我今天在錫恩顧問公司（姜汝祥）的網(wǎng)站上讀了這篇《麥肯錫為什么進不了五百強?》的文章后,回顧這兩年來在培訓行業(yè)從培訓師做到公司以來所切身體會的幾個生存問題,與同道中人分享！

首先就是對公司生存發(fā)展的思考，很多人在開培訓或顧問公司的時候，總覺得進入了一個高利潤，高尚的行業(yè)，干培訓和顧問比其他行業(yè)來看都算是一個名利雙收的行業(yè)，比如先收錢后服務--避免了拖欠款項的問題，平均利潤高--不論公開課程還是內(nèi)訓，都不低于30%；只需要提供無形的服務，避免了有形產(chǎn)品的存貨、生產(chǎn)、周轉(zhuǎn)等等，入門門檻低，有幾萬甚至幾千塊錢，加上一兩個能人就可以開業(yè)；在當今平均利潤相對低下，產(chǎn)品和服務供大于求的社會上，培訓和顧問的確是一個本小利大的行業(yè)；但是，問題往往就出現(xiàn)在這里；就是如何看待培訓或顧問公司的成本？我們經(jīng)?？吹降氖穷檰柟镜挠行纬杀竞蜔o形成本，有形成本包含了公司的啟動、運營成本，無形成本包括了顧問的人力成本，這些成本相加看起來是比其他行業(yè)低，但忽略了一個關(guān)鍵成本--沉沒成本，這個單詞是我借用(不一定準確)，我所認為沉沒成本的含義應該包括--客戶對這家公司的品牌信任或者忠誠度、顧問公司產(chǎn)品（咨詢、培訓）的開發(fā)和更新投入、顧問或培訓師的培養(yǎng)費用和出錯的成本等等，如果更深入談的話就是一個顧問公司打造自己核心競爭力所要付出的所有成本，而這種沉沒成本是很多人在進入這個行業(yè)，沒有思考或者不在乎的！但如果一個顧問公司不從一開始就思考對沉沒成本所覆蓋的核心競爭力的話，那么這家公司注定是短命或者賺快錢的！

其次是公司的定位，培訓業(yè)是咨詢業(yè)的一個分支，當培訓是一種服務的時候，它也必須遵守市場營銷的一個基本法則--細分市場、目標客戶、定位自己。如果你做培訓，你用GOOGLE一搜索培訓課程，結(jié)果是130萬個，其間林林總總，包羅萬象，那么如果你開一家培訓公司，你打算向客戶怎么介紹自己？我認為培訓公司定位應該聚焦在三個方面，第一種是聚焦區(qū)位綜合競爭力，也就是向一個地理或行業(yè)區(qū)域提供全面的培訓服務，并堅持成為這個區(qū)域的龍頭老大（在這方面，我的伙伴單位長春工大漢邦顧問公司和南海生產(chǎn)力促進中心是很棒的）；第二種是聚焦管理專業(yè)領(lǐng)域（戰(zhàn)略、市場、人力資源、財務、生產(chǎn)），在一個專業(yè)上體現(xiàn)競爭優(yōu)勢（比如我們的伙伴單位深圳東方大成顧問公司就聚焦在人力資源專業(yè)中的薪酬設(shè)計方面，還有深圳時代智慧聚焦在生產(chǎn)制造的精益生產(chǎn)方面）；第三種就是聚焦在特殊人群上，比如我開創(chuàng)的通用企業(yè)管理咨詢公司就聚焦在企業(yè)的中層經(jīng)理的系列化訓練和人力資源管理人員中的內(nèi)部講師培訓，提供系列化、專業(yè)化的課程。當然，這些還是粗糙一些，應該更加細致、更深入一些。但我的理解是，只有定位和細化才能體現(xiàn)專業(yè)，企業(yè)才能專注！

第三是把自己的企業(yè)做多大的問題，在《麥肯錫為什么進不了五百強?》中提到“小公司效應”的問題，我認為是該篇文章的核心，也是堅定了我和通用企業(yè)管理咨詢顧問公司今后發(fā)展的方向。經(jīng)營公司誰都是想做大，但做大意味著業(yè)績發(fā)展和人員隊伍素質(zhì)的雙重壓力。也許你原來生活得不錯，可當你準備更上一層樓得時候，你會發(fā)現(xiàn)原有的業(yè)務支撐不了你新增成本，如果你沒有新的業(yè)務增長點，就可能拿賺錢養(yǎng)不賺錢的，時間一長，你發(fā)現(xiàn)賺錢的也不賺錢了（因為沒有持續(xù)投入），不賺錢的撐不到賺錢的那一刻（可能就是明天、下周、下一個月），這時候你該怎么辦？合格的人員永遠是各個顧問公司最頭疼的事情，人是一大把，可是真正志同道合而能力相當?shù)膮s寥寥可數(shù)，自己培養(yǎng)吧，那真是一個漫長而不確定的事情！顧問公司的人分為四等，一等人才有才有德，這種人才經(jīng)常與你的想法不謀而合，而且忠誠于事業(yè)，做事深入到位，對這種人才是可遇不可求！第二等人才是有德缺才，缺才指的是其思想不全面，系統(tǒng)思維能力弱，但在一個專項是專業(yè)人士，負責一個方面是得力的，但貴在與你同心同德，這種人才要全力保留，給機會他增長，也要給機會讓他犯錯！第三等人才是有德無才，無才是指大多數(shù)工作必須依賴你的指導，要經(jīng)常監(jiān)督，他才能完成或做好，還有就是他做事不能舉一反三；對這種人要給予培養(yǎng)，你必須當教練，時時激勵！第四等人才是有才無德，很多培訓或顧問師才能出眾，甚至在一個領(lǐng)域上卓有成效，顧問公司很愿意用他，但其人格中有缺陷，比如自私、保守、斤斤計較、不思進取、貪婪，也就是我們經(jīng)常認為的聰明人；說白了就是不會站在對方角度思考問題，企業(yè)用這種人的最大危機是“他創(chuàng)造的價值高，但破壞力更高！”。因此，你打算做大的時候，一定請考慮兩點：業(yè)務--今天的、明天的、種子的，人員--我的團隊有哪幾種人！正因如此，我對通用企業(yè)咨詢管理公司的未來已經(jīng)做好設(shè)定，“不做大，只做精！”,也就是專心、專業(yè)做好中層經(jīng)理的系列化培訓！

第四是心態(tài)的問題，在與各位的交流中，大家給我一個很好的建議：“慢慢來！”，我的第一個理解就是必須認識到顧問這個行業(yè)的生存根本是顧客口碑，這要求我們每次做項目或培訓，都要認真和精雕細啄，讓顧客滿意，而這個過程涉及到培訓需求的理解、教案的開發(fā)、講師的演繹、現(xiàn)場服務、培訓后的跟蹤調(diào)查等等所有環(huán)節(jié)，每一步都不可掉以輕心，而且要把流程規(guī)范化，這一點，我認為長春工大漢邦顧問公司做得在全國都是領(lǐng)先!“慢慢來”第一個心得就是要以規(guī)范和科學手段管理自己的服務全流程！“慢慢來”地第二個理解就是不要去賺快錢；我在廣州時候，認識一家廣州顧問公司的女老板，04年3月開的公司，04年底已經(jīng)營業(yè)額達到100萬，利潤過26萬，05年初開始一下子拿單300萬，大家認為她很能干，我認為她的公司很快就會垮了，很多人說我妒忌別人；我說對她的為人很了解，首先為拿單不惜一切代價，把中間人用完后一腳蹬開，自己去簽約，已經(jīng)破壞行業(yè)規(guī)矩！其次是當她業(yè)務開展艱難時候，求你減價，可謂好話說盡，你同情她幫助低成本搞定客戶；可業(yè)務好轉(zhuǎn)的時候，她開始高姿態(tài)，全然忘記了當初的承諾！我變成了過橋板了，培訓公司失去了培訓師的內(nèi)心認可，其長遠結(jié)果可想而知！其三，當初她只有一個客戶，一年給她80多萬業(yè)務，她應該有感恩之心吧，可當一個更大客戶出現(xiàn)后，她對這個客戶的服務大打折扣，最后這個客戶離她而去，廣東人叫“白鴿眼--勢力眼”；所有這些表現(xiàn)，都是賺快錢的心態(tài)在作怪，結(jié)果是今年過完年后，股東要求分家，剛積累的資產(chǎn)不見一半了！培訓業(yè)這兩年有一個風潮“學習卡”，從表面來看這是好事，一種創(chuàng)新，對誠實經(jīng)營公司而言是對社會貢獻！但有許多公司實際操作中，出發(fā)點就是欺詐，最后導致危機，從效果來看是對培訓業(yè)的傷害！這背后還是賺快錢的心態(tài)在起作用?！奥齺怼钡牡诙€心得就是老老實實做人，踏踏實實賺錢，以顧客滿意為導向，最終實現(xiàn)顧客忠誠的目標！

以上林林總總的見解，都是一時心得，很多個人意見可能有失偏頗，請大家指正！

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