與某涂料企業(yè)總經(jīng)理談話記錄

　　剛好有一個學術(shù)研討會在綠城南寧召開，我有幸作為特邀代表前去交流涂料相關(guān)的生產(chǎn)、配方設計、賣點設定、消費者心智藍海找尋等等內(nèi)容。

　　晚上我被某涂料企業(yè)老總邀約在一全國知名咖啡連鎖餐飲做一次面對面的交流。

　　在進行必要的應酬和寒暄之后，我們進入了主題。如何開好本年度的經(jīng)銷商大會。

　　張總拿出一份資料交個我看，讓提一下意見。

　　這是一份“2009——2010年度經(jīng)銷商大會”會議議程的詳單。 我看了大約2分鐘，可以說是一種走馬觀花似的觀看。其實，這樣的大會我也經(jīng)歷過好多次，也曾幫助一些企業(yè)做過這樣的方案，所以，我重點看了幾個方面的內(nèi)容：

　　1、本案的主題：是否看得見、感受得到、感受得深，能夠吸引人。甚至適不適合。

　　2、版塊的設置：能否體現(xiàn)主題，能否讓人感到層次清晰、逐層遞進。

　　3、氣氛的帶動：包括有人氣的人員組織、有人氣的活動安排、有明顯的主題宣講。

　　4、目的和過程的協(xié)調(diào)。如果僅僅是為了召集所有的經(jīng)銷商過來，見見面、聚聚餐也就罷了，如果牽涉到來年的目標和任務指標的簽訂，就不能沒有指向性。

　　稍稍看了之后，我將整套資料回還了張總，面無表情。

　　張總非常著急，連忙問：

　　張總：李工，有什么問題嗎？

　　筆者：你說呢？

　　張總：我準備了兩晚上，應該把想到的都想了，應該沒有問題吧。

　　筆者：恰恰這就是最大的問題。

　　張總：啊。不會吧！

　　筆者：很多時候，我們都這樣想問題的。因為都是采用一種順推的方法來進行過程設置，比如開發(fā)產(chǎn)品，比如設定會議議程等等。這本來沒有錯，比如說要吃飯了，我們應該按程式完成準備工作，并為整個過程設定計劃步驟。但是如果你這次經(jīng)銷商大會，就僅僅是讓你的經(jīng)銷商來你這里吃吃喝喝、玩玩樂樂也就罷了。你的目的是這嗎？

　　張總：當然有這樣的想法，他們是我的衣食本源，我的企業(yè)發(fā)展需要他們付出很大的努力，我能夠跟他們一起分享克服困難環(huán)境下的飛速增長的快樂。但我的最大的目的還不是這個，而是為了促進和激勵他們，讓他們能夠?qū)⑺麄兊奈磥砗凸镜膽?zhàn)車成為列車，一個動車組。

　　筆者：太好了。動車組——讓每一節(jié)都具有動力，火車頭的動力和方向是關(guān)鍵，各個車廂也是主推乃至主推動力。

　　張總：好像有點意思。動車組，我偶爾一句話也好像冥冥之中牽涉了本會議的主題耶。

　　筆者：很好。現(xiàn)在我可以給你的經(jīng)銷商大會安排一個簡單的評語了。離題萬里、缺乏氣氛、主旨不明，版塊不清，帶動性不強。30分勉勉強。

　　張總：這么低？不會吧，我們公司會議都通過了呀。

　　筆者：問你一個問題，你認為二次世界大戰(zhàn)，為什么會有這么多納粹，為什么會有瘋狂的德國、瘋狂的日本和意大利。甚至后來誕生了頑強的英國、激情的美國，戰(zhàn)斗力彌強的蘇俄和中國。

　　張總：二次大戰(zhàn)不是一個劫難嗎？

　　筆者：是。但是我這里不是說二次大戰(zhàn)，而是探究另外一個問題：為什么人會沖動，人會瘋狂。這也是經(jīng)銷商大會所需要的某些元素。

　　張總：這點我倒沒有怎么考慮？


　　張總連忙給我續(xù)了一杯咖啡，又遞給我一支煙，我擺擺手，意思我不會。他點上了煙，陷入了沉思。我也暫時給他一些時間思索，并迅速整理一下我的思路。直到張總抽完那支煙，抬頭有些疑惑地看著我。我才開始繼續(xù)給他答案。

　　筆者：因為希特勒瘋了，寫出了《我的奮斗》，到處做宣導，結(jié)果是德國的上層瘋了，德國的民眾現(xiàn)在國內(nèi)瘋了，開始尋仇，找猶太人“復仇”，好像最后意猶未盡，要出國剿滅更多的猶太人，突然發(fā)現(xiàn)全世界就德國人種最純，于是要改造全世界，然后，北歐瘋了，歐陸瘋了、世界也瘋了。這才是問題所在。于是，納粹從一個人到一群人，從一群人到一國人，到軸心國。然后，接著傳染給英國，蘇俄、美國等等，因為對付瘋?cè)?，你只有以瘋治瘋?

　　張總：這個道理好像有點意思。這跟經(jīng)銷商大會有什么關(guān)系。

　　筆者：（我笑笑，抿了口咖啡）。我問你，每一次購買行為，到底是理智占主導還是感性占主導。

　　張總：這？

　　筆者：再換句話說，購買東西的次數(shù)（記住次數(shù)不是總價值），到底是女人多還是男人多。

　　張總：女人。女人總會覺得自己差一件衣服、一雙鞋子。

　　筆者：為什么呢？因為女人比男人更缺乏理性，容易受氣氛環(huán)境的引導，容易輕易做決定。其實，不光是女人，人也一樣。男人僅僅比女人多一點理性而已。

　　張總：哦。

　　筆者：好了，這就是經(jīng)銷商大會（不論是招商確定加盟還是搞好客情訂立新年業(yè)務量）最需要的元素——氣氛。讓每個經(jīng)銷商忘記困難，忘記自己的環(huán)境，只有沖動。這就是會議最需要的東西。

　　張總：好像我明白了一點。您繼續(xù)說。

　　筆者：這就是我常說的，倒逼法，讓你的會議目的更明確，讓你的會議議題更具有強烈的沖擊力，讓會議中心火起來，版塊更明確。

　　張總：是這么一個意思。

　　筆者：好我現(xiàn)在跟你理一下倒推思路。然后就可以確定你整個會議進程了。首先，你先確定要干什么？揀最主要的說，只要一個。

　　張總：給經(jīng)銷商派任務。讓他們非常高興的接受，往年你不知道壓任務下去有多難，晚上我們分成幾組，到凌晨3點還在每個房間討價還價。

　　筆者：就是了。會議議題或者中心一定要懾人心魄，不同凡響。你原來的議題：讓房間更美麗，更環(huán)保。好像不是對經(jīng)銷商說的。這你可以印制一本紅寶書，寫給每個店給每個人員去看。但是對本次會議沖擊力不太大。

　　張總：也是。

　　筆者：這個呢？因為今天我第一次跟你交流，也暫時沒有很好的口號給你。你們也可以舉辦一個頭腦風暴，好好想一想?？谔柡俺鰜淼哪康氖鞘裁矗勘热缯f吧，“千萬不要忘記階級斗爭”這句口號，當時喊出來的目的，就是讓大家緊繃這根弦，忘記經(jīng)濟困難，到處都“于無聲處聽驚雷”，“樹欲靜而風不止”，餓著肚子鬧革命。厲害吧。典型的毛澤東思想精髓。

　　張總：您也要好好替我謀劃謀劃。想象該用什么口號。

　　筆者：能夠讓經(jīng)銷商看到他來年的機會，能夠讓經(jīng)銷商熱血沸騰，能夠讓人“瘋起來”，盡可能地去想。

　　張總：我懂了。

　　接著，我們就會議議題，會議版塊設定、會議人員的選擇、專家、官員的約請，演講內(nèi)容的設定。包括一些帶動會議氣氛的方法、甚至小游戲的安排，全員參與的要求等等，做了一些探討。

　　倒逼法，讓經(jīng)銷商會議主題更明確、更具有侵略性。

　　經(jīng)銷商會議需要氣場，最需要的是氣氛、氣氛、還是氣氛。

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