在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)與經(jīng)銷商為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來(lái)，企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強(qiáng)；經(jīng)銷商的想法是能夠賺更多的錢實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，在那個(gè)時(shí)候，天總是很藍(lán)，陽(yáng)光總是很燦爛，因?yàn)椋藭r(shí)的企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系就像剛剛戀愛(ài)的情侶，彼此看哪里都是優(yōu)點(diǎn)，看哪里都好看。一種共同的理想讓企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)，在企業(yè)與經(jīng)銷商的共同努力下，市場(chǎng)越做越好，銷量越來(lái)越大，企業(yè)還是原來(lái)的企業(yè)，經(jīng)銷商已經(jīng)不是原來(lái)的經(jīng)銷商了。當(dāng)經(jīng)銷商們從三五個(gè)人，七八條槍發(fā)展到，出門開(kāi)奔馳，進(jìn)門有隨從的時(shí)候，很多經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始忘記自己創(chuàng)業(yè)初期的艱辛與努力了，開(kāi)始“享受”起“榮華富貴”了，在這個(gè)時(shí)期有兩種情況會(huì)出現(xiàn)，一種是經(jīng)銷商內(nèi)部管理的比較規(guī)范，原來(lái)代理的生意照常運(yùn)行；另外一種是經(jīng)銷商內(nèi)部管理比較混亂，生意開(kāi)始出現(xiàn)下滑。這些現(xiàn)象對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一種經(jīng)銷商老化的現(xiàn)象。

　　地板行業(yè)經(jīng)銷商老化的出現(xiàn)時(shí)在地板行業(yè)發(fā)展到一定的階段，逐漸走向行業(yè)成熟的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)候地板企業(yè)就必須面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，在經(jīng)銷商老化的初期，經(jīng)銷商開(kāi)始缺乏斗志，在銷售的過(guò)程中開(kāi)始跟企業(yè)談更多的條件，甚至把自己手頭的資源分散投資到其他的行業(yè)領(lǐng)域；當(dāng)經(jīng)銷商老化的末期，經(jīng)銷商開(kāi)始是無(wú)忌憚的與企業(yè)對(duì)抗，發(fā)展最后就是與企業(yè)反目成仇，甚至成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　經(jīng)銷商老化這個(gè)詞匯在以前的經(jīng)銷商管理中重來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，是筆者根據(jù)地板行業(yè)的經(jīng)銷商的實(shí)際情況，有針對(duì)性的提出的一個(gè)新的理論。那么什么是經(jīng)銷商老化？經(jīng)銷商老化給我們的企業(yè)帶來(lái)了什么樣的問(wèn)題？我又將如何去解決經(jīng)銷商老化的問(wèn)題？這一系列的問(wèn)題都將在后面的內(nèi)容中逐一解讀。

　　一、地板企業(yè)經(jīng)銷商老化的表現(xiàn)

　　什么是經(jīng)銷商老化？

　　經(jīng)銷商老化是指當(dāng)經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的階段，開(kāi)始遭遇成長(zhǎng)瓶頸，開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)的要求出現(xiàn)差異，把手頭的資源分散到其他的領(lǐng)域，或者表現(xiàn)為不思進(jìn)取，對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)表現(xiàn)出過(guò)渡的滿足感，這就是經(jīng)銷商的老化。

　　當(dāng)企業(yè)需要在特定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)和突破的時(shí)候，這部分已經(jīng)開(kāi)始老化的經(jīng)銷商就開(kāi)始表現(xiàn)出于企業(yè)的要求不相對(duì)應(yīng)的狀態(tài)，要么開(kāi)始顧左右而言他，要么對(duì)企業(yè)的要求達(dá)不到要求，

　　經(jīng)銷商老化的主要表現(xiàn)為：

　　1、銷售業(yè)績(jī)連年下滑，幾乎完不成公司的銷售任務(wù)；

　　2、經(jīng)銷商缺乏斗志，小富即安心態(tài)嚴(yán)重；

　　3、經(jīng)銷商將一部分商業(yè)資源分散到其他的領(lǐng)域

　　4、經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)危機(jī)，已經(jīng)關(guān)乎自己的生存

　　5、對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)非常滿意，開(kāi)始加大與公司談判的籌碼

　　當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上的幾種情況的時(shí)候，我們就要特別關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題，我們就要開(kāi)始評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)潛力與公司經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系了，如果經(jīng)銷商的管理問(wèn)題是由于行業(yè)和社會(huì)的總體原因造成的，那么我們就要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫助和扶持，重振經(jīng)銷商的信心。如果經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)遞減，而類似銷售區(qū)域的銷售卻沒(méi)有產(chǎn)生此類情況，那么我們就要關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)老化的問(wèn)題，并積極采取應(yīng)對(duì)措施，避免后續(xù)的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

　　二、解讀經(jīng)銷商出現(xiàn)的問(wèn)題

　　地板行業(yè)的經(jīng)銷商出現(xiàn)老化問(wèn)題，是我們地板企業(yè)所不愿意看到的，在我們衡量企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，經(jīng)銷商負(fù)增長(zhǎng)，一方面損失了企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)；另外一方面也成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的阻力，因此，進(jìn)一步做好經(jīng)銷商老化管理，有助于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　那么什么情況下使經(jīng)銷商產(chǎn)生了老化的問(wèn)題呢？哪些要素使經(jīng)銷商出現(xiàn)了認(rèn)識(shí)的錯(cuò)位和發(fā)展的瓶頸，我們主要從以下幾個(gè)方面來(lái)分析。

　　1、經(jīng)銷商積累了一定的原始成本，導(dǎo)致的地位幻覺(jué)

　　很多地板行業(yè)的經(jīng)銷商都是從一窮二白發(fā)展到今天，已經(jīng)積累了一定的財(cái)富，同時(shí)也積累了一定的社會(huì)資源，從而對(duì)價(jià)值觀出現(xiàn)了重新的判斷。認(rèn)為地位的轉(zhuǎn)變將帶來(lái)社會(huì)認(rèn)同的差異，此時(shí)，經(jīng)銷商更加看重自己的社會(huì)地位，開(kāi)始疏于對(duì)自己生意方面的打理。

　　2、積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)的錯(cuò)位

　　有一些經(jīng)銷商在一個(gè)行業(yè)里面奮斗多年，對(duì)行業(yè)的熟知程度是非常高的，此時(shí)，經(jīng)銷商最容易對(duì)行業(yè)的未來(lái)進(jìn)行一些判斷，由于，信息不對(duì)稱、自身素質(zhì)方面和經(jīng)濟(jì)利益方面的原因，經(jīng)銷商會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生一種錯(cuò)判，認(rèn)為行業(yè)已經(jīng)沒(méi)落，自己永遠(yuǎn)是最清楚的等等。

　　3、資源分散，進(jìn)入陌生領(lǐng)域，導(dǎo)致發(fā)展走向錯(cuò)位

　　當(dāng)資本和閱歷發(fā)展到一定階段之后，經(jīng)銷商對(duì)于行業(yè)的認(rèn)知和對(duì)事業(yè)的定位，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了自己的定位和判斷，此時(shí)，經(jīng)銷商總是會(huì)采取一些多元化發(fā)展策略，從自己的行業(yè)向其他行業(yè)移動(dòng)，但是，不同的領(lǐng)域，對(duì)于經(jīng)銷商能力有著不同的要求，因此，損兵折將成為常態(tài)，同時(shí)，對(duì)自己原來(lái)的生意也產(chǎn)生巨大的沖擊。

　　4、管理缺乏規(guī)范，導(dǎo)致危機(jī)四伏

　　資本的積累總是血淋淋的，同樣，經(jīng)銷商在資本積累的過(guò)程中，不可避免的為了效益最大化，而忽略了風(fēng)險(xiǎn)的控制，結(jié)果導(dǎo)致了秋后算賬的尷尬。當(dāng)觸及到法律底線的時(shí)候，很容易出現(xiàn)徹底崩盤的情況。所有努力全功盡棄。

　　三、如何解決地板行業(yè)經(jīng)銷商老化的問(wèn)題

　　地板行業(yè)經(jīng)銷商的老化問(wèn)題是一個(gè)系統(tǒng)性的問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定的階段，會(huì)集中出現(xiàn)這樣的情況，這就要求我們的管理者能夠防范于未然，在危機(jī)發(fā)生之前，就將危機(jī)化解。解決經(jīng)銷商老化的方法有多種，下面列舉幾種常見(jiàn)的經(jīng)銷商老化的解決方法。

　　1、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理文化建設(shè)

　　我們不能把企業(yè)文化和經(jīng)銷商的文化劃等號(hào)。我們要充分認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商文化的重要性，作為企業(yè)的管理人員，要認(rèn)同和接受經(jīng)銷商的發(fā)展文化，同時(shí)，幫助經(jīng)銷商建立一套適合其發(fā)展的文化，鼓勵(lì)積極向上的氛圍，遏制落后腐朽的思想。

　　2、合理的處置與公司背道而馳的經(jīng)銷商

　　當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)無(wú)法與企業(yè)一起發(fā)展的時(shí)候，企業(yè)及時(shí)處置那些已經(jīng)老化的經(jīng)銷商，成為企業(yè)管理經(jīng)銷商的最有效的手段，處理老化的經(jīng)銷商不要遲疑，過(guò)渡的遲疑將導(dǎo)致，負(fù)面因素的擴(kuò)大，導(dǎo)致企業(yè)更大的損失。

　　3、加強(qiáng)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，強(qiáng)化對(duì)行業(yè)的認(rèn)知

　　讓有老化傾向的經(jīng)銷商經(jīng)常參加行業(yè)內(nèi)的參觀和學(xué)習(xí)，體驗(yàn)和感受，其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的能力，尋找自身的差距，同時(shí)，提高對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，并通過(guò)自身的努力改變對(duì)行業(yè)的不良認(rèn)知，對(duì)自己的發(fā)展重新定位。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，注入新的發(fā)展思想和管理方法，讓經(jīng)銷商不斷成長(zhǎng)。

　　4、規(guī)范管理，公司化運(yùn)營(yíng)

　　規(guī)范管理是一個(gè)企業(yè)必備的要素，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定的階段，就要協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)管理模式進(jìn)行過(guò)渡，進(jìn)入公司化運(yùn)營(yíng)的階段，處置因?yàn)樗缮⒐芾矶a(chǎn)生的管理難點(diǎn)。并最終實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化和科學(xué)化。通過(guò)科學(xué)化的管理推動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：