上周四，美國(guó)茶葉零售商Teavana正式登陸紐交所，上市首日收盤報(bào)27.80美元，較IPO的17美元發(fā)行價(jià)上漲63.53%。Teavana目前在美國(guó)擁有161個(gè)自有銷售網(wǎng)點(diǎn)和19個(gè)特許經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，公司計(jì)劃到2015年年底將商店規(guī)模擴(kuò)張到500家。劉杰克營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，美國(guó)茶商在資本市場(chǎng)受到追捧無(wú)疑讓茶文化歷史更為悠久的我國(guó)的眾多茶葉從業(yè)者看到了國(guó)際金融市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

我國(guó)是茶樹的原產(chǎn)地，茶樹最早出現(xiàn)于我國(guó)西南部的云貴高原、西雙版納地區(qū)。有部分學(xué)者認(rèn)為茶樹的原產(chǎn)地在印度，理由是印度有野生茶樹，而中國(guó)沒(méi)有。其實(shí)中國(guó)在公元前200年左右的《爾雅》中就提到有野生大茶樹，而且還有“茶樹王”。云南下關(guān)沱茶，產(chǎn)于云南最大的緊壓茶加工中心和茶葉生產(chǎn)貿(mào)易集散地——大理。當(dāng)?shù)氐某Ｄ甑囊巳藲夂?，蒼山洱海優(yōu)良的自然生態(tài)環(huán)境，加上獨(dú)特的民俗風(fēng)情和大理地區(qū)悠久精湛的制茶技藝，使得下關(guān)沱茶的優(yōu)良品質(zhì)有了得天獨(dú)厚的保障。

云南沱茶創(chuàng)制于大理下關(guān)，生產(chǎn)歷史悠久，傳聞此茶古稱團(tuán)茶，因其成品形狀如團(tuán)，團(tuán)由沱轉(zhuǎn)化而來(lái)，故得名“沱”；也有人說(shuō)舊時(shí)云南沱茶主要通過(guò)走馬幫銷往四川沱江一帶，因而得名“沱茶”。下關(guān)沱茶產(chǎn)品主要包括各種緊壓茶、綠茶、特種茶、袋泡茶共四大類100多個(gè)品種。擁有百年歷史的本土知名品牌“松鶴”牌下關(guān)沱茶，從上世紀(jì)八十年代起先后三次榮獲國(guó)家質(zhì)量銀質(zhì)獎(jiǎng), 三次榮獲世界食品金冠獎(jiǎng)；被評(píng)為“中國(guó)茶葉名牌”。 2002年，“通過(guò)了國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局“國(guó)家原產(chǎn)地標(biāo)記產(chǎn)品注冊(cè)”。2003年， “松鶴”牌下關(guān)沱茶榮獲“云南省著名商標(biāo)”。

一，茶業(yè)制品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

作為食品及快速消費(fèi)品行業(yè)的專家，劉杰克營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)關(guān)注到近些年來(lái)，本行業(yè)涌現(xiàn)出了大批的知名品牌，年銷售幾十上百億的企業(yè)比比皆是，每年中央電視臺(tái)廣告招標(biāo)，大批快速消費(fèi)品品牌紛紛爭(zhēng)著上榜，也是這些企業(yè)實(shí)力的一種很好體現(xiàn)，但這其中卻鮮有制茶企業(yè)的身影。茶雖為國(guó)飲，但遺憾的是到目前為止，中國(guó)茶業(yè)領(lǐng)域的知名品牌仍然處于空缺狀態(tài)。由于工作的關(guān)系，劉杰克老師也經(jīng)常受邀到北京馬連道茶城與很多茶老板喝茶論道，了解到為數(shù)眾多的茶業(yè)企業(yè)年產(chǎn)值僅幾百萬(wàn)，這一數(shù)據(jù)與這些茶企頭上的諸多光環(huán)很不對(duì)稱。

近年來(lái)，茶業(yè)生產(chǎn)加工企業(yè)為了尋求產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展的突破，開始注重產(chǎn)品訴求方式的轉(zhuǎn)變。大批的茶飲料和概念茶飲制品開始沖擊市場(chǎng)，但由于產(chǎn)業(yè)化的力度太小和品牌營(yíng)銷策略的簡(jiǎn)單化，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的結(jié)果并不理想。目前茶業(yè)企業(yè)為數(shù)眾多，但產(chǎn)值或銷售額普遍不大，排在前幾位的均為茶葉進(jìn)出口公司，茶飲料和即溶便茶市場(chǎng)份額主要集中于康師傅、統(tǒng)一、雀巢和立頓等幾大飲品巨頭手中。以下我們用下關(guān)沱茶來(lái)代表本土制茶企業(yè)做一個(gè)行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)要分析。

二，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

一方面，下關(guān)沱茶主營(yíng)的是綠茶，隨著人們健康意識(shí)的逐步加強(qiáng)，人們對(duì)于飲用綠茶有了全新的認(rèn)識(shí)。魯迅說(shuō)過(guò)：有好茶喝，會(huì)喝好茶，是一種‘清福’。飲茶在中國(guó)具有最為悠久的歷史傳統(tǒng)和深遠(yuǎn)文化。在社會(huì)人群構(gòu)成步入老年化的當(dāng)今中國(guó)社會(huì)，健康、環(huán)保的產(chǎn)品正日益受到消費(fèi)者的歡迎，龐大的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也為企業(yè)茶產(chǎn)品的營(yíng)銷提供了良好的機(jī)會(huì)。

下關(guān)沱茶對(duì)于茶葉的培育、加工、保存等都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，在原料品種及產(chǎn)地上有嚴(yán)格要求，貯藏方面的工藝技術(shù)趨于成熟，在加工和制作上均十分強(qiáng)調(diào)上千年-全球品牌網(wǎng)-的傳統(tǒng)制作工藝，而且企業(yè)在當(dāng)?shù)嘏c多家茶廠合作開發(fā)多種名優(yōu)綠茶，與當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)達(dá)成了長(zhǎng)期的供貨協(xié)議，保證了茶葉的優(yōu)良品質(zhì)和充足的貨源，在產(chǎn)業(yè)鏈上游建立起一定的優(yōu)勢(shì)。

公司的貨源是直接來(lái)源于公司的茶園和各種茶葉產(chǎn)地當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶，從而跳過(guò)了中間商，把產(chǎn)品流通過(guò)程中可能產(chǎn)生的差價(jià)全部回饋給客戶，比同類產(chǎn)品更低的價(jià)格使客戶得到最大的實(shí)惠，一定程度的提升了公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。之外，作為獲得“國(guó)家原產(chǎn)地標(biāo)記產(chǎn)品注冊(cè)”資質(zhì)的本土普洱制造企業(yè)，也為公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)一定優(yōu)勢(shì)。下關(guān)沱茶如能準(zhǔn)確抓住市場(chǎng)機(jī)遇并實(shí)施有效的營(yíng)銷策略，就能走出本土贏得市場(chǎng)并樹立起品牌形象。

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