零售連鎖藥店采購(gòu)高毛利產(chǎn)品作為藥店的主推產(chǎn)品已經(jīng)成為目前零售連鎖企業(yè)非常常規(guī)的經(jīng)營(yíng)模式，而且在采購(gòu)技能上還在不斷的優(yōu)化和提升。針對(duì)連鎖藥店的采購(gòu)經(jīng)理，如何結(jié)合自身連鎖藥店的品牌形象和經(jīng)營(yíng)定位采購(gòu)有潛力并且能夠長(zhǎng)線合作的主推商品成為大家熱議的話題。

　　目前許多連鎖藥店的采購(gòu)經(jīng)理在采購(gòu)主推高毛利產(chǎn)品時(shí)的現(xiàn)狀如下：

　　1、采購(gòu)心態(tài)：唯我獨(dú)尊，唯我自大的心態(tài)普遍存在。在這種心態(tài)下，很容易讓一些好的潛力品種悄悄從身邊溜走。

　　2、采購(gòu)談判程序簡(jiǎn)單：首先是簡(jiǎn)單看看和預(yù)測(cè)產(chǎn)品是否好銷售，并以此為依據(jù)進(jìn)行下一步的重點(diǎn)談判——價(jià)格，重點(diǎn)談判產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格，毛利率是多少？一般連鎖公司的普遍規(guī)定為60%毛利率起步，根據(jù)其產(chǎn)品特性進(jìn)行±20%的浮動(dòng)，這項(xiàng)毛利率的硬指標(biāo)為公司制定很難撼動(dòng)，而有的采購(gòu)經(jīng)理由于自身缺乏藥學(xué)和醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)，藥品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)欠缺，醫(yī)藥環(huán)境變化學(xué)習(xí)能力不夠等諸多因素，對(duì)主推產(chǎn)品采購(gòu)軟性指標(biāo)的把握能力不夠。

　　目前，一般連鎖公司對(duì)主推產(chǎn)品的毛利率分配為店員10%，公司管理費(fèi)用10%，公司基本利潤(rùn)要求10%-20%，理想要求能達(dá)到40%，因此，如果采購(gòu)的主推產(chǎn)品沒(méi)有特殊特點(diǎn)，一般毛利率要求在60%以上，產(chǎn)品力好有特點(diǎn)或品牌的產(chǎn)品最低毛利率也在40%以上。同時(shí)要求供應(yīng)廠商給予產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)技巧的培訓(xùn)配合，現(xiàn)在許多連鎖公司內(nèi)部已經(jīng)成立了主推產(chǎn)品的培訓(xùn)部門(mén)，專門(mén)針對(duì)主推產(chǎn)品對(duì)下屬各門(mén)店店員進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)工作。而對(duì)于不能進(jìn)入主推產(chǎn)品的一般產(chǎn)品的采購(gòu)也需要保證30%的毛利率，即一般藥品的銷售利潤(rùn)要求在零售價(jià)格的30%以上，即采購(gòu)價(jià)格為批價(jià)的扣率為=1.15*（1-30%）=0.805；即批價(jià)的80扣以下采購(gòu)。毛利率是采購(gòu)的硬性指標(biāo)，而相應(yīng)的銷售額或數(shù)量才是該產(chǎn)品是否能為連鎖公司帶來(lái)利潤(rùn)的關(guān)鍵，而目前產(chǎn)品的銷量逐漸得到重視和認(rèn)可，考核標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品實(shí)際銷售情況來(lái)判斷，是滯后的指標(biāo)，這種事后判斷的指標(biāo)在產(chǎn)品滯銷后，其后期處理會(huì)給公司帶來(lái)許多資源的浪費(fèi)和無(wú)形的損失。

　　主推高毛利產(chǎn)品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產(chǎn)品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產(chǎn)品采購(gòu)是毛利率導(dǎo)向還是利潤(rùn)額導(dǎo)向？長(zhǎng)期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤(rùn)額＝毛利率×周轉(zhuǎn)率×單品金額等等。

　　同時(shí)還要注意選擇高毛利主推產(chǎn)品需要注意的幾點(diǎn)：1、門(mén)店客流量的影響；2、產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系密切；3、顧客的滿意度；4、店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動(dòng)自己；4、采購(gòu)和門(mén)店銷售結(jié)合（例如，產(chǎn)品的動(dòng)銷率）等。

　　目前在新醫(yī)改形式下，零售藥店并沒(méi)有直接從本次醫(yī)改中獲利，國(guó)家重點(diǎn)支持和建設(shè)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，使患者購(gòu)藥途徑逐漸發(fā)生改變，而基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注的常見(jiàn)病、多發(fā)病和慢性病也是零售藥店藥品銷售的主要品類。如何應(yīng)對(duì)呢？首先，繼續(xù)加強(qiáng)零售藥店藥品銷售方便便利的優(yōu)勢(shì)；增強(qiáng)零售藥店對(duì)顧客購(gòu)藥的藥學(xué)專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動(dòng)的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽(yù)度和信任度；其次隨著國(guó)家基本藥物目錄的實(shí)施，也會(huì)促使零售藥店所經(jīng)營(yíng)的品類進(jìn)行符合醫(yī)改后的市場(chǎng)需求的調(diào)整，更加符合“大健康”的經(jīng)營(yíng)理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營(yíng)的步伐。最后，融入和參與到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系中去也是零售藥店不錯(cuò)的選擇。例如，云南一心堂連鎖藥店承擔(dān)起某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的大藥房的職能

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