、激活團(tuán)隊(duì)員工溝通協(xié)作凝聚力。課程背景及收益企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)贏得績(jī)效中常常面臨？如何制定清晰的目標(biāo)、并高效應(yīng)用管理時(shí)間？
講師：陳文冬詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21160
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20242
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19048
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16223
- 5員工守則 15462
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15397
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14556
- 9文件簽收單 14195
