每個業(yè)務都知道,從別人手中接管的業(yè)務，沒有遺留問題是不正常的。老趙在接手新業(yè)務的時候也遇到了這樣的難題——一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商竟然欠了公司八萬元的貨款，而且這個經(jīng)銷商已經(jīng)是出了名的“品質"有問題，面對這樣一個困境，老趙是怎么把它完美解決的呢？

　　老趙在與前任業(yè)務員進行交接工作時，發(fā)現(xiàn)水莊鎮(zhèn)的環(huán)*家電城有8萬元應收款。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商竟然有這么大一筆欠款！前任業(yè)務員皺起眉頭，一副無奈的樣子。

　　原來，環(huán)*家電城曾經(jīng)出了一張票面為10萬元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉讓的，前任業(yè)務員未做認真審核便通知公司開單發(fā)貨。當時公司財務人員也有疏忽，票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問題，被退了回來。而此時貨已發(fā)到了環(huán)*家電城，前任業(yè)務員馬上通知環(huán)*家電換票，環(huán)*家電給了2萬多元現(xiàn)金后便沒了下文，環(huán)*家電顯然已沒有誠意再合作了。

　　老趙意識到了問題的嚴重性，第二天就趕到了水莊鎮(zhèn)。這個鎮(zhèn)很有名氣，比較繁華，有很多大廠設在這里。老趙先在街上轉了一圈，找到了環(huán)*家電城的位置，也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷商的布局。老趙沒有直接到環(huán)*家電城，而是拜訪了其它幾家經(jīng)銷商，通過與他們的交談，了解到環(huán)*家電城在該鎮(zhèn)家電能排到前三名，但老板人品較差，以前有過幾次與廠方財務上的糾紛。

　　最后，老趙來到環(huán)*家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面有容X冰箱的專柜，也有科X冰箱的專柜，老板知道老趙是科X公司的業(yè)務人員，態(tài)度不冷不熱，和他談及業(yè)務方面的事情時，他說，容X銷量一般，科X銷售很差，下一步準備主推海X，容X準備到家電市場提貨，不想再和分公司直接合作了。情況了解到這一步，老趙已經(jīng)心中有數(shù)。（科X公司有容X冰箱和科X冰箱兩個冰箱品牌）

　　晚上回到住處，老趙理了一下思路，做好第二天工作安排以后，老趙習慣性地拿起了《孫子兵法》。有一段話引起了老趙的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無備，出其不意。"看到這里，老趙思索了一會，突然有了主意。

　　第二天，老趙咨詢了公司財務人員，對一些相關問題做了了解，得到明確答復后，老趙又去了水莊。到了之后，老趙與老板很隨意地聊了一陣，接著同導購員談冰箱產(chǎn)品知識。其后的一個月時間里，老趙平均一周去兩次，到那里除了給導購員做一些培訓以外，還跟環(huán)*家電城的老板聊一些他感興趣的話題，有時他的小孩在場，老趙會買一些小東西送給他。

　　老趙和老板越來越熟了，談話也比較隨便了，老板也開始請老趙吃飯，但是老趙始終沒有同他談過欠款的事，好像老趙從來不知道那件事一樣。老趙第一次到水莊的時候就注意到了環(huán)*家電城科X冰箱的問題，后來通過盤庫，老趙算出環(huán)*家電城科X冰箱的存貨達12萬元之多。由于科X冰箱價格較高，營業(yè)人員不懂賣點，不知道該怎樣去推，導致嚴重滯銷。

　　老趙給導購員做培訓時，沒有涉及科X冰箱的產(chǎn)品優(yōu)勢。也就是說，老趙只講容X冰箱，不講科X冰箱。本來容X就比較好賣，導購員在進一步熟悉容X的產(chǎn)品知識之后，銷售時就更加側重容X冰箱了。

　　老板終于開始注意到科X庫存太多的問題，一次喝酒后，他開始向老趙抱怨科X冰箱占壓資金又不出貨，問老趙是否有辦法。老趙知道解決問題的時機到了。老趙說，科X冰箱全國都滯銷，價格太高沒法賣，我也沒有什么好辦法，他聽了后更加愁眉不展，此后他每見到老趙都要提這件事。

　　有一次，老趙故做神秘地告訴他，科X冰箱下個月要調價，但全國統(tǒng)一不會補差，讓他抓緊時間消化庫存。他再也沉不住氣了，請老趙幫忙無論如何要幫他一次，幫他把貨退掉。老趙說科X冰箱退貨很難，但換成容X可能會簡單一些，他說怎么都行。他一再要求，但老趙并未馬上幫他辦，幾天后老趙才告訴他公司批了，可以換貨。

　　環(huán)*家電城的貨入到分公司的倉庫后，結果當然是被抵了欠款。老趙見到他后埋怨他：為什么不告訴我他在公司有欠款，否則肯定不會讓他退貨的，他低著頭說不出話來?！　?/p>

　　【案例分析】

　　面對新接手的業(yè)務有這么大的遺留問題，老趙沒有報怨，沒有放棄。這就是成功的心態(tài)，這就是一個好的開始，好的開始就是成功的一半。在接下來開展的工作中，他把《孫子兵法》活學活用，一步步把環(huán)*家電城的老板引入了自己的“圈套"。這個點子，妙就妙在問題的解決是在經(jīng)銷商的“懇求"下完成的，當問題“解決"后，老趙又巧妙的把責任推給了環(huán)*家電城，使環(huán)*家電城的老板在今后的經(jīng)商路上不敢再使用那種手段了，起碼不敢和科X使用那樣的手段了。因為科X的人員不是好惹的，都是業(yè)務高手，都是談判高手。

　　這個案例，看上去沒有明顯的談判痕跡，但隱藏著一種高超的談判技巧。這種技巧不是隨隨便便就可以想出來的，它需要豐富的經(jīng)驗、知識和智慧。按照一般的做法，和老板說明欠款的問題，直接要求還錢，或者直接把貨拉回去，像董明珠第一次下市場一樣，拼命地從欠款的經(jīng)銷商那里要回貨物。但是，如果把貨要了回去，那也沒有繼續(xù)合作的可能，根據(jù)這個老板的口碑，在以后的較量中，他很可能會處處針對科X進行還擊。因此，這里的高超之處就是一開始裝作不知道欠款的事情，而是做好謀劃，等待時機，設好圈套，等待他上鉤。

　　老趙的做法看上去很狡猾，但對待這樣的老板只能以牙還牙，沒有高超的手段，是很難對付這種口碑不好的老板的。對待“敵人"，我們可以使用任何手段，當然，前提是不損害他人的利益。老趙使用這個方法，并沒有損害別人的利益，只是要回了本該屬于公司的東西，無可厚非。這是一種智慧、魄力和勇氣的體現(xiàn)。

　　老趙為了避免公司的損失，想到要他還錢比較難，還不如把貨要回去，可貨物直接要不回去，就通過導購員讓科X冰箱滯銷，并編造科X冰箱要降價的消息，讓老板感到壓力，從而主動尋求解決方法。這時，老趙才道出換貨的建議。

　　老趙在和環(huán)*家電城老板接觸之前，先去其他地方了解情況，從別人的口中了解這位老板的為人和個性，根據(jù)老板的個性和品質采取相應的對策，這是這個案例中非常值得學習的一點。老趙對情況進行分析后，發(fā)現(xiàn)不能硬來，只能智取，于是就設計了頗復雜的一個局。

　　因此，老趙在這里運用了“請君入甕"的方法和編造信息的方法，更多地是展現(xiàn)了一種計謀，一種智慧，對我們的談判也具有很好的啟示意義?！　?/p>

　　【談判秘訣】

　　?談判之前要了解對手狀況，根據(jù)對手情況確定相應對策。對待什么樣的人就應該采取什么樣的政策，對待不爽快之人可能要用不爽快的策略。

　　?和一個不熟悉的人談判，先建立和諧關系，取得信任，有利于“請君入甕"策略的運用。

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