藍(lán)哥智洋國際行銷機(jī)構(gòu)    于斐   吳凡

    藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)率先在業(yè)內(nèi)提出的“增值營銷理論”在業(yè)內(nèi)引起了廣泛關(guān)注，無論是從服務(wù)客戶還是從提升自身來說都起到了至關(guān)重要的作用。在此闡述如下：

    所謂增值營銷理論基礎(chǔ),也就是能為企業(yè)提供“超值”服務(wù)的理論。菲利普·科特勒評(píng)論道“好的公司滿足需要，偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng)”；“要想贏得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須能設(shè)想出新的產(chǎn)品、服務(wù)、生活方式以及提高生活水平的各種方法，提供人人皆有的產(chǎn)品與創(chuàng)造出甚至從未想象過的新產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的公司有著天壤之別，歸根到底，最棒的營銷是創(chuàng)造價(jià)值，提高全世界的生活水平?！?藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在提出該理論的同時(shí)主張以下幾方面內(nèi)容：

    主張一：適應(yīng)需求是基礎(chǔ)

    隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，占中國企業(yè)總數(shù)90%以上的企業(yè)越來越急需適合的信息化手段以推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，這些企業(yè)在扁平的組織結(jié)構(gòu)、靈活的市場(chǎng)策略和快捷的業(yè)務(wù)流程方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，但在信息化意識(shí)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平和人員素質(zhì)等方面與大型企業(yè)還尚有一段距離。

    同時(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，關(guān)鍵在于能否適應(yīng)市場(chǎng)營銷的變化，適時(shí)建立起一個(gè)優(yōu)化市場(chǎng)營銷管理系統(tǒng)，并能抓住機(jī)會(huì)選擇最適合企業(yè)營銷的有利手段，使市場(chǎng)營銷達(dá)到整體優(yōu)勢(shì)。

    在此前提之下市場(chǎng)營銷體系的確立是以現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念的確立為基礎(chǔ)的。市場(chǎng)營銷活動(dòng)必須有周密、詳細(xì)、切實(shí)可行的策劃，同時(shí)，更要結(jié)合市場(chǎng)，迅速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整。

    因此對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的要求就是根據(jù)市場(chǎng)需求,生產(chǎn)出適合需求的新產(chǎn)品,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，從而取得企業(yè)利益最大化。從這個(gè)意義上說，適應(yīng)需求是基礎(chǔ)。

    主張二：滿足需求是根本

    單單生產(chǎn)出適應(yīng)需求的產(chǎn)品還不是企業(yè)唯一的目的,在產(chǎn)品短缺時(shí)代，企業(yè)最關(guān)心的事情是能否擴(kuò)大制造規(guī)模，而現(xiàn)在的市場(chǎng)則需要關(guān)注三點(diǎn)：感知需求必須準(zhǔn)確，如果對(duì)需求感知不準(zhǔn)確，這個(gè)企業(yè)所有的工作都在把自己推向死路；第二，感知并滿足需求的速度必須快速，因?yàn)槿蚬径荚诹嘘?duì)角逐同一個(gè)用戶，如果速度不夠快，這種公司就沒有接觸到用戶的參賽資格；第三就是要保持持續(xù)不斷的創(chuàng)新動(dòng)力，這種動(dòng)力的真正來源是市場(chǎng)，而不是靠組織的行政命令。靠行政推動(dòng)獲得創(chuàng)新動(dòng)力的企業(yè)，在動(dòng)力狀態(tài)上就像在搞運(yùn)動(dòng)，而動(dòng)力不足時(shí)的運(yùn)動(dòng)間歇，就是企業(yè)被淘汰出局的時(shí)刻。因此從這個(gè)角度上說,企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)也必須考慮到生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能滿足市場(chǎng)需求.

    每個(gè)行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品都應(yīng)該是在滿足市場(chǎng)需求的前提下才可進(jìn)行,曾經(jīng)有人稱中國的保健品市場(chǎng)已進(jìn)入“亞死亡”狀態(tài)，保健食品市場(chǎng)銷售額正以每年30%的速度下滑，業(yè)內(nèi)許多名噪一時(shí)的企業(yè)猶如曇花一現(xiàn)了無蹤影，公眾對(duì)保健食品的不信任率逐年增加，全行業(yè)正面臨著嚴(yán)重的市場(chǎng)危機(jī)和信任危機(jī)。困頓中的企業(yè)何去何從？如何尋求新的發(fā)展？這是每一個(gè)身處其中的企業(yè)所要思考和面對(duì)的,而此種情況之下,企業(yè)只有把握市場(chǎng)需求努力開發(fā)科技含量高的產(chǎn)品，才是現(xiàn)階段國內(nèi)保健品企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。只有科研上去了，產(chǎn)品得到創(chuàng)新發(fā)展，效果增強(qiáng)了，才能得到消費(fèi)者信任，企業(yè)也才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

    主張三：創(chuàng)新需求是動(dòng)力

    企業(yè)生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品并不是終了,菲律普•科特勒教授認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。

    21世紀(jì),市場(chǎng)呼吁有創(chuàng)新意識(shí)的產(chǎn)品,同時(shí)企業(yè)如果想要建立品牌資產(chǎn),關(guān)鍵就在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。產(chǎn)品在市場(chǎng)上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營銷策略上強(qiáng)化服務(wù)理念，采用直效營銷，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、旅游營銷等等。

    再如藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)服務(wù)較多的醫(yī)藥保健品企業(yè),一些醫(yī)藥保健品通過服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過個(gè)性化的訂制服務(wù)來挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品。這樣就達(dá)到了營銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)新需求。這一點(diǎn)是整個(gè)營銷環(huán)節(jié)的動(dòng)力。

    主張四：實(shí)現(xiàn)需求是原則

    創(chuàng)新的產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，就要看是否能實(shí)現(xiàn)銷售，能為企業(yè)帶來利潤(rùn)。藍(lán)哥智洋多年服務(wù)的客戶中，大部分企業(yè)與產(chǎn)品之所以能夠?qū)崿F(xiàn)成功銷售，多年來立于市場(chǎng)的不敗之地，是因?yàn)樗麄冋嬲淖チ俗×耸袌?chǎng)需求，就像打蛇打“七寸”一樣，鎖住了蛇的要害，鎖的穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。這在現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了，則就會(huì)出現(xiàn)意想不到欣喜的效果。舉個(gè)例子來看，在補(bǔ)腎市場(chǎng)中的全國眾多廠家都在生產(chǎn)“六味地黃丸”的情況下，河南仲景牌六味地黃丸以“藥材好，藥才好”的訴求理念，像此產(chǎn)品市場(chǎng)殺出的一匹“黑馬”，不僅使消費(fèi)者對(duì)“仲景”這個(gè)品牌非常相信，而且對(duì)其藥材地道，選料講究，組方合理，藥量充足，藥效持久等特點(diǎn)持有非常認(rèn)可的態(tài)度。這就是宛西制藥抓住了產(chǎn)品“七寸”營銷的結(jié)果，在六味地黃丸市場(chǎng)平穩(wěn)中得到銷量的增加。

    縱觀諸多成功的企業(yè)，他們?cè)谶M(jìn)行成功營銷時(shí)，都往往是鎖住了營銷“七寸”，使自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)處于企業(yè)與行業(yè)的前列或是前沿。而對(duì)于這些成功企業(yè)各類“奇招異術(shù)”的運(yùn)用，自然是比較適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，所以他們的產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)了需求。

    主張五：重復(fù)需求是目的

    企業(yè)實(shí)現(xiàn)需求并不是結(jié)束，當(dāng)今社會(huì)，一樣的品質(zhì)，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷......已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)營銷時(shí)代，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來越小，在此情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的忠誠度越來越低，因?yàn)橄M(fèi)者的選擇余地更大了。同質(zhì)營銷時(shí)代對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，最突出的特點(diǎn)就是，在基本的功效價(jià)值層面企業(yè)之間已經(jīng)達(dá)到了競(jìng)爭(zhēng)的臨界，僅僅停留在現(xiàn)有層面的競(jìng)爭(zhēng)，是無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的樹立，或者說短時(shí)間內(nèi)是難以有所突破的。對(duì)家電數(shù)碼等以技術(shù)創(chuàng)新為核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)來說，不斷的技術(shù)革新是確定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，但是對(duì)于食品飲料、保健品、白酒等傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)來說，技術(shù)創(chuàng)新很難而且基本是一句空話，其同質(zhì)營銷特別嚴(yán)重，概念炒作是慣用手段，但問題是，經(jīng)過十多年的炒作，概念基本被用盡了，現(xiàn)在很難有所突破。機(jī)會(huì)對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是公平的，毋庸置疑，如何確立自己獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是每一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思考，關(guān)鍵是，如何突破同質(zhì)營銷的束縛，尋找自己獨(dú)有的營銷策略和手段。

    從這個(gè)意義上來講，產(chǎn)品的重復(fù)需求就顯得尤為重要，這正如近年來日漸興旺的會(huì)務(wù)營銷、旅游營銷、直銷等模式的營銷方式，客戶維護(hù)的好了，轉(zhuǎn)介紹等方式就真正落到了實(shí)處，因此可以實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)需求，從而漸漸樹立了企業(yè)的品牌形象，使得眾多企業(yè)頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無形之中，省卻了大部分的資金投入，做到了真正的事半功倍。從這個(gè)意義上來講，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)重復(fù)需求才是企業(yè)營銷的最高境界。 

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