2011年，隨著國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)政策的陸續(xù)推出，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷著巨大的變遷，雖然在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的籠罩下，醫(yī)藥行業(yè)的變遷顯得有些緩慢，但是，危機(jī)和機(jī)遇同時(shí)并存的醫(yī)藥市場(chǎng)下，醫(yī)藥企業(yè)包括制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)，都在思考著未來(lái)的出路。很多醫(yī)藥企業(yè)也面臨著生與死的抉擇，在中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，這種抉擇考驗(yàn)著醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。
北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的同仁們也在緊密的關(guān)注著整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，從2011年所作的一些營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目看，醫(yī)藥企業(yè)變革尤其是營(yíng)銷(xiāo)變革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫(yī)藥企業(yè)看得遠(yuǎn)，看的清，哪些企業(yè)就會(huì)率先而動(dòng)，進(jìn)行鳳凰涅~"式的變革，這要看企業(yè)家的眼光和卓識(shí)。
真實(shí)案例：
本人服務(wù)的河南省XX藥企，就是這樣一個(gè)制藥企業(yè)，河南XX藥企是老國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的新型民營(yíng)企業(yè)，這個(gè)制藥企業(yè)有著極為豐富的補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力極其強(qiáng)勢(shì)。根據(jù)資料顯示，2010年整個(gè)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)容量約為150億左右,現(xiàn)有規(guī)模已達(dá)120億.今后,補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)在大幅度幅攀升中快速發(fā)展,從消費(fèi)需求到企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓策略,都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補(bǔ)血市場(chǎng)情況看，XX藥企的補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力最強(qiáng)，如果管理得當(dāng)，XX藥企的補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達(dá)到8～10億的銷(xiāo)售規(guī)模。而且，XX藥企還在治療領(lǐng)域有著具有很大前景的產(chǎn)品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個(gè)產(chǎn)品都具有過(guò)億的市場(chǎng)潛力。
但是，由于資金和管理的原因，導(dǎo)致XX藥企在補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)緩慢發(fā)展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結(jié)構(gòu)和提高營(yíng)銷(xiāo)水平，重塑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是XX藥企必須經(jīng)歷的涅~"，只有經(jīng)過(guò)涅~"重生，才能結(jié)束這種茍延殘喘的被動(dòng)局面。
經(jīng)過(guò)慎重思考和多次談判后，XX藥企的董事長(zhǎng)和北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的史立臣總經(jīng)理多次溝通后，形成合作，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開(kāi)始對(duì)河南XX藥企進(jìn)行為期半年的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目變革。
對(duì)所有管理類(lèi)咨詢(xún)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目是最難得，也是最具有挑戰(zhàn)性的，營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目要涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，人力資源，薪酬績(jī)效，市場(chǎng)策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容，而且，還要面對(duì)企業(yè)及其復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目要想取得成功，必須要有三個(gè)條件：
一． 企業(yè)的高層變革的決心
二． 變革小組的專(zhuān)業(yè)能力足夠
三． 變革的方向要適應(yīng)市場(chǎng)的實(shí)際和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際
     河南XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)變革項(xiàng)目啟動(dòng)后，筆者史立臣帶領(lǐng)的北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部事業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目小組進(jìn)駐河南省的XX藥企的總部，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的論證和討論后，確立了營(yíng)銷(xiāo)變革的工作思路：
1. 進(jìn)行大面積對(duì)XX藥企的深度訪談，深度訪談就是一對(duì)一的單獨(dú)訪談，這樣，可以了解很多真實(shí)的情況。
2. 進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研。
3. 對(duì)XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的診斷
4. 梳理和提交XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告
5. 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告重新搭建XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
6. 重新建立XX藥企的薪酬績(jī)效體系
7. 根據(jù)新的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)和薪酬績(jī)效體系，XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)公司全部職位起立（全部解聘），并全部進(jìn)行重新競(jìng)爭(zhēng)上崗，這其中包括原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理。
8. 制定營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，進(jìn)行XX藥企市場(chǎng)策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容的重新塑造。
9. 制定2010年的年度工作計(jì)劃
     經(jīng)過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)變革后，新的XX藥企營(yíng)銷(xiāo)公司成立了，這個(gè)過(guò)程極其艱難，但是XX藥企的高層們頂住了各種壓力，積極主動(dòng)的推進(jìn)變革，用董事長(zhǎng)趙新年的話說(shuō)“沒(méi)有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營(yíng)銷(xiāo)公司成立后，XX藥企高層同和君項(xiàng)目組一起對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行幫助和指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)6個(gè)月的運(yùn)行后，新的營(yíng)銷(xiāo)公司業(yè)績(jī)快速提升，各個(gè)職能部門(mén)的作用真實(shí)的發(fā)揮，由于XX藥企的董事長(zhǎng)明確了合理用人觀念，通過(guò)競(jìng)聘上崗，一些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者走上了工作崗位，這些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)歷水平高，工作積極性大，工作能力較強(qiáng)，所以在新的營(yíng)銷(xiāo)公司中發(fā)揮了極其重要的作用。
河南XX藥企通過(guò)變革，新的營(yíng)銷(xiāo)公司徹底擺脫了原來(lái)老氣橫秋的狀態(tài)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速提升，由于新的營(yíng)銷(xiāo)公司在2009年年末達(dá)到了董事長(zhǎng)的指標(biāo)要求，取得了令人滿意的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，所以，根據(jù)和君項(xiàng)目組的提議，XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)公司的總部搬遷至鄭州。
這里要感謝河南XX藥企的董事長(zhǎng)，沒(méi)有他的信任和鼎力支持，就沒(méi)有XX藥企營(yíng)銷(xiāo)變革的成功。
從河南省XX藥企的營(yíng)銷(xiāo)變革的過(guò)程和結(jié)果來(lái)看，中國(guó)的制藥企業(yè)在目前的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)變遷的大背景下，必須進(jìn)行徹底的變革和調(diào)整，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，除此之外，沒(méi)有出路。
隨著時(shí)間的推移，可以明確的看出，變革將是2012年中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的主旋律，看清未來(lái)，洗盡鉛華，拋棄負(fù)重，重塑自我，將是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)涅~"重生的風(fēng)景旖旎的過(guò)程，只有經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程，才能逐步形成強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在未來(lái)的醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，才能長(zhǎng)治久安，才能基業(yè)長(zhǎng)青，才能塑造百年企業(yè)。
   希望中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)一路走好，而想在未來(lái)一路走好的企業(yè)，開(kāi)始思考如何涅~"重生吧，因?yàn)檫@是醫(yī)藥企業(yè)在現(xiàn)階段向未來(lái)發(fā)展的必經(jīng)之路。不要猶豫，不要幻想，不要畏懼，不要觀望，走的最早的也將是能夠最終留下的。
   企業(yè)變革，只要開(kāi)始，就要堅(jiān)持走下去，走到最后，笑到最后。
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史立臣先生，著名醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，醫(yī)藥醫(yī)療戰(zhàn)略規(guī)劃專(zhuān)家，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部合伙人，MBA，13年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)7年的一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，6年30多家醫(yī)藥醫(yī)療管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。多家媒體特邀專(zhuān)欄作者，多家網(wǎng)站專(zhuān)欄專(zhuān)家，曾任省級(jí)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，為30多家大中型醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)進(jìn)行過(guò)管理咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，所咨詢(xún)項(xiàng)目都取得了不俗的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)管理提升、產(chǎn)品策劃、人力資源、組織績(jī)效、渠道規(guī)劃、銷(xiāo)區(qū)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、醫(yī)院變革、醫(yī)院管理等專(zhuān)業(yè)服務(wù)，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部是國(guó)內(nèi)知名的醫(yī)藥醫(yī)療實(shí)戰(zhàn)型顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。
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