系列專題：營(yíng)銷人在路上

國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷之路，少有前人走過(guò)，更看后人如何去走。潛規(guī)則、關(guān)系營(yíng)銷、灰色地帶，這些耳熟能詳?shù)耐娣?，只能說(shuō)是人類劣根性的投射，它們只能代表過(guò)去，沒(méi)有絲毫未來(lái)。凡是不能為行業(yè)立命、為客戶謀利、為企業(yè)謀未來(lái)的，都可以歸結(jié)為“負(fù)能量”，神通廣大的鉆營(yíng)者，莫為一己之利害了眾人之福。

工業(yè)品營(yíng)銷人，以目標(biāo)為事業(yè)燈塔，以信仰為精神食糧，以犧牲作底襯，以執(zhí)著為常態(tài)，以圓滿為目的地，用一生的短暫時(shí)光，為自己的事業(yè)鑿開(kāi)一條路，為工業(yè)品行業(yè)開(kāi)創(chuàng)一片天地。葉敦明覺(jué)得，此等事，非有玄奘舍身求法的精神，莫能為也。冷眼看中國(guó)制造業(yè)，缺的就是一股子工業(yè)精神，精益求精、持之以恒、創(chuàng)新探索，也許就是中國(guó)制造業(yè)、中國(guó)人的出路。

1、目標(biāo)：闖出一條市場(chǎng)引領(lǐng)之路

生產(chǎn)引領(lǐng)型企業(yè)，借用規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)降低成本、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，賺的是薄利多銷。中國(guó)的人口紅利減少、環(huán)保成本增加，生產(chǎn)制造+出口型產(chǎn)業(yè)正在走向不可逆的末路。于是，技術(shù)引領(lǐng)型企業(yè)粉墨登場(chǎng)，高科技、星火計(jì)劃、8XX計(jì)劃，事后看來(lái)都是騙人騙己的敗家玩意兒，我們的整體科技水平離世界愈加遙遠(yuǎn)了。

你想呀，整個(gè)國(guó)家在基礎(chǔ)科學(xué)和應(yīng)用科學(xué)上的投入聊勝于無(wú)，單憑一個(gè)個(gè)企業(yè)又怎能發(fā)展科技呢？拿來(lái)主義，反倒更為直接些。葉敦明發(fā)現(xiàn)，擺脫了地方政府瞎指揮的睿智型企業(yè)，開(kāi)始認(rèn)真構(gòu)思市場(chǎng)引領(lǐng)型發(fā)展樣式。以市場(chǎng)換技術(shù)、換管理，是改革開(kāi)放懵懂時(shí)期的癡人說(shuō)夢(mèng)，寧可不要所謂的先進(jìn)技術(shù)和管理，也不能輕易地丟了市場(chǎng)。市場(chǎng)是果，技術(shù)和管理是因，為因而丟果，得不償失。

2、信仰：拿營(yíng)銷拯救技術(shù)和生產(chǎn)

就技術(shù)和生產(chǎn)的家底子而言，吾國(guó)若是硬拼歐美，如同窮人跟富人比寶。不比寶，要比巧。巧，就巧在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的斷層。歐美五十年干完的事情，我們非要十年搞定，這中間的錯(cuò)項(xiàng)、漏項(xiàng)聚成了一個(gè)市場(chǎng)黑洞。它無(wú)情地吞噬純潔的、正直的理想，它成就了一批批手拿屠刀、心想成佛的變態(tài)狂。就憑這個(gè)，歐美人還要繼續(xù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迷瞪若干年。別笑，這正是國(guó)人的好時(shí)光。黑洞，給了國(guó)人黑色的眼睛，我們卻用它革洋鬼子的命。

營(yíng)銷之根，在于人性。而國(guó)人的人性需求，裹夾著民主的理想、野蠻的欲望、傳統(tǒng)的孝道、現(xiàn)代的自我溺愛(ài)，別說(shuō)歐美人了，就連我們自己都搞不懂自己。這樣的市場(chǎng)，沒(méi)有一個(gè)人有絕對(duì)的把握，敢于出手者、敢于邊干邊調(diào)整者，勝面就會(huì)大出很多。葉敦明認(rèn)為：中國(guó)人的智慧，在于模糊，在于混沌中找思路。而歐美人，若是看不清、想不懂，就不敢貿(mào)然動(dòng)手。亂拳打死老師傅，我們懂的。那么，有些扭曲的營(yíng)銷技術(shù)，就成了拯救我們出離技術(shù)苦海的諾亞方舟。兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山，龍舟戰(zhàn)滄海，時(shí)不予我待，就干吧。

3、犧牲：忍痛放棄，潛心修煉

玄奘愿你拿一生向佛，工業(yè)品營(yíng)銷最起碼要奮斗十年以上，構(gòu)建符合國(guó)內(nèi)某個(gè)行業(yè)、某個(gè)區(qū)域、某個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。磨刀不誤砍柴工，心急吃不了熱豆腐，這些道理人人皆知，可坐著坐著就走形了。浮躁，是時(shí)代的通病。

在缺少透明統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的營(yíng)銷環(huán)境下，多角度研究、多圈子交流、多比對(duì)分析、多挖人性點(diǎn)，也許是質(zhì)化暫時(shí)替代量化的方法之一。這種積累過(guò)程，是漫長(zhǎng)的。開(kāi)始不久，就會(huì)感到收獲很大，覺(jué)得沒(méi)有必要再去鉆牛角尖了，抓大放小嘛。而我卻認(rèn)為，營(yíng)銷的成敗往往在于細(xì)節(jié)：別人忽視的細(xì)節(jié)，別人不屑于顧的細(xì)節(jié)，別人做不到的細(xì)節(jié)。

這下你該明白了：國(guó)內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷人的成長(zhǎng)過(guò)程，好比鈍刀割肉，那是一個(gè)煎熬呀。沒(méi)有忍痛放棄眼前之樂(lè)，沒(méi)有十年圖破壁的潛心修煉，熱熱鬧鬧的現(xiàn)在轉(zhuǎn)瞬即成煙云。

4、執(zhí)著：專心、專情、專注

專心，時(shí)間與空間的混合體。這一代的年輕人，善于同時(shí)干幾件事，每件事情看上去半半拉拉的，可突然間，就有那么一件取得出人意料的突破。同時(shí)追三只兔子，目的就是為了追到最大的一只，這似乎與傳統(tǒng)的專心格格不入的。事情交叉著干，智慧與方法就能迅速分享，往下走的動(dòng)力就更充沛，固守于一隅的玩法，一顆腦袋戰(zhàn)群雄，似乎很不經(jīng)濟(jì)。

專情，就是別人覺(jué)得苦，自己樂(lè)無(wú)邊。男人不要變性，工作可以變態(tài)。干著起勁的職業(yè)，就會(huì)想法設(shè)法換著花樣，創(chuàng)造性思維如泉涌，工作成果似江河。而且，超級(jí)熱愛(ài)的傻勁，還能點(diǎn)燃周邊同事與合作者，陰霾的天空中透出的陽(yáng)光，定能燦爛到每一個(gè)同行者的心田。專情之后的專注，阿甘一般的無(wú)我、無(wú)慮，風(fēng)一般輕揚(yáng)，水一般滋潤(rùn)，沒(méi)有什么比真實(shí)的陶醉更為珍貴。專心之人得專情，專情之態(tài)享專注。宇宙能量隨你而聚，突破一己之力的蠶繭，放飛的蝴蝶，盡情翱翔于藍(lán)天吧。

5、功德：內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷互為一體

工業(yè)品營(yíng)銷，是一個(gè)三角形，內(nèi)部營(yíng)銷是基礎(chǔ)，外部營(yíng)銷是目標(biāo)，互動(dòng)營(yíng)銷是關(guān)聯(lián)。戰(zhàn)略采購(gòu)、研發(fā)、工藝、生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)，構(gòu)成了內(nèi)部營(yíng)銷的主體，正是它們決定了外部營(yíng)銷（針對(duì)客戶）的效率。工業(yè)品營(yíng)銷人，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)身看內(nèi)部，充分釋放內(nèi)部的資源和能量，為外部市場(chǎng)所用，這種里應(yīng)外合的功夫，非學(xué)不可。

工業(yè)品營(yíng)銷良人呀，莫學(xué)快消品的墻上蘆葦，你要把營(yíng)銷當(dāng)成一個(gè)企業(yè)乃至行業(yè)的運(yùn)作體系來(lái)對(duì)待。而那些處處想走捷徑的人，就會(huì)偏愛(ài)孫悟空的通天手段，滿頭腦盡是幻想的喜劇與鬧劇。唯有玄奘的契而不舍，才是通往未來(lái)之路的不變選擇。也許，國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷界，一時(shí)半會(huì)兒還出不了玄奘這樣的大師，可最起碼我們會(huì)有一批人走在求取真經(jīng)的路上。

“我眼前有白蓮花，大如盤，鮮凈可愛(ài)”，在生命的最后一刻，玄奘堅(jiān)信自己能夠成佛。在黑澤明的經(jīng)典老片《姿三四郎》中，在荷花池泡了一宿的姿三四郎，日出時(shí)刻，猛然間看到了鮮凈可愛(ài)的白蓮花，倔強(qiáng)的他，終于理解武術(shù)之道，從坊間打手一舉成長(zhǎng)為武林高手。工業(yè)品營(yíng)銷人呀，若是做不成玄奘或姿三四郎，也莫要吊兒郎當(dāng)，稍有所成就忘乎所以，把工業(yè)品營(yíng)銷海洋當(dāng)成了鄉(xiāng)村曼妙的小池塘。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：