“對(duì)抗”最挑剔的客戶(hù)

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　　市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合4P中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，大多數(shù)企業(yè)都非常重視，有時(shí)甚至過(guò)分重視，不過(guò)從市場(chǎng)宣傳的有效性來(lái)看，似乎并不理想。第一種原因是很多企業(yè)把廣告當(dāng)成市場(chǎng)宣傳的唯一手段，過(guò)分依賴(lài)廣告，花錢(qián)多并不意味著效果最佳，市場(chǎng)宣傳也有投資回報(bào)率的問(wèn)題。

能啃下難啃的骨頭的，可能不是牙齒，而是舌頭。
對(duì)于客戶(hù)，既然是企業(yè)生命的關(guān)鍵，應(yīng)如何妥善運(yùn)作和適當(dāng)應(yīng)對(duì)？孫子兵法說(shuō)：“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。”也就是說(shuō)，首先要具有優(yōu)良的觀(guān)念和心態(tài)，采取正確有效的策略，其次要?jiǎng)?chuàng)造及維持良好的客戶(hù)關(guān)系，推動(dòng)各種杰出有效的計(jì)劃和制度，最后才是面對(duì)客戶(hù)挑剔時(shí)采取適當(dāng)?shù)淖龇?。而?duì)于最挑剔的客戶(hù)，如何“對(duì)抗”，也非你來(lái)我往的攻擊防御，而是消除、解決和合作，并將最挑剔的客戶(hù)轉(zhuǎn)換為最忠實(shí)的客戶(hù)。

優(yōu)良的觀(guān)念和心態(tài)
觀(guān)念和心態(tài)，是一切行為的根本。有了優(yōu)良的觀(guān)念和心態(tài)，就會(huì)有令人贊賞的有效做法。
1.要讓客戶(hù)滿(mǎn)意又感動(dòng)
企業(yè)首先要充分了解客戶(hù)目前、未來(lái)和潛在的實(shí)質(zhì)需求與心理需求，由此而在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品管和管理諸方面采取務(wù)實(shí)的措施，包括計(jì)劃、制度、操作程序等，全面徹底地去推動(dòng)。做到讓客戶(hù)又滿(mǎn)意又感動(dòng)，必能使許多挑剔情勢(shì)無(wú)從發(fā)生。臺(tái)灣泰宗生物科技集團(tuán)從事研發(fā)和生產(chǎn)，讓各銷(xiāo)售系統(tǒng)以其品牌銷(xiāo)售（ODM），即是基于此一理念，不斷努力為客戶(hù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提供產(chǎn)品策略建議，解決客戶(hù)產(chǎn)品問(wèn)題，提供行銷(xiāo)建議，培訓(xùn)客戶(hù)人員，并主動(dòng)為客戶(hù)降低成本，而使新老客戶(hù)趨之若鶩。
2.嫌貨人才是買(mǎi)貨人
企業(yè)要勇敢面對(duì)客戶(hù)挑剔，要?dú)g迎客戶(hù)挑剔，更要感謝客戶(hù)挑剔，因?yàn)橄迂浫瞬攀琴I(mǎi)貨人?？蛻?hù)來(lái)挑剔，表示客戶(hù)想繼續(xù)來(lái)往或想購(gòu)買(mǎi)，在挑剔下能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，必能成交，而且可能成為回頭客，甚至成為永久的忠實(shí)客戶(hù)，最挑剔的客戶(hù)更是如此。有一訊息產(chǎn)業(yè)大廠(chǎng)為國(guó)外名廠(chǎng)作顯示器（Monitor）的生產(chǎn)代工，在客戶(hù)一再挑剔后的改進(jìn)仍未讓客戶(hù)滿(mǎn)意，眼看交期逼近，客戶(hù)駐廠(chǎng)督導(dǎo)主管在情急之下，對(duì)該廠(chǎng)總經(jīng)理說(shuō)：“你們?cè)谝恢軆?nèi)如果仍未讓我們滿(mǎn)意，我將站在你的辦公桌上對(duì)著你的頭小便。”總經(jīng)理痛下決心日夜改進(jìn)不懈，終于讓客戶(hù)滿(mǎn)意，至今雙方業(yè)務(wù)往來(lái)越做越大。

 挑剔 對(duì)抗 客戶(hù)

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷(xiāo)售培訓(xùn)3年，從最早接觸來(lái)培訓(xùn)，無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但

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大客戶(hù)銷(xiāo)售人員都知道銷(xiāo)售要了解客戶(hù)需求，因?yàn)闆](méi)有需求，就沒(méi)有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶(hù)是有需求的，比如減低成本，提高設(shè)備使用效率等，但為什么卻遲遲不會(huì)決定呢？　　

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現(xiàn)象呈現(xiàn)：在采購(gòu)人員的訓(xùn)練中，有一條就是當(dāng)面對(duì)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，不要表現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的喜歡，更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性，表現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來(lái)挑剔，來(lái)獲

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