安全才是甲方主管的第一需求
作者:黃鳴 94
—怎樣破譯高質(zhì)產(chǎn)品高價難消之難題?
在一次皇明工程公司大客戶經(jīng)理的培訓會上,有人問我:太陽能熱水工程競爭這么激烈,很多人通過暗箱操作競標,而我們被拿去陪標,該怎么辦?如何應(yīng)對競爭?我就問他們:咱們不是經(jīng)常說要調(diào)查客戶需求嗎,那這些大客戶的頭頭,尤其是“現(xiàn)管”,比如酒店、學校、醫(yī)院里主管行政的領(lǐng)導,或者是政府工程的主管領(lǐng)導,他們的需求是什么?有人說需求便宜,有人說需求回扣、灰色收入,也有人說滿足領(lǐng)導關(guān)系,領(lǐng)導打招呼要照顧某個人……我又問,如果按照馬斯洛的五個層次需求應(yīng)該是哪個需求?生理需求、安全需求、愛與被愛需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求,哪個是第一位的?有人說是安全,可為什么是安全而不是其他?
這些“現(xiàn)管”肯定也希望能在退休以后拍著胸脯驕傲的告訴別人:當年我主管建設(shè)的時候選用的材料、設(shè)備都是最好的,到現(xiàn)在這太陽能浴室還在正常使用。那就屬于更高層次的需求了。他們做到這個位置上并不容易,用了十幾、二十幾年的心血爬上來,如果這一個工程做砸了、廢了沒人管,甚至是出了人命,那就上下不得安寧,烏紗帽難保,別人也會懷疑他拿了回扣。大多數(shù)人首先想到的還是先把事情做好,要得到大家的尊敬,這才能保證他的位置,所以安全絕對是他們第一位的需求,如果一邊是回扣,一邊是安全的產(chǎn)品,他很可能會放棄回扣而選擇你的安全產(chǎn)品。
如何讓他知道選擇你的產(chǎn)品是對的?皇明的檢測中心建好后就成了一個大賣場。我們把客戶請過來,讓客戶先看一些真實的發(fā)生在我們生活中的照片,了解使用劣質(zhì)太陽能產(chǎn)品會有哪些危害發(fā)生:短路起火的、爆炸的、漏電傷人的、冰凍三尺的、冰溜子掉下來砸了奔馳車的,然后還有閥門怎么壞的、橡膠圈怎么爛的……然后再看看我們是如何檢測的:水箱里的電加熱要干燒72小時不擊穿不漏電才算合格;裸露在室外的塑料管件經(jīng)過二十倍的強紫外線連續(xù)照射100小時后性能變化在允許范圍內(nèi)才算合格……客戶在看完之后感覺這是事實,回去后就會把工程質(zhì)量標準、驗收標準抬高,那我們的競爭對手自然就被淘汰了。
擴展閱讀
人才發(fā)展|唯才是用,而不是唯文憑是論 2023.04.20
索尼公司的創(chuàng)始人盛田昭夫是一位世界聞名的企業(yè)家,他曾經(jīng)寫過一本總結(jié)自己領(lǐng)導經(jīng)驗的書《讓學歷見鬼去吧》。他在這本世界暢銷書中這樣說道:“我想把索尼公司所有的人事檔案燒毀,以便在公司里杜絕在學歷上的任何歧
作者:王吉鳳詳情
民營醫(yī)院系列觀察(四):北京新興醫(yī)院 2023.04.12
“提高醫(yī)療水平,造福千萬家庭”——當我讀到原九屆全國人大常委會副委員長吳階平院士對北京新興醫(yī)院的題詞時,我驚訝不已。因為我想,吳老這樣做可能會帶來一個什么樣的后果,畢竟新興醫(yī)院爭議很大。但我又想,吳老
作者:李名梁詳情
找到客戶的命脈:洞察需求背后的真相 2023.04.06
大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求,因為沒有需求,就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求,因為你會發(fā)現(xiàn)有時候客戶是有需求的,比如減低成本,提高設(shè)備使用效率等,但為什么卻遲遲不會決定呢?
作者:蔣觀慶詳情
管理故事:新任主管之痛 2023.03.28
一個員工在崗位上兢兢業(yè)業(yè),表現(xiàn)良好,深受領(lǐng)導喜愛,人緣也很好,終于有一天,被提升為“官”了,從自己做事到管人管事發(fā)生質(zhì)的變化,而許多人往往適應(yīng)不了,急得我們的新任主管頭痛,叫苦不迭?! 『鋈挥幸惶?,
作者:董栗序詳情
新任主管之痛 2023.03.24
一個員工在崗位上兢兢業(yè)業(yè),表現(xiàn)良好,深受領(lǐng)導喜愛,人緣也很好,終于有一天,被提升為“官”了,從自己做事到管人管事發(fā)生質(zhì)的變化,而許多人往往適應(yīng)不了,急得我們的新任主管頭痛,叫苦不迭。忽然有一天,在一個
作者:董栗序詳情
什么是企業(yè)老板的第一要務(wù) 2023.03.24
如果你搞個調(diào)查,現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營管理當中,最令老板經(jīng)理頭疼且認為很重要的是什么?我敢保證絕大部分回答是“人”!因為企業(yè)運營過程中,無論是經(jīng)營還是管理,人、財、物,產(chǎn)、供、銷,其中的運作主體都是人。換句話
作者:董栗序詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br />
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。
- 1廠家招商準備工作之溝 5
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進來的 29
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1422
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38