惡性竄貨，是廠家較為頭疼，而處理起來(lái)又較為棘手的老大難問(wèn)題，而要從根本上解決惡性竄貨，就必須找到竄貨的動(dòng)機(jī)和原因，追根溯源，從而對(duì)癥下藥，根除竄貨。　

　　竄貨類(lèi)型

　　常見(jiàn)的竄貨類(lèi)型，歸結(jié)起來(lái)有如下幾種：　

　　1、坐享其成型：即有的經(jīng)銷(xiāo)商不想付出很多，但卻想直接分享別人的勞動(dòng)成果，這種現(xiàn)象在竄貨類(lèi)型中占比較大。比如，A市場(chǎng)是某方便面廠家的成熟市場(chǎng)，而相鄰的B市是新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，B市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商為達(dá)到“不勞而獲”的目的，偷偷竄貨，給A市場(chǎng)造成價(jià)格秩序混亂?！?/p>

　　2、惡性報(bào)復(fù)型：這種類(lèi)型的竄貨往往是因?yàn)閺S商在運(yùn)做市場(chǎng)方面思路有分歧，配合不默契或合作破裂，經(jīng)銷(xiāo)商為報(bào)復(fù)廠家，便“魚(yú)死網(wǎng)破”，低價(jià)或賠錢(qián)“傾銷(xiāo)”給一些銷(xiāo)售較好的區(qū)域，造成惡性竄貨現(xiàn)象發(fā)生。比如，某市的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作A牌系列飲料時(shí)，由于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱、網(wǎng)絡(luò)不健全等原因，市場(chǎng)進(jìn)展幾近停滯，廠家意欲“殺”掉該客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)“反咬一口”，而將庫(kù)存產(chǎn)品低價(jià)竄到別的市場(chǎng)，以報(bào)復(fù)廠家，解心頭一口氣。　

　　3、歷史遺留型：即前期不屬于某一經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，但由于該市場(chǎng)當(dāng)時(shí)空白，而被該經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作與其臨近的部分區(qū)域，后該市場(chǎng)設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)果兩個(gè)客戶(hù)都往這交叉的區(qū)域送貨，從而引起“竄貨”紛爭(zhēng)， 此為歷史遺留型竄貨。比如，X牌餅干A市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商在臨近的B市沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，為擴(kuò)大自己的“地盤(pán)”，而將相鄰的B市5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)納入自己“麾下”，后B市開(kāi)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)果兩家都往這5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨，造成“竄貨”糾紛出現(xiàn)。　

　　竄貨原因　

　　竄貨分良性竄貨和惡性竄貨兩種，良性竄貨有利于市場(chǎng)集結(jié)成片，從而形成“星星之火，可以燎原”之勢(shì)；而惡性竄貨，卻可以使成批的市場(chǎng)“城門(mén)失火，殃及池魚(yú)”，從而使市場(chǎng)遭到致命的打擊。而要從根本上解決竄貨問(wèn)題，就必須分析竄貨的原因?！?/p>

　　針對(duì)以上三種類(lèi)型的竄貨，其原因不外乎以下幾種：　

　　1、坐享其成型：竄貨原因往往是廠家區(qū)域保護(hù)政策及制度不完善，或執(zhí)行乏力，給一些不自覺(jué)而受利益驅(qū)動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商以可乘之機(jī)。比如，有的廠家根本就沒(méi)有建立健全相關(guān)的竄貨管理制度，有的廠家雖然也有成文的竄貨管理規(guī)定，但竄貨發(fā)生時(shí)，處理“輕描淡寫(xiě)”，“雷聲大雨點(diǎn)小”，甚至市場(chǎng)管理“執(zhí)法”部門(mén)，“睜一只眼閉一只眼”，在一定程度上縱容了竄貨經(jīng)銷(xiāo)商，以至竄貨現(xiàn)象“屢禁不止”、“屢禁屢竄”，同時(shí)也與業(yè)務(wù)員的管控能力差、對(duì)竄貨不聞不問(wèn)、熟視無(wú)睹以及知情不報(bào)等等有關(guān)。　

　　2、惡性竄貨型：大多是由于廠商后期合作不愉快，比如，廠家率先違約、不按協(xié)議辦事，玩“空手套白狼”政策返利不兌現(xiàn)，產(chǎn)品在該市場(chǎng)不對(duì)路滯銷(xiāo)而廠家協(xié)調(diào)處理不及時(shí)，或者對(duì)積壓產(chǎn)品處理方式上達(dá)不成一致意見(jiàn)而又缺乏有效的雙向互動(dòng)溝通等，致使經(jīng)銷(xiāo)商“變臉”而“鋌而走險(xiǎn)”，實(shí)施“血腥”報(bào)復(fù)，低價(jià)向其成熟市場(chǎng)或臨近市場(chǎng)竄貨?！?/p>

　　3、歷史遺留型：多是由于廠家“心慈手軟”，放任自流，不能恰倒好處而當(dāng)機(jī)立斷處理而造成，正是由于廠家對(duì)此竄貨“合理不合法”的曖昧態(tài)度，使這種“另類(lèi)”的竄貨現(xiàn)象，遲而不決、決而不斷、斷而無(wú)果，從而積怨加深，廠商三方都不暢快，最后往往因?yàn)閺S家的“心太軟”而導(dǎo)致市場(chǎng)“很受傷”?！?/p>

　　根治辦法　

　　搞清了竄貨的類(lèi)型，探悉了竄貨的原因，我們就可以正本清源，應(yīng)用三招，狠對(duì)市場(chǎng)竄貨的“痼疾”而下猛藥了?！?/p>

　　1、針對(duì)坐享其成型：要迅速構(gòu)建產(chǎn)品區(qū)域保護(hù)體系，制定《竄貨管理制度》，并隨同經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議一并執(zhí)行。通過(guò)收取市場(chǎng)保證金、明確銷(xiāo)售區(qū)域以及對(duì)竄貨的嚴(yán)厲處罰等的宣導(dǎo)，強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商老老實(shí)實(shí)在自己的“一畝三分地”操作的觀念和意識(shí)，一有竄貨“苗頭”出現(xiàn)，要決不手軟，予以打擊。比如，上述案例的某方便面廠家針對(duì)B市經(jīng)銷(xiāo)商向A市場(chǎng)竄貨現(xiàn)象，根據(jù)竄貨管理規(guī)定，即給予2000元的經(jīng)濟(jì)處罰，并給予書(shū)面嚴(yán)重警告，罰款從當(dāng)月返利中扣除，B市經(jīng)銷(xiāo)商一見(jiàn)廠家動(dòng)了“真格”，又考慮到竄貨成本，從此打消了竄貨的念頭。　

　　2、針對(duì)惡性竄貨型：廠家首先應(yīng)該檢討自己的過(guò)錯(cuò)，即看是不是由于信息不暢的原因，造成相關(guān)的促銷(xiāo)、返利政策沒(méi)有兌現(xiàn)；滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售不好，廠家有沒(méi)有積極想辦法；積壓的頂期產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)多大損失而廠家是不是給予了補(bǔ)貼等。通過(guò)自省，如果是返利、促銷(xiāo)沒(méi)有兌現(xiàn)就要給予及時(shí)兌現(xiàn)；并要詳細(xì)說(shuō)明原因；如果是滯銷(xiāo)品，當(dāng)?shù)卮_實(shí)無(wú)法就地消化處理的，可以返回廠家或調(diào)到別的區(qū)域市場(chǎng)予以銷(xiāo)售；如果頂期或已經(jīng)過(guò)期的產(chǎn)品，廠家要毫不猶豫地“就地封存”，拉回廠里處理，而不是不管不問(wèn)，任其發(fā)展。將其庫(kù)存產(chǎn)品清理完畢了，竄貨現(xiàn)象自然不會(huì)發(fā)生，有時(shí)說(shuō)一定還能救活一個(gè)市場(chǎng)?！?/p>

　　3、針對(duì)歷史遺留型：作為廠家態(tài)度要堅(jiān)定，立場(chǎng)要鮮明，要求經(jīng)銷(xiāo)商們“各人自?huà)唛T(mén)前雪”，“休管他人瓦上霜”。為予以根治竄貨，廠家可以采取進(jìn)一步明確銷(xiāo)售范圍，實(shí)行產(chǎn)品識(shí)別打碼、產(chǎn)品回收制度等。針對(duì)前期經(jīng)銷(xiāo)商的付出和努力，廠家可以一方面說(shuō)服客戶(hù)歸還“地盤(pán)”，同時(shí)，對(duì)于其對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)可以給予一定的政策補(bǔ)償，以撫慰客戶(hù)不平衡的心理。對(duì)“屢勸不止”，補(bǔ)償后仍然“一意孤行”的，要根據(jù)其程度，給予相應(yīng)處罰。比如，上述案例中的X牌餅干廠家A市場(chǎng)可以打上編碼001，B市場(chǎng)可以打碼002，如果B市出現(xiàn)了001產(chǎn)品，說(shuō)明A市在向B市場(chǎng)竄貨，此時(shí)，可以采取回收措施，即B市客戶(hù)可以回收A市產(chǎn)品，而每回收一件，依據(jù)竄貨管理規(guī)定，即處罰A市客戶(hù)一元，而罰款從其保證金或返利中扣除，并補(bǔ)償給B客戶(hù)。通過(guò)“情”（補(bǔ)償）、“法”（制度）結(jié)合，從而合情合理根除竄貨。　

　　在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，相臨的市場(chǎng)采取差異化的產(chǎn)品策略；砍掉一方不占市場(chǎng)主流但沖流貨卻很“賣(mài)力”的個(gè)別或部分品項(xiàng)；通過(guò)實(shí)施OEM或區(qū)域品牌買(mǎi)斷等方式，也是根治竄貨“頑癥”的有效方法。但不論采取哪種方式，對(duì)于竄貨現(xiàn)象，作為廠家都應(yīng)該冷靜處理、公平對(duì)待，通過(guò)分析和發(fā)現(xiàn)深層次竄貨原因，多頭并舉，“法”、“理”、“懲”、“教”并重，實(shí)現(xiàn)廠商的互動(dòng)、深層溝通，廠家對(duì)市場(chǎng)正本清源了，竄貨才能得到有效根治，市場(chǎng)才能更好地長(zhǎng)治久安，從而達(dá)到最后的廠商雙贏?！?/p>

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