2009年的9月，不僅僅是百萬90后學子邁入大學校門、開始其全新大學生涯的日子，也是中國電信實現(xiàn)全業(yè)務(wù)后首次以全新的狀態(tài)加入校園市場爭奪的開始。與此前數(shù)年中國電信在校園市場（特別是學生個人手機市場）只能作壁上觀，或者僅能用小靈通“渾水摸魚”不同，重組后的中國電信已經(jīng)蓄勢待發(fā)，將全面強勢出擊，今年的大學校園市場勢必會上演一場最新版本的“三國演義”，校園爭奪戰(zhàn)的烽火將會在全國迅速蔓延開來。

校園營銷的四個階段

校園市場的主體是學生，而校園又是個“鐵打的營盤流水的兵”，學生在校園中的生活和學習遵循一定的軌跡，校園營銷必須適應(yīng)這個軌跡而有針對性的展開，在每個學生客戶的學習周期全程的各個階段發(fā)揮不同的作用。

從消費者研究的角度來看，大學生在校園四年可分為不同的階段，不同的階段有不同的需求，通信方面也有著顯著的變化，運營商必須要學會適應(yīng)這一變化，從而進行有利于自己的主動引導和干預，在為學生提供通信服務(wù)的同時，參與到學生的全方面教育培養(yǎng)中來，成為校方的通信助手，也成為學生的信息伙伴。

第一個階段：紅色的大一，入學爭奪是關(guān)鍵中的關(guān)鍵

入學伊始，大學新生都需要和老同學聯(lián)系，需要逐步擺脫家庭的依賴，需要建設(shè)自己的朋友圈，通信需求旺盛，而伴隨著居住地的改變和生活習慣的變化，重新選擇運營商或者開始使用通信服務(wù)便成為必然的選擇。這時候，運營商營銷的關(guān)鍵點是入學時段(入網(wǎng))和寒假結(jié)束返校時段(轉(zhuǎn)網(wǎng))，目標很簡單，入網(wǎng)。

第二個階段：粉色的大二，培植意見領(lǐng)袖形成圈子

大學第二年，生活豐富多彩，同學交往加深，愛情種子萌芽，群體分化開始，目標逐漸清晰，學生之間的通信需求逐漸穩(wěn)定，通信對象趨于集中。運營商營銷的關(guān)鍵點是尋找意見領(lǐng)袖，提高新業(yè)務(wù)吸引力和興趣輔助活動，同時，提供給學生客戶深入交往和聚焦對象所關(guān)注的優(yōu)惠套餐。

第三個階段，黑色的大三，建立支持型的紐帶關(guān)系

進入第三年，學生的課業(yè)負擔逐漸加重，校園生活歸于平淡化，每個學生開始為前途憂慮和謀劃，社會實踐需求不斷增加，通信業(yè)務(wù)的使用也逐漸理性化。運營商營銷的關(guān)鍵點是適當?shù)奶峁┥鐣嵺`機會和增長知識的途徑，在通信業(yè)務(wù)上能夠設(shè)計和提供一些有用的信息，成為學生們的好幫手。

第四個階段，白色的大四，打造學生堅定不變的通信選擇

畢業(yè)前夕，大學生正在忙于考研或找工作，社會交往頻繁，為進入社會做著各種準備，很注重自身形象，對品牌的關(guān)注達到空前狀態(tài)。運營商營銷的關(guān)鍵點是協(xié)助其更多的社會交往機會，提高品牌影響力，以達到學生們的在角色轉(zhuǎn)變時不換運營商，成為忠誠的可持續(xù)客戶。

由此可以看出：對于運營商來說，首先要讓學生成為通信用戶，然后是讓學生成為自家運營商的用戶，再次是讓學生成為自家運營商的校園產(chǎn)品用戶，最后是希望學生在離開校園以后仍然不離不棄，繼續(xù)成為自己的忠誠客戶。單獨完成第一步可能是替別人做嫁衣，完成了第二步可能是無心插柳柳成蔭，完成了第三步是初戰(zhàn)告捷勝利在握，完成了第四步才算平穩(wěn)過渡大獲全勝。

校園營銷的四個特點

隨著中國Me世代學生日益崛起，校園市場也成為越來越多的企業(yè)和品牌新的營銷重心。但校園市場，特別是大學校園市場，也呈現(xiàn)出與大眾消費市場不同的顯著特征。主要客戶是同質(zhì)化很高的學生群體，主要渠道是布告欄、BBS和同學之間的口口相傳。所以，運營商要做好校園營銷，必須充分認識校園營銷的特點，有的放矢的投放資源，才能起到好的效果。

第一個特點，消費能力強，但一次性消費能力弱。

大學生是中國最獨特的細分群體，人口總數(shù)相當于四分之一個德國和三分之一個英國，年消費能力達800億。校園市場整體消費能力很強，更是占到新增用戶的重要比例，但單個用戶的消費能力較弱，一次性投入的能力小。因此需要精巧的消費設(shè)計，合理適當?shù)馁Y費水平，有效的降低一次性消費的門檻，比如分期付款或者有條件贈送等都是很好的辦法。

第二個特點，追求新奇時尚，對新業(yè)務(wù)充滿期待

大學生群體比社會大眾更傾向于追逐新奇和時尚，更追求個性，對人生有著自己獨特的看法和觀念；也更充滿活力，對周圍的事物有強烈的關(guān)注，其消費行為、特點和方式，往往引領(lǐng)整個社會青年的趨向。以往的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)都表明，大學生群體的通信增值業(yè)務(wù)消費能力很強。因此需要運營商開展針對性的校園增值業(yè)務(wù)設(shè)計，滿足學生對新鮮事物的好奇心。

第三個特點，用戶同質(zhì)性強，意見領(lǐng)袖深受推崇

學生用戶同質(zhì)性強，往往有強烈的與同學交往的意愿，容易受到學生中意見領(lǐng)袖的影響，容易受到群體行為的誘導，很多學生也有著強烈的社會實踐需求。因此，運營商可以充分利用校園中的“能人”建立穩(wěn)固的校園渠道，通過多種形式的實踐活動形成口碑效應(yīng)，實現(xiàn)滾雪球式的發(fā)展。

第四個特點，營銷渠道資源有限，校企關(guān)系至關(guān)重要

校園營銷因地點分散而投入很大，社會大眾媒體覆http://norrislakevacationhomes.com蓋偏小且影響力偏弱，特別會受到校方政策的深度制約。因此，運營商需要充分利用關(guān)系營銷掌控與校方的友好關(guān)系，建立排他性或優(yōu)先性的合作地位，占據(jù)校園有利位置，發(fā)揮高校社團作用，如能實現(xiàn)校園類集團業(yè)務(wù)與學生個人業(yè)務(wù)的無縫對接當能掌握先機。

總之，做好校園營銷，必須搞好校企合作關(guān)系、把握最佳營銷接觸點、推出最佳品牌業(yè)務(wù)和套餐、配備高效的執(zhí)行團隊，在現(xiàn)實情況下往往還需要關(guān)口前移，爭奪戰(zhàn)在高考前就已經(jīng)打響。

中國電信校園營銷的四種武器

中國電信自運營C網(wǎng)之后正式進入移動電話市場，從而使校園市場爭奪戰(zhàn)發(fā)生了質(zhì)的變化。首先，在個人手機市場上，中國移動在南北方都遇到了強大的挑戰(zhàn)，南方市場將成就徹底的三強鼎力，而北方市場也會因為中國電信的的“攪局”使移動和聯(lián)通都感受到壓力；其次，在寬帶市場上，因為3G的建設(shè)，無線寬帶開始進入學生的視野，加上三家運營商對光纖到戶的空前發(fā)力，寬帶上網(wǎng)大戰(zhàn)已經(jīng)燃燒到校園、宿舍和教室。對于中國電信來說，發(fā)揮自身優(yōu)勢，加強政企合作，強化固移融合，推動3G上網(wǎng)，才能在校園市場上殺出重圍。

第一、政企業(yè)務(wù)與學生個體業(yè)務(wù)捆綁，將學生手機變成信息化工程中的終端。

中國電信的政企市場和業(yè)務(wù)都在三家運營商中占據(jù)優(yōu)勢，企業(yè)信息化應(yīng)用面廣且能力很強，如將政企業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)實現(xiàn)有效整合，將學生管理、學籍管理、課業(yè)管理、組織管理等納入到信息化之中，將學生手中的手機變成信息化的操作終端，必將發(fā)揮決定性的戰(zhàn)略作用。

第二、發(fā)揮寬帶優(yōu)勢，以“寬帶+手機”的捆綁吸引有電腦的學生。

中國電信的寬帶業(yè)務(wù)成熟，在運營商中最具競爭實力，特別是在南方各省優(yōu)勢更加明顯。90后的大學生對上網(wǎng)的需求很高，寬帶業(yè)務(wù)幾乎成為標配，但目前各高校中的寬帶服務(wù)仍然沒有很好的將寬帶個人業(yè)務(wù)與手機有效的結(jié)合在一起，如實現(xiàn)號碼合一、賬單合一、服務(wù)合一、融合優(yōu)惠等，勢必會吸引廣大的學生采用中國電信的集成服務(wù)。

第三、發(fā)動無線上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本聯(lián)合戰(zhàn)役，以便捷和優(yōu)惠吸引“帶本”的學生。

由于大學生居住和學習生活的特殊性，對上網(wǎng)的要求也與眾不同，加之其消費能力有所限制，在網(wǎng)絡(luò)資源允許的情況下，無線上網(wǎng)可能更會得到同學們的青睞。如果再輔以價格合理、上網(wǎng)方便、有著價格補貼的上網(wǎng)本，將會起到事半功倍的效果。同時，性能和價格合理的上網(wǎng)本更利于學生有控制的上網(wǎng)，而不是沉湎于游戲，這也許正是家長所期待的。

第四、學生生源地（家庭所在地）與校園所在地（學生所在地）的“固定+移動”親情熱線。

擁有強大固定電話資源和骨干網(wǎng)資源的中國電信更有實力推出以學生生源地和校園所在地為核心進行的捆綁優(yōu)惠服務(wù)。這種服務(wù)將不僅僅是號碼通話的優(yōu)惠，在全業(yè)務(wù)的背景下能有更多的新產(chǎn)品融合進來。比如，一旦兩地之間的寬帶同網(wǎng)優(yōu)惠和統(tǒng)一界面服務(wù)，即方便了學生也方便了家長。

中國電信、中國移動和中國電信一定會在今年的秋天給我們帶來一場校園市場的龍爭虎斗，而戰(zhàn)爭的勝負往往就決定于簡單的細節(jié)，只有廟算多的才有更多的取勝把握。不管怎樣，只有從學生客戶的利益出發(fā)，多推精品，多推好產(chǎn)品，多提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能最終把握學生的心，也才能最終取得決定性的勝利。

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