一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集要求
　　1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策和價(jià)格

　　·及時(shí)性：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年度銷售政策和最新出臺(tái)的政策和價(jià)格變動(dòng)，要求每個(gè)分公司業(yè)務(wù)人員在第一時(shí)間將政策原件和價(jià)格或政策和價(jià)格調(diào)整的原件（或核心內(nèi)容）反饋到分公司產(chǎn)品經(jīng)理和總部信息管理人員，以保證反饋的快速性，從而才能保證總部決策的及時(shí)性。

　　·準(zhǔn)確性：對(duì)反饋的政策和價(jià)格信息，如果無法以原件的形式反饋，則其核心內(nèi)容不能有任何偏差，否則會(huì)直接影響決策的準(zhǔn)確性。

　　·連續(xù)性：主要指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策和價(jià)格變動(dòng)的渠道和終端跟進(jìn)，這樣一方面可以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的真實(shí)意圖，另一方面也可以給總部的決策進(jìn)行反饋。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和促銷

　　·規(guī)范性：POP或單張，要求每份POP或單張上都要注明產(chǎn)品的掛牌價(jià)、成交價(jià)、上市時(shí)間、收集時(shí)間和商場(chǎng)名。報(bào)表的填寫要按照固定的格式和要求填寫規(guī)范，同時(shí)按照規(guī)定的時(shí)間反饋回總部。

　　·連續(xù)性：新品跟蹤和促銷信息的跟進(jìn)要求連續(xù)性，這樣才能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為有一個(gè)較為準(zhǔn)確、完整的認(rèn)識(shí)。

　　·準(zhǔn)確性：對(duì)于所有的信息都要求準(zhǔn)確無誤。

　　二、信息收集途徑

　　分公司業(yè)務(wù)人員可以從很多途徑收集信息，但主要可以從以下四方面收集：

　　收集途徑之一一—經(jīng)銷商

　　一般而言，經(jīng)銷商是競(jìng)品信息的主要收集途徑。分公司業(yè)務(wù)人員要通過下列方式收集經(jīng)銷商經(jīng)銷的競(jìng)品信息：一是分公司業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系，在與客戶的日常溝通中，通過技巧性的詢問方式（例如詢問其最近的資金周轉(zhuǎn)情況等）來發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的信息；二是通過終端競(jìng)品的反常表現(xiàn)或競(jìng)品導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)這些信息；然后設(shè)法從經(jīng)銷商那兒獲得信息。

　　收集途徑之二一—競(jìng)品導(dǎo)購員

　　分公司業(yè)務(wù)人員在平時(shí)應(yīng)和競(jìng)品導(dǎo)購員建立良好的人際關(guān)系。因?yàn)楦?jìng)品的產(chǎn)品信息，特別是新品信息，商（廠）家會(huì)第一時(shí)間培訓(xùn)新品知識(shí)給導(dǎo)購員；同時(shí)，從競(jìng)品導(dǎo)購員那里可以直接取得競(jìng)品最新產(chǎn)品單張及所有型號(hào)的掛牌零售價(jià)和實(shí)際成交價(jià)。

　　收集途徑之三一—競(jìng)爭(zhēng)品牌的網(wǎng)站

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌的網(wǎng)站上往往有競(jìng)品的最新信息。如可以在競(jìng)爭(zhēng)品牌網(wǎng)頁提供的3C認(rèn)證等資料下載區(qū)了解新品的型號(hào)、規(guī)格，然后在有的放矢的去收集這些產(chǎn)品的相關(guān)信息；也可以在競(jìng)爭(zhēng)品牌網(wǎng)頁的產(chǎn)品展示區(qū)去了解相關(guān)信息，甚至可以直接得到競(jìng)爭(zhēng)品牌的建議零售價(jià)。

　　收集途徑之四一—行業(yè)網(wǎng)站

　　行業(yè)網(wǎng)站上有最新的行業(yè)信息和行業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)，如慧聰家電網(wǎng)、中國家電網(wǎng)及家電論壇等上不僅有行業(yè)信息，還有具體廠家產(chǎn)品的零售價(jià)等信息；同時(shí)，如全國連鎖的三聯(lián)家電網(wǎng)上商城的網(wǎng)站上，有按類分的（?。┘译娖放频牧闶蹆r(jià)（網(wǎng)上成交價(jià)），這些價(jià)格跟傳統(tǒng)的商場(chǎng)零售價(jià)差不多，完全可以作為競(jìng)爭(zhēng)品牌零售價(jià)來參考。

　　三、分公司信息網(wǎng)絡(luò)的建立及反饋流程

　　分公司一定要建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)，使信息能夠暢通地輸出和輸入；同時(shí)，分公司也要建立信息反饋機(jī)制和信息過濾機(jī)制，已使市場(chǎng)上有價(jià)值、有實(shí)用的信息在第一時(shí)間反饋給分公司，再到營(yíng)銷總部。

　　分公司業(yè)務(wù)人員收集到競(jìng)品信息后，若是原件即可直接傳回總部或分公司零售主管，零售主管收到信息后傳回總部；若不是原件，要進(jìn)行簡(jiǎn)單的整理和過慮后再傳回總部或分公司。導(dǎo)購員收集到的信息直接交給分公司零售主管，零售主管要對(duì)導(dǎo)購員所收集的信息進(jìn)行簡(jiǎn)單的整理和過濾后，再傳給總部。

　　分公司的信息網(wǎng)絡(luò)和反饋流程具體見下圖：

　　說明：重大信息指企業(yè)人員需要立即反饋給總部的緊急信息，如重大危機(jī)信息、競(jìng)品突然針對(duì)本公司某一型號(hào)反擊的促銷信息（如降價(jià)）等等。

　　原載：銷售與市場(chǎng)

　　朱波，曾就職于科龍集團(tuán)，現(xiàn)任職國內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級(jí)策劃。來自市場(chǎng)一線的真正實(shí)戰(zhàn)家，堅(jiān)持從市場(chǎng)中來再到市場(chǎng)中去的營(yíng)銷理念；專致于家電營(yíng)銷領(lǐng)域的研究，擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理剖析?，F(xiàn)為國內(nèi)多家營(yíng)銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過市場(chǎng)營(yíng)銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕松、主動(dòng)！

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